一、影响力的生理学基础（影响力是如何发挥作用的）
1、人类和大量物种一样，都存在“固定行为模式“，一旦被触发，就会做出相应的反应。就像是条件反射。火鸡，叽叽，臭鼬。
2、对比原理。两样东西一先一后展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有相当的不同，我们往往会认为两者的区别比实际更大。
二、影响力三大类七大策略原理及应对
1、建立友好关系。如果在你向对方发出信息的时候，对方是对你比较有好感的，那么他就更容易接受你的信息。
（1）喜好原则【单向】。爱屋及乌，先喜欢上某人或物，就容易接纳与之相关的观念或产品。
影响喜好的因素。
外表魅力。长得好看的人更容易认可，也更具说服力。
相似性。我们喜欢与自己在观点、个性、背景和生活方式上相似的人。
恭维。人类特别喜欢听他人恭维奉承，即便最严肃的人也不例外。
接触与合作。接触越多越了解，越会友善。
条件反射和关联。明星代言，香车美女等。
【应对】课题分离，将提出请求的人和请求本身分开，不要把对人的感觉转移到事情上。
（2）互惠原则【双向】。报恩心理，想摆脱亏欠感，有隐性的社会规则的压力（不懂得感恩，就会遭到社会群体的嫌弃。群居动物的互助规则）。
互惠式占便宜。小善意可能换得大回报，小便宜可能付出大代价。互惠和伴随互惠而来的亏欠感，在人类文化中非常普遍，可以说，它根植到了我们每一个人的大脑深处。【触发】触发因素很简单，就是一些事前施加的、小的恩惠。
互惠式让步（拒绝-后撤术）。先提出一个高要求，（肯定）会被拒绝；然后再提一个小要求（其实这才是真正的目的），大多数情况会被接受。
【应对】（1）对于销售类的小恩惠，与交易脱钩，坦然接受。（2）直接揭穿对方的目的。（3）直接拒绝
（3）联盟原则【多向】【熟人】。人们会更顺从和自己属于同一群体的人。属于“我们”这个群体里的人，就能得到更多的信任、认可，产生更多合作。
联盟感。触发联盟原则的关键因素，联盟感，即在群体中产生的身份认同。
能带来联盟感的两个主要因素：
身心合一：是先天就能达到的，因为它会通过血缘共性和地域共性而产生。
行动合一：来自于后天的共同行动体验，——“人们统一行动时，就真的统一了”。
信任投射。当认为自己属于某个群体，会不自觉的将对自己的信任投射到群体的其他人上。这样，他们就可以对你施加影响力。
小结：三者都是通过关系来施加影响力。想要最太限度影响一个人，首先要跟他建立起比较紧密的关系；反之，作为信息接收方，我们也要警惕对方是否在用这些影响力原则，推动我们作出顺从的行为。
2、减少不确定性。让对方坚定主意，认为接受你的信息是明智的。【影响机理】在情况不明朗，心中感到不确定的时候，我们最有可能相信别人是对的。这里说的别人，可以是权威人士，也可以是社会上的“多数人”，对象两个原则。实际上，这是人的懒惰天性在起作用，懒得观察与思考，听人言、随大流，下意识地给自己寻找一种“思考的捷径”。
（4）权威原则。
头衔、衣着和身份标志（身份联想）就是象征权威的三大符号。
【应对】问两个问题：
这个权威是真正的专家吗？
这个家伙说的是真话吗?
（5）社会认同原则。【陌生人】
从众心理。在判断某一行为是否正确时，我们的看法会取决于别人的做法。如罐头笑声。
不确定性。这是社会认同原理发挥作用的重要条件。
不仅“行动”会被传染，“不行动”也会被传染。
eg. 纽约街头一女孩被攻击40分钟死了，很大动静，但没人帮忙。群体中个人的责任降低了。她其实可以选择确定的个人进行求救，比如那个蓝衣服的，帮忙我打报警电话。
相似性。跟你相似的人的选择，你更愿意跟他做出一样的选择。商家广告经常采用这个方法。
【应对】独立观察与思考。
你看到的几个人或者一伙人的行为代表不了整个社会群体。
是要意识到，我们的决定，不应该建立在“其他人怎么做”的基础之上，而应该遵循我们自己内心的声音。
3、激发行动
（6）承诺和一致原则。
【原理】每个人都有一种言行一致，或者至少看起来言行一致的愿望。这种愿望会变成我们行动的一种重要驱动力。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。比如军人经过魔鬼训练后，更加珍惜军人身份
案例：登门槛，先跟客户用很优惠的方式做一笔小生意，它真正的意图是和顾客之间建立承诺、建立信任。答应了这个小请求后，后续再答应大请求的可能性就更好。实际上，行贿受贿的工作机制似乎也是这样。
【应对】学会倾听身体的声音
（7）稀缺原则。
【原理】实际上，是人性中的“恐惧”在起作用（追求安全感）。害怕某人、事、物（或者失去某人或物）的恐惧心理，会比想要获得某件东西的渴望，更能激发出人们的行动力。
限量款、限时优惠。
吓人果岛（音）。稀缺原理背后根本上是一种逆反心理在起作用——获取这件东西的自由受了限制，我们就更想得到，也会比之前更努力去得到。所以，为了达成某个目的，在宣传时，会着重强调潜在损失，而不是有什么好处。
稀缺原理适用的最佳条件是——新出现稀缺时。
【应对】我确实需要吗？稀缺的东西并不会因为难弄到，就变得更有价值了
