每一本书都是一个思维模型,带你从不一样的角度去思考问题,以前听过这本书籍但没有什么印象了,今天同事胡萱在会议上提到了这本书籍,所有晚上认真听了两遍,并浏览了图文,感觉很深刻清晰。
浪潮式发售分为3个阶段
一、发售公式的基础
二、发售公式三部曲
三、发售模式
一、发售公式的基础
发售公式,我们能想象出如同苹果、小米那样的造势、预售和发售过程。但我们大多数公司毕竟不同于企业巨头,所以作者的发售的产品以及方式基本上都是零编辑成本。
营销工具电子邮件
这似乎看上去有点老土,但纵然互联网如同一个发展迅猛的怪兽,但电子邮件竟然从始至终不愠不火,每个人都在保持着一两个常用的email。一些研究表明,电子邮件的有效性大概是社交媒体的20倍。
好了,电子邮件非常重要,请记住,自愿的、与你有过互动的电子邮件才是有效的。
1.提高你的流量。最常见的是搜索引擎优化,比如百度、Google这样的搜索关键词,微博、微信、QQ空间等社交媒体来提高网站流量。
2.通过关联伙伴资源创建你客户名单资源。寻找一些靠谱的合作伙伴,将产品直销给他们手上的电子邮件客户,当这些流量产生销量时,给他们一定的利润分成。
翻页推销信
翻页式促销信或促销视频的力量巨大,它的要点是你要一步一步吸引潜在客户,要让客户感觉到你产品的价值所在。
发售公式的心理诱因
1.权威感
2.互惠心理
3.信任感
4.期望:
5.期望:
6.重大活动与仪式感:
7.群体意识:
8.稀缺性:
三、发售公式三部曲
造势
造势的核心就是勾起你的客户群的好奇心。
1.如何让客户群知道我即将推出新产品,但又不是直勾勾的推销?
他只是请求他们帮助,而且顺理成章地就把他现在做的工作给带出来了,不露痕迹。
2.如何激发人们的好奇心?
告诉客户群,这是一款新产品,意味目前市面上买不到;而且这是一款经过多年研究开发的产品,与众不同。
3.如何在潜在客户的帮助下开发产品,发挥协同效应?
调研问卷是一个非常好的形式,你可以知道客户最关心的问题,而且人们对自己参与开发的产品会抱有极大的购买热情。我们以前讲的众筹就有着这样的优势,参与众筹的人们会帮助你完善产品的设计。
4.如何知道人们不喜欢这款产品的理由?
你可以通过设置开放式的问题,询问他们比如“最想知道的问题”,就可以引导他们把反对意见告诉你。
5.如何与潜在客户就产品展开对话,吸引他们的注意?
邮件与调查问卷就是与潜在客户的良好沟通。
6.如何让产品发售变得幽默风趣甚至刺激无比?
这个造势虽然不是特别好玩刺激,但他成功地与大家分享了创意。
7.如何在激烈的市场竞争中脱颖而出?
发售前向客户咨询意见,让客户参与到产品开发中,这个做法使得你与竞争对手与众不同。
8.如何判断客户是否喜欢我向他们推销产品?
调查问卷可以设置相关问题从而获得直观的判断。
9.如何向客户提供合适的产品?
可以进行多次问卷调查,征询客户意见,对产品进行微调。
10.如何把造势自然导入到预售?
预售
预售一般由三部分内容组成。要善于把我们前面讲到的心理诱因逐步放到整个序列中。预售的表现方式包括电子邮件、文章、报告、音频和视频,现在更多的人都会用到视频,因为视频会更容易让客户记住你。
第一阶段:你为什么应该在意我
这一阶段必须要紧紧抓住
第二阶段:你的生活会产生哪些改变
在这个阶段里要教会人们一些真正有价值的小窍门或技巧。首先,你要对第一阶段内容进行感谢,回顾你的承诺和他们为什么要听你的;其次,进行案例研究或教给大家一些实用的东西;第三,要解答客户的一些疑惑。
第三阶段:预售内容
在这个阶段,你要继续为潜在客户创造价值,不要号召他们买你的产品。在预售中,最重要的就是制造惊喜和悬念,把这个过程想象成一个电影剧本或
发售
成功的产品发售,要有一个完美的句点,你要学会营造稀缺性。一般包括涨价、取消额外的赠送品、产品下架等三种方法,如果你能把这三种形式结合在一起用,稀缺性的心理作用效果不言而喻。
第二天:你要善于利用社会认同感的心理诱因,发送一封邮件告诉他们产品引起了巨大反响。
第三天:要发送一封更长的邮件,回答潜在客户对产品的一些疑问。
第四天:要提醒稀缺性,告诉潜在客户,产品发售将在24小时之后结束,此后他们就再也无法获得相应的优惠。
第五天:在结束日一大早你就要发送一封,重申你会在这天结束产品发售;第二封在销售结束前6~8小时发出去,催促他们下订单;要知道许多人都有拖延症,最后结束时刻往往会迎来销售高潮。
最后,记得还要同那些没有购买你产品的客户要维持联系,虽然这次没有购买,但未来仍然可能是潜在客户,说不定他们没买你的东西还在不好意思,下次发售时他们就会主动购买了。