2016-01-17 15:21:33

分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话――经常如此――买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。切记要点

对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。

你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！

当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。

第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们总得听您的建议，不是吗？”带一些人情味，抬举他们。他们可能会说：“是呀，我猜你是对的。如果我愿意，你就有希望。”但通常情况下他们会说：“是的，他们通常听我的意见，但我总得让委员会商量一下才能答复你。”

如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖，在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导：“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。

冷漠是问题，而反对不是。

第三步：有保留成交。

不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。

我理解你的感受，很多人都有同样的感觉，然而……”

但是从没有人告诉我说不要求回报就做让步是一个多大的错误。

当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。 这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什幺？” 你可能马上得到回报。

别人用黑脸/白脸对付你的时候，试试下面的策略：

1.第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸/白脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。

2.你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。

3.你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及其领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略，你不赞成这种事情，是不是？”（要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。）

4.有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！

5.你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什幺计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。

6.如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什幺不采取双赢的办法呢？好不好？”这真的就缴了他们的械。

切记要点 买主用黑脸/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。

这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。 揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。

１.在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？ ２.你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？ ３.你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？

１.把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。 ２.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。

让步策略：

错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步： 250美元 250美元 250美元 250美元

错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。 600美元 400美元 0美元 0美元

错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000美元的谈判幅度都让出去。 1000美元 0美元 0美元 0美元

买主让你把价格降到底限的另外一种方法是使用“我们不喜欢谈判”的伎俩。

不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。

草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎幺跟你谈判这些条款。

谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。

如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。

签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。

不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。 不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。

成交阶段首先要明白一点，即成交策略只起一个作用：让买主以比原本更快的速度做出决定。其好处主要在于别人越快做出决定，你得到你想得到的东西的机会越多。你让别人考虑的时间越长，你得到你想得到的东西的机会越少。

一些销售人员曾经参加过ABC的销售论坛――你知道“时时成交”哲学――所以他们刚一接触客户成交就开始了。这未免太早了点。还有些人意识到买主不准备再谈的时候才使用成交策略，这又太晚了。如果你没有认识到让买主尽快做出决定是成交策略唯一的作用，你就不会成为一个谈判高手，因为你坐失良机。

成交高手知道交易有四个阶段： １.期待――找到想买你产品或服务的人。

２.资格认定――寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。

３.刺激欲望――使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤，如果你在激起对方愿望之前成交，只能是使买主买她还不想买的东西。迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意――可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。

迫众里寻他千百度 只有那人最突出 与我成交最划算 快做决定莫迟延 ４.成交――买主做出决定。

如果你经常注意这四个阶段――期待，资格认定，刺激欲望，成交――你就是一个高手了，因为准确地把握时机会增强你的力量。

拖船成交法

这跟成交有什幺关系呢？时不时加点力量，你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量，你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。

围场策略

买主也像这些马一样，他们拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况，你就想想那匹马，牵着它们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反，讲一些故事，让它们改变主意。你心里想想：“我刚才问了能不能成交，但是时机不对。我给他们分分神，一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步，再回到交易的问题上。如果他们还拒绝，你就再让他们走一圈，用故事转移他们的注意力之后，再谈成交问题。

这对你没什幺妨碍

听起来有些奇怪，不是吗？但是如果你试试看，我相信你会责怪自己，因为你发现这幺多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。

你能买得起

沉默策略

记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。

我做决定的方式是把一张纸分成两半，一半是赞成，一半是反对。然后在思考的三四天中，我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见，并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量，如果我发现有两种观点的分量似乎一样，我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当，我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多，我就划掉它们五个。依次进行，最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考，两边都没有什幺重要的事情发生，结果我就做出了决定。” 人们下不了决心的时候，本?富兰克林策略给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候，你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白，否则富兰克林策略就不会起作用。所以，在此之前你要说：“先生，您不好做决定，对此我一点都不奇怪，因为很多聪明人都这样。比如，我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事，看看是不是个好方法，你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸，在中间划一条线，左边写出支持计划的理由，右边写出反对计划的理由，如果支持的理由超过反对的理由，他就决定执行。先生，这是不是对你很有启发？”

1.表面认输。 2.消除压力。 3.让对方锁定一个目标。 4.战胜该目标。

小狗策略 我相信你听过这个故事，宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主，店主让他把小狗抱回家度周末，对他说：“如果你不喜欢，星期一你就把它送回来。”

在我经营的房地产公司，我鼓励销售人员随身携带快照相机，买主出价以后，我们就给他在房前照一张照片，我们知道他会把照片拿给家人和孩子们看。如果房主不接受买主的出价，我们知道买主很可能提高价格。谁愿意告诉他们的朋友说他们不愿意出那幺多钱呢？

非此即彼的选择 当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一。他们很少做出第三种选择：即两个选择都不接受。确保你把选择限制在两个以内，三个选择就不起作用了，所以你要把第三个选择减掉。

“即使您不买我们的产品，跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什幺时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：“您能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。”

分化瓦解策略

把更果断的那个人叫到一边，对她说：“琼斯太太，我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析。我希望我能有他那幺细心。但是我关心的是，琼斯太太，如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样，是吗？”然后她走到她丈夫跟前，他正在往计算机中输数据。她说；“罗伊，看在老天的份上，快关了吧。现在是个好机会，我们得抓住。”

突然想起

但是我很快就明白不应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来，以使你的买卖成功。

谈判高手知道，你让别人呆得越久，他们的决定越有弹性。他们现在说不，不意味着３０分钟之后还说不，一个小时之后还说不。

拙劣的谈判对手陷入困扰，因为他们担心如果让买主知道得太多，他们就容易上买主的当。不想弄清买主的动机是什幺，不想把自己的动机暴露给买主，低劣的谈判对手让恐惧阻止自己敞开心扉。

谈判高手知道，我们对买主的动机越了解――买主想真正达到的目的――我们越能满足买主的需要，而我们没有任何损失。

让我们看看买卖房子这个简单的例子中双方可能提出的变量：

１.赊欠给买主的费用可以采用优先贷款形式。或者卖主可以冲回该项费用，继续承担优先贷款义务。

２.买主给卖主留出更宽裕的时间搬家或找其它房子。卖主甚至可以向买主租住一段时间。 ３.价格包括所有或部分家具。

４.卖主可以保留非世袭的终身财产权，他们可以住在房子里直到去世。这对需要现金又不想搬家的老人是个好办法。

５.中介人的费用可以重新商量，可以让中间人以票据的形式而不是现金的形式收费。 ６.买主可以先入住，然后再办过户手续来帮助卖主解决收入税问题。

不是合同的细节，而是买卖双方关系形成的背景起着更重要的作用。当关系为首的时候，我们称之为高背景的谈判，当交易为首的时候，我们称之为低背景的谈判。不同国家对背景――提出谈判条款的环境――的重视程度或高或低。从高背景到低背景的文化依次为：东方，中东，俄国，西班牙，意大利，法国，英国，美国，斯堪第纳维亚，德国，瑞典。同非美国人做生意的时候你可能落入两个圈套：(１）你可能过于看中买卖本身，而没有足够重视双方的关系。(２）你可能急于成交。这两者当然是紧密相连的。同外国人建立一种让双方感觉融洽的关系需要一定的时间。进一步建立起你们彼此信任的关系，轻松自如地签好和约，需要大量的时间。

谈判中的规律是，80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。如果要求在谈判初期提出来，双方可能都不愿意做出让步，整个买卖也许黄了。相反，如果额外的要求和问题在谈判最后20%的时间提出来，双方都更愿意做出让步。在某个时刻谈判条款的进展，想想：“不考虑我们已经投入的金钱和时间，谈判有没有必要继续？”

作环境中，他们对信息的发布非常小心。把他们从工作环境中引开，信息会更自由地流动。我敢肯定，你同意这样的看法，如果你能请买主出去吃饭，或者打高尔夫球，她会告诉你各种在办公室里不愿告诉给你的信息。庆幸的是，用不着那么破费。

就是问那些已经同他们做过生意的人。

另外一个好主意是问问比你要接触的人职位低的公司职员。

你应该把推销看成分四步走的过程： 1.期待。寻找想和你做生意的人。 2.评价。跟你做买卖他们能不能承受得起？ 3.刺激欲望。让他们最想要你的产品和服务。 4.成交，做决定。离开是第四个阶段，你已经刺激起对方的愿望并且准备做决定的时候使用这个策略。

你应该把推销看成分四步走的过程：

1.期待。寻找想和你做生意的人。

2.评价。跟你做买卖他们能不能承受得起？

3.刺激欲望。让他们最想要你的产品和服务。

4.成交，做决定。离开是第四个阶段，你已经刺激起对方的愿望并且准备做决定的时候使用这个策略。

你也可以用搁置一边策略：“我理解这对你们来说有多么重要，但咱们先把它放一边，谈谈别的问题。就这个工作给我们做一些说明。你要求我们派人吗？我们谈哪种付款期限？”

先解决小的问题来打下基础，但是不要把谈判局限在一个问题上。

打破僵持

不用降价，有７件事情你可以做。

１.改变场所，建议他在午饭或晚饭之后接着谈。 ２.缓解紧张气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事。

３.看看在资金上面有没有可能做些变动，比如延长赊欠时间，缩小定单，重新考虑付款方式。任何一种方法都可能改变作用力的方向，使你摆脱僵局。记住，对方可能因为怕暴露自己资金短缺的情况而不愿提及这些问题。

４.探讨一下同对方共同承担风险的方法。增加一种额外的义务可能对他们很重要。试着建议他们，从现在起一年之内，你可以收回任何没有使用且状况保持完好的存货。或许，合同中的一些模棱两可的表述――市场情况发生变化的时候备用――可以缓解他们的担忧。

５.试着改变谈判室里的气氛。

如果谈判在低情感动机的气氛下进行，试着转为竞争动机，如果谈判在竞争动机中进行，试着改为情感动机。重新读一读第二十九章所述的不同的谈判动机，看看你怎么样通过改变谈判动机，解决僵持。

６.建议在说明、包装和装船方式上做些变动，看看能不能使买主的态度积极起来。

７.如果你同意用仲裁的方式解决以后出现的争议问题，也许你能让他们忽略你们现在的分歧。

僵局很少见，但真遇到了，惟一的解决办法是抬出一个第三者――让他扮演中间调停人或仲裁者。

我告诉过你要价一定要高，然后分割你的真正目标。有时你很胆怯。你只不过是没有勇气说出那么高的价格，因为你害怕对方嘲笑你。怕被人嘲笑，结果阻止你完成人生中的很多目标，你要把握好这个问题（在我的书《出色表现的１３个秘诀》中，我给了这个问题的答案――须弄清你最恐惧的事情是什么，然后去做这件事）。如同报偿力一样，答案在经验中。一个新手可能害怕丢了1000美元的生意，而有经验的销售人员不会因为100000美元的损失被吓倒。

专业力量

第六个是专业力量，当你告诉人们你在某个领域比他们更专业的时候，你就具有了对他们的控制力，律师和医生最善于玩这种把戏，是不是？他们运用一种你完全不懂的语言，告诉你他们懂得你不懂的专业知识。

没有一种理由可以解释医生不会用英文写处方。但是，如果他们确实不会，就揭开了笼罩在他们头上的神秘面纱，削弱了他们的专业控制力。律师也是一样。他们运用一种我们不懂的语言，以使他们对我们施加专业控制力。

虔敬力、个人魅力和专业力量三者合一

我不会做不符合你最大利益的事情，我个人得失无所谓。”

所以，有八种要素给你控制买主的力量：

1.合法权力：你的头衔或你在市场中的地位。 2.报偿力：他认为你现在以及将来能给他报偿吗？ 3.强制力：买主会觉得同你做生意可以少出问题吗？

4.虔敬力：给人一种信念坚定的感觉。这可以增加信任。 5.个人魅力：人格力量。 6.专业力量：买主相信你比他更了解产品吗？

7.特别权力：因为环境不同买主处于劣势吗？ 8.信息权力：买主认为你掌握很多有价值的信息吗？

四种力量集合在一个人身上的时候，结果是让人难以置信的。这四个是： 1.合法权力：头衔的力量。 2.报偿力：报偿别人的力量。 3.虔敬力：坚定的价值观。 4.个人魅力：人格，表现出来的精神气质。

对独断专行者，不要浪费时间跟她说闲话。你来提出自己的意见，不要聊天，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，她会把目光移开盯着别的地方。不要给独断专行者过多的信息，她会根据最必要的一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散她的注意力，她会觉得你像个骗子。你就等着她严格依据事实做出一个果断的决定吧。

第二个是果断――情感型的人，我称其为外向型。

你同一个外向的人打交道的时候，你摆出热情友善的姿态。要让他高兴，谈他的兴趣爱好。给他讲喜事或祸事，等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。

第三个是不果断――情感型的人，我称之为随和的性格。

你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后。向他证明你真的关心人。要当心，因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起感觉舒服的时候。

第四种性格是不果断――非情感型的人，我称之为分析型的人。

分析型的人，你要准确。问她今天是星期几，她会告诉你：“星期三，汤加岛不是，那里已经是星期四早上了。”她迷恋分析，什么都要画出图表。所以，她问你数字的时候，你要精确到分。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎，就谈谈她的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。

一旦你明白弄清买主性格类型并不难的时候，你就会发现自己开始怀疑在销售培训课上学到的很多东西。

谈判目标

独断专行者/巷战斗士的目标很明确。他的目标是胜利――此人计划在谈判中取胜。

外向/女训导型的人的目标是影响他人。他觉得让别人改变主意其乐无穷，他喜欢反驳对方的意见，目的只为看看自己是否能改变他们的思维。

随和/调和型的人的目标是妥协。他觉得如果他能让大家都同意某个意见，其他一切都没有问题。

分析/主管型的人的目标是在谈判中获得定单，他想让谈判在一个正式的程式中进行，在此程式中达成协议。

但是我所希望的是谈判高手的目标，双赢的目标，是双方最为明智的选择。

谈判关系

巷战斗士有一种恐吓人的倾向。他怀着敌意，他在暗示：“如果你不给我我想得到的东西，那你就没有好日子过，你也别想舒服。”

女训导个性的人试图通过激励对方来达到目的。哄那个人高兴就可以左右她了。

随和型的人想发展关系。他的哲学是：“如果我们彼此喜欢，我们就能意见一致。” 主管型的人根本不在乎关系，严格根据事实进行谈判。

双赢谈判的人知道如何把人和问题区别开来。把人们从彼此情感性的关系中拉回来，集中考虑谈判的问题。 四种类型的谈判风格 巷战斗士心狠手辣、飞扬跋扈。

女训导型的人感情用事。 随和型的人软弱（或许过于软弱）。 主管型的人不讲人情。

双赢谈判高手知道对人要宽容，对事要严格，他随和、友善、讨人喜欢，对谈判中的所有对手都礼貌相待，但他适可而止，集中精力解决问题。 个性缺陷

巷战斗士，主宰型的人格，往往钻牛角尖，一定要得到她想得到的东西，即使妥协对她更有利，她也决不让步。

女训导往往忽略对方，不敏感，注意不到谈判中出现的问题。 调和者太容易动摇。 主管型的人不灵活。 谈判方法

巷战斗士的目的就是对手的失败，只有别人输，他才觉得自己赢。 女训导想刺激别人，让他们改变主意。她相信，如果人们情绪激动，就会接受她的意见。

调和者接受损失。他的原理是如果他让步，对方就会有所回报。 主管型的人在谈判方式上过于僵硬。 双赢的谈判者知道如何创造一种谁也不输的选择。

所以，谈判过程中重要的是，双赢的谈判高手致力于让人们改变他们原来基于个性采取的立场，使他们关注问题本身。这是关键的一点，因为你们的立场可能非常不同，而利益可以是共同的。

原则一：不要把谈判局限在一个问题上

原则二：要知道人们不是为同样的东西而来的

原则三：不要太贪心

原则四：把一些东西放回谈判桌

冷漠是问题，而反对不是。