朋友企业经营多年，生产工艺处于国内领先水准，新近园区给了很多政策，朋友计划开发工业旅游，来打开一条全新的销售渠道……下午就这个想法，与我展开交流：
认真聆听了朋友团队许多精彩的想法，我分享了我的一段经历：
今年二月，我与家人前往有刷我滴卡之称的旅游国度度假……六天的行程，中途设置了六七处“国艺馆”……等着我们慷慨解囊……
尽管洞悉营销套路，而我最后依然没能免俗，还是少不了要掏腰包，不过相比别人，我多买回一些思考……
以我还有印象的四站做个案例：珠宝首饰馆、鳄鱼制品馆、天然乳胶研究中心、蛇毒研究中心……大家感觉一路下来，销量如何排名？
汇报一下我观察约略的数据：
a天然乳胶床垫 80％
b蛇毒制药 接近60％
c鳄鱼制品 低于30％
d珠宝首饰 不足5％
那么问题来了：为什么同一趟旅游、同一群游客，转化率会有这么大的差别呢？
认真复盘一下购买过程，不难发现有这么几个重要的开关：
1消费能力：不管卖什么都好，选对客户永远是第一要义，东西好上天，选错客户都是白瞎。这个很浅显，我觉得不需要解释。
2消费意愿：上面选了两张图，分别是卖的最好的和卖的不尽人意的，有什么区别？研究表明人逃离痛苦的本能驱力要比追求快乐的强4倍……为什么鳄鱼馆买皮包皮具的很少，本就不高的转化还是买的鳄鱼油？珠宝馆更是几乎挂零？很显然防止脊柱受损的影响力要大过带着好看……
3应用场景：买的东西在什么场合下使用？为什么要用？这个问题大家也容易明白，毎天都要睡的床垫和不知道什么时候会戴的首饰比，显然转化率是会高一些的。
3行程设计：跟过团的小伙伴不知注意过没有，其实购物旅，大家本能都是有些扺触情绪的，买买买谁都喜欢，可被带去买都会感觉谨防中招……微妙的是，导游刚开始卖时简直是激起民愤，然而如果行程过半还是没人买的时候，你瞧着导游苦哈哈的样子，心里似乎居然会生出一些过意不去，觉得也的确该买点什么，于是乎……大家可以想象，如果你是行程设计者，你会如何把握这种心理？你会在这种心理产生前后分别铺排怎样的产品？
这样回过头来，再看珠宝类不足5％的转化率，也就很好理解了：消费力具备，消费意愿不强，应用场景偏少，行程铺排最前……如果以四项指标均权来分配……那么显然，能分到5％的转化已经属于烧高香了……
那么珠宝类有没有可能变成高转化呢？
当然可以，同样我们需要进入客户的心理。
客户为什么不卖很多时候比为什么要买更值得我们研究，在旅游的过程中的顾客，不安全，不信任，出了问题不知找谁，好看归好看可也还没好看到非买不可……这几个问题是封闭了转化的开关，如何开启呢？
进行针对性的产品二次加工和应用场景分流是突破这一困境的核心技术……
没想到今天一口气码了一千多字，这里就不展开赘述了，有兴趣的小伙伴可以任易选择以下三种方式和我互动：
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