想通过内部培训让一个销售新手成长起来,这事儿听起来就挺不靠谱的.
中小微企业老板搞这事儿,能给员工搞搞培训,提升提升销售能力,初心很好,见效很慢.绝大部分公司的培训都是领导层对执行层的培训,省钱不省时间.,不推荐.
我见过太多销售内部培训,不管是公费的,还是部门内部的,效果寥寥,最后就会变成销售忙里偷闲的时间.
而且这种内部经验分享式的培训最大的弊端就是思维同化,时间的浪费.偶尔开会交流交流就行,花时间当成培训任务就只能做做样子.
原因很简单,销售的成长是一个时间曲线,而且极度依赖自制力.
企业搞培训无非是想拉高每个人的水平,让业绩实现最大化.信息不畅的时代确实需要这样的经验分享和指导;但现在还要搞这一套,如果只是做企业文化和福利,也无可厚非.
如果是奔着业绩目标来的,你有更好的选择方式.
企业销售就两个任务,找客户,促转化.我之前聊过流量这块儿,在各种平台和垂直类客户群不断集中的时代,流量的获取本身并没有太多的创新策略.
这也在<大流量术的秘密>做过分享解读.
实际上,销售的任务核心并不在客户获取上,一般归属于市场前端拓客,而销售的主要任务就是搞转化,在不断跟进客户的过程中,促成交,交业绩.
所以,你经常看到的销售培育大都在如何与客户沟通,了解客户需求,怎么吊起客户欲望等方面做技巧性的分享.
但我们需要知道这样一个事实,有经验的销售是自身能力和时间堆出来的.一个团队只有一个销冠,很大可能,其他销售和销冠的差距异常大.
这就意味着,你想要拉齐其他人和销冠的水平,不仅要有看清人员天赋的眼光,还要有足够系统的管理.
选择带出来一个人,你得有以前老师傅带徒弟的本事.
试问一下你,愿意吗?
你是不是还要顾虑着新人成长起来后单飞的情况.
想要团队整体业绩的提升,切入点不会是以销售成长作为策略,而是从业绩提升的逻辑来展开.
逻辑是什么,就是最多的客户,最高的转化率.
转化率从哪来?从对客户真实需求的把握度,从客户交互的频率,从信任度的建立.
而所有这些都离不开一件事儿:在客户产生需求的那一刻,出现在客户眼前.
从建立联系到成交,这是一个周期,你的客户生命周期是多长?有没有梳理过.
在这个生命周期内,你和对方建立了多少次的链接,你为对方提供了多少有价值的建议和内容维系你们之间相对脆弱的关系?
搞懂了这一点,你就会真正打开新的灵感.
既然信任度的建立基于持续性的跟进和有价值的内容输出,那我把这两点搞定不就行了.
怎么搞?
谁能生产有价值的内容?谁有洞察客户需求的能力,谁有分层客户的能力.你就找谁.老板,销冠,一线销售,客服...
有了这样的客户认知和内容序列基础,高效且听话的执行动作该由谁来完成呢?
靠销售?
就执行力来说,人是最不靠谱的.
这是惰性的问题,跟人品无关.你不能奢求大半夜销售还要爬起来发一条朋友圈;也不能强制销售在和家人欢乐的时间里还要给客户推送内容...
这本来就是反人性的事情,但很多时候又需要在那个时间点推送给客户信息,这就让营销自动化有了发挥的空间.
比人执行力强;比人对客户的需求判断更准.
一个销售能同时维护上百个线索,并精准的知道每个线索所处的需求状态,已经堪称牛逼了;如果分配几千个线索,你觉得需要管理培育.
而营销自动化天然的解决了这个问题,一个人干十个人的活儿,这是基操.
也是中小微老板对整体业绩提升的诉求,可落地的最佳实践.
看看这些日常的后台设置,每个客户阶段都有足够的高强度的跟进力度,在你享受生活的时间里,也在孜孜不倦的和你的客户建立有效的联系.
而你要做的就是,回应客户主动的咨询.
这样的个性化内容,这样的自动执行力度,相比你倾心培育自己的销售团队,提升他们的写作能力和自觉执行力,哪一个来的更省时省力.
时代变了,团队大小不再是判断实力高低的硬性标准.
