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「我的人生信念是，當我見到人們時，我就可以去認識他們。如果不與他們會面，我將永遠不會知道他們的需求，以及他們可能遇到的問題。」
Sopheap Phan，柬埔寨 - 十四次合格會員
可以給我 10 分鐘的時間嗎？
在見客戶之前，Sopheap Phan會預先設定好見面的目的，並且只要求他們 10 分鐘的時間。很自然地，會面時間會延長，因為潛在客戶會主動提出許多問題，希望瞭解有關產品的更多資訊。
“我尊重客戶的時間。只要我能與他們交談，我就有自信可以提供適當的諮詢來完成銷售，並且要求更多的轉介紹。”他說。
這位在柬埔寨公司擁有 5 年經驗的 36 歲專員憑藉著豐富的經驗，使他連續 14 個季度獲得 Life Club 的會員資格。今年，他對職業生涯的敏銳專注和承諾更為他贏得了 Life Club 金牌的榮譽。
而為了實現他的目標，這位元幹練的專員的目標是每個月至少完成 6 個案件。他說，這一種策略是專注於‘做’而不是執著於結果。“只有當我在做我的工作時，成果才會出現。”
其次，他會對客戶的背景和財務狀況進行研究。這有效地説明了他計畫如何去接觸客戶，並且在他被拒絕時，也可以派上用場。
“這樣我會知道，如果他們拒絕我，這背後的原因會真的是因為他們的財務狀況，又或者他們沒有說實話。”他說。
因此，他處理拒絕的方法很簡單，而且以解決方案為重點 - 至今對他來說已經證明是有效的“對比法”。例如，如果客戶覺得 15 年的儲蓄保單太久，他會要求他們回顧一下他們已經活了多久，以及未來他們和他們的孩子還能活多久。這會讓客戶更深入去考慮保障家人所需的時間。
另一種久經考驗的方法是向潛在客戶講述一些與他們產生共鳴的真實故事。例如，他的一位客戶發生了一場車禍，並從保險理賠中受益；但他的岳父患有半身不遂（身體一側癱瘓，由大腦或脊髓損傷引起）卻不在保險範圍內，讓他遭受巨大的經濟打擊。
就要放棄了
作為一個相信“人性化”又喜歡跟客戶面對面見面的人，2020 年的社交隔離限制讓 Sopheap 無法再親自會見潛在客戶和客戶。
在疫情的情況非常糟糕的時候，他甚至一度想要放棄。然而，當他想到他還沒有幫助到的柬埔寨家庭，這位忠誠的專員決定堅持下去。
“我的人生信念是，當我見到人們時，我就可以去認識他們。如果不與他們會面，我將永遠不會知道他們的需求，以及他們可能遇到的問題。”他說。
慶倖的是，他適應了不斷變化的環境，並且仍然能夠通過線上會議去瞭解客戶的擔憂和過往經驗。
同時，他很高興自己學會了如何通過 Telegram、Zoom、Facebook messenger 和 SMS 等通訊平台繼續工作；線上一對一與客戶見面，而不是像過去那樣與一群客戶會面。
對於新人，Sopheap 說：“要成為一名成功的壽險顧問，一個人應該持有不同的想法並相信自己。
只要相信你能做到，你就已經成功一半了。”
此文章為公司 Life Club 獲獎者的故事，是關於他們勇氣和決心的故事。
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