韩非子对人性有个假设，就是人性好利，为了利益，赴汤蹈火也不辞。

01

他曾经说了一个寓言故事，荆国的丽水地区盛产砂金，政府明令禁止私人淘金，违禁者死罪。但冒着杀头的危险偷偷采金砂的人前赴后继，为什么甘愿风险？利益太大了呀。

从人性好利出发，韩非子提出了控制人的两个最根本的手段，一是罚。如果违反了君主的法令，依轻重程度给予相应处罚，而且采取轻罪重罚的原则，杀一儆百，杀鸡给猴看，在全国范围内制造法令不可触犯的肃杀气氛。二是赏。循名责实，以功授赏，愈有功劳，愈赏得臣子心花怒放，感激泣零。

韩非子说，齐王曾向文子请教治国的方法，文子说：“赏罚是治国最重要的手段，君主一定要牢牢把握它，不可假借于人。至于那些臣子，就象鹿一样，只要有肥美的水草，他们就会跑过来。”

韩非子看得真透，治理国家，不要与臣子、百姓谈什么仁义道德，利益最管用。只要掌握了剥夺百姓财富和生命的权力以及给予百姓名和利的权力，天下就可玩弄于股掌。

02

怎样利用赏的艺术达到领导者的目的呢？韩非子说了两个故事。

一个故事说，吴起担任魏国西河郡的太守。西河郡本属秦国，吴起带兵攻占了它，因此秦国恨死了魏国。秦国在边境线上有一个哨所，时刻窥探魏国这边的动静，吴起想拔掉这个钉子。但为了这个小哨所动用大部队又没必要，于是，吴起在城门北门外放置了一个车辕，发布命令说，谁能把车辕搬到南门外，赐给上等土地，上等田宅。大家都不相信，有一个试着做了，立刻得到了许诺的赏赐。吴起又把一个石碾子放在东门外，发布命令说，谁能把石碾子搬到西门外，赐给上等土地，上等田宅。于是，人们争先恐后的去搬那个石碾子。吴起见民心可用，立刻下令明天攻打秦国的哨所，宣布第一个登上哨所的，任命他为大夫，赏赐上等田宅。人们踊跃向前，一个早晨就把哨所攻克了。

这个故事，与商鞅在秦国徙木立信同一回事，差别在于商鞅所用者大，用百金的赏赐使百姓相信变法政令的严肃性。吴起所用者小，只是攻占了秦国的一个哨所而己。但相同点在于，他们所谓的立信，不过是对百姓的好利之心加以利用罢了。长此以往，百姓个个唯利是图，不见兔子不撒鹰，不见好处不干活，那就糟糕了。

有一个妈妈想培养儿子干家务的习惯，于是与儿子约定，扫地一次多少钱，洗碗一次多少钱……儿子在金钱的刺激下，干得挺欢的。有一次，妈妈生病了，躺在床上休息，叫儿子帮忙倒一杯水来，儿子不假思索，开口就问：“多少钱？”妈妈心都碎了。

03

第二个故事，李悝担任魏国上地郡守，上地郡也是靠近秦国的边疆地区。李悝想让百姓练习箭术，下令说：“如果诉讼难以判断谁是谁非，诉讼双方比赛箭术，射中者胜诉。”于是百姓纷纷练习射箭，日夜不休。后来与秦国发生战争，李悝率兵打得秦军落花流水，因为征召于边民的士兵箭射得太准了。

这个故事透露出这么一个信息，为达目的可以把是非对错撇在一边，谁的言行最符合上边的意志和欲望，谁就正确。这样的做法，短时间内非常有效，领导者可以迅速的凝聚力量以逞其欲。但从长远来看，负作用太大了，如此风气薰陶下的百姓人人都是惟名利是从的野蛮之徒。奉法家思想为圭臬的秦国，统一天下仅十五年之后就覆亡，这可能是一个根本的原因。

04

赏，可以诱导百姓为我所用，但千万不能滥赏。赏赐的名位、财富与功劳不符，赏赐就可能起不到正面的作用。

韩非子说了这么一个故事。韩昭侯吩咐侍从把他的一件旧裤子收藏起来，侍者说：“主公真是小气，连一件旧裤子都舍不得赏给下人穿，还要收藏起来。”韩昭侯说：“你们懂得什么。君主不能轻易的表现出一嚬一笑，嚬要有嚬的道理，笑要有笑的道理。我的旧裤子比起一嚬一笑来还要重要，它只能赏给那些配得上它的有功之臣。这就是我叫你们把它们收藏起来的原因。”

有这么一个故事。一个王朝与蛮族经常交战，以至国库空虚，实在拿不出什么像样的东西赏赐给有功的将军。谋臣出了个主意，花重金专门打造了三个金杯，得胜回来的将军们由皇帝用此杯亲自斟酒，并恭恭敬敬的递到将军们的手中。一听说皇帝将为有功的将士们亲自斟酒，将军们个个热血沸腾，以能够饮上这杯酒为无上的光荣。

有一次皇帝生了痔疮，一个太监用嘴替皇帝吸脓血，皇帝一高兴，就用此金杯赏了太监一杯酒。消息传出，当皇帝再次用此金杯给得胜归来的将军们敬酒时，将军们怒气填胸，不愿意喝下去。

赏是控制人的有效手段，但绝对不能滥赏。赏与功劳相符，才能发挥激励人心的巨大功效。

另外，要格外当心的是，赏的作用是有限的，赏不能颠倒黑白，混淆善恶是非。为了达到一时的目的，放弃是非标准，以利害与否取代价值考量，从长期来看，会对组织的长远目标造成巨大的伤害。