刘克亚老师没有教你的销售信写作技巧

前些天，跟一位朋友见面。聊天过程中，一直向我吐槽：销售信威力巨大，可为啥这么难写呀。确实，这位兄弟跟我一样都是克亚营销的粉丝，他是属于粉丝中比较狂热的那种脑残粉。

学习几乎有关于克亚营销所有市面上能够找到的所有课程，对克亚老师佩服得五体投地。也参加过几次地面课程，学了好几遍销售信写作计划和克亚作家团的录音课程，最近还参加了销售信赚钱圣经，甚至还学习过王通老师的文案策划课程。遗憾的是，销售信还是写的不温不火。

克亚老师提出的销售信5步方程式，高度概括，要点明晰。但是如果你只是抱着这个5步方程式相信你也写不出多少好的销售文案，跟上面的那位兄弟没有多大区别。克亚老师为我们打开了一扇窗，让我们见识到销售信的神奇魔力。

事实上，这个世界上曾经或者依然存在的销售信撰写高手不只克亚老师一个。克亚老师也不是销售信写得做好的那个，只是你看到比较多而已。这种来自大洋彼岸的神奇工具创造了一个又一个销售神话，平地起高楼，令人羡慕不已。除了克亚老师，我们还有其他更好学习销售信的方式么？

大洋彼岸的大师

约瑟夫·舒格曼（传奇人物，著有《文案训练手册》一书，我曾经多次分享和推荐这本书）就认为平面销售信是所有文案当中最难的，只要写好了平面文案，其他任何形式的文案都不在话下。他所坚持的销售信十大元素：

1.主标题

2.副标题

3.照片或者图画

4.图片说明

5.文案主体

6.段落标题

7.价格

8.商标

9.购买方式

10.整体设计

你可以发现这个跟克亚老师提出的5步方程式有着巨大区别，同时你也要看到舒格曼的很多销售信都创造了几百万甚至千万美元销售奇迹。其权威性也无可置疑。舒格曼就强调每一个元素都是为了引导客户去读第一句，而第一句是为了第二句，第二句是为了第三句.......依此类推。这就是“滑梯理论”的完美演绎。

舒格曼尤其强调标题和副标题的引导作用，就是让人去读第一句话。所以你会发现他的很多经典销售信标题都奇短但是效果奇好。同样，强调标题的作用是许多大师共同的特点。

关于标题的力量，大卫·奥格威曾经说过：

“一般来说，阅读标题的人数是阅读广告正文人数的5倍。因此，除非你的标题能够将产品销售出去，否则，你90%的钱都等于是浪费掉了”

直复式营销大师，泰德·尼古拉斯总结道：

”数百次的试验结果表明，一则好标题的作用可能是一则普通标题的17倍，而二者的主体内容是完全一样的！“

你感受到了么？ 写好标题，对于一篇优秀的文案是何等重要！

再来看一个例子：

在很久以前，国外有一位牛人，针对一款节食产品做了一项测试。他对外发了4封销售信，这4封销售信唯一不同之处就是标题，这4个标题分别是：

一、节食产品的新突破

二、一场全新的节食革命

三、一位“德克萨斯州的家庭主妇”是如何在32天之内，减掉23.5磅体重的

四、一位绝望的家庭主妇的节食秘诀

在这段测试期间，这款节食产品全部的销量是165件。其中，一标题销售了13件，二标题销售了8件，三标题销售了98件，四标题销售了46件。测试结果显示：最好的标题取得的效果是最差的标题取得效果的12.25倍。

看到这里，你已经清晰清楚明白地体会到标题对于一篇销售信的重要作用，几乎是到了无以复加的地步。可是，连标题都不会写，你的销售信怎么可能发挥神奇效果？这里篇幅有限，后续再单开一篇分享受勾魂标题和魔法标题方程式。

还有哪些撰写销售信的方法值得学习

刚刚只说了标题一项，还未涉及到如何播散好奇思想种子，如果运用重构改编技术。同时还有悬疑技术，催眠翻译技术，信念植入，语言影像化技术。这些都有多重方法和模型来实现。说透了也都不难，真比小学生写作文或者我现在写这篇文章更加容易快速。但是，这些资讯长久以来都被隐藏，也很少看到在网上传播。最大的原因就是，这些技术威力巨大，掌握着的人都在闷声赚钱。

目标客户的核心述求

销售信要有效果，重要一点是要击中客户的痛点---核心述求。但是，你知道客户的痛点都有哪些么？ 这就要推荐你看一本书，这本我曾经也多次提到并推荐购买阅读，这就是德鲁·惠特曼的《吸金广告》。德鲁曾经接受过盖瑞·亥尔伯特的指导，而盖瑞正是克亚老师的导师。德鲁提出了8大生命原动力，9大后天习得的核心需求（说是总结应该会更加准确，不是提出的）

1.生存，享受生活，延长寿命（对应保健品，安全防护等）

2.享受食物和饮料（对应美食，如米其林，美酒，法国波尔多，香槟）

3.免于恐惧，痛苦和危险（防狼术，防狼喷雾）

4.寻求性伴侣（伟哥，壮阳产品）

5.最求舒适的生活条件 （房子，车子）

6.与人攀比（iphone和安卓）

7.照顾和保护自己所爱的人（家庭安保系统）

8.获得社会认同（各种技能培训和MBA）

除了以上8种与生俱来的欲望。9种后天习得的次要需求如下：

1.获取信息的需求

2.满足好奇心的需求

3.保持身体和周围环境清洁的需求

4.追求效率的需求

5.对便捷的需求

6.对可靠性（质量）的需求

7.表达美与风格的需求

8.追求经济（利润）的需求

9.对物美价廉商品的需求

通过这两组先天和后天的需求，你是不是看懂了有效的销售信之所以有效的原因？ 第一组，就是客户核心述求，第二组就是产品的独特卖点。如果你的销售信能满足第一组的一种，同时满足第二组的2-3种，甚至更多，那你的销售信威力就越大。

所以，这本书我也再次推荐你购买阅读。你有什么理由不读读这本书呢？这只是这本书1/20的内容，更多的精彩一定会让你大呼过瘾。

我必须向你承认，开头的那句话纯粹是哗众取宠。但是很显然，你也很喜欢这样的表达不然你不会读到这里。克亚老师是个营销天才，天才之所以是天才，只是他们看待世界的方式跟我们不同。一个复杂的销售信，在克亚老师的加工之后就是经典的5步方程式。无论如何，这个只是一个框架，你需要往里面添加更多的东西才可能完善。

销售信的撰写模式还有很多种，比如约翰·卡尔顿的9步方程式，杰·亚伯拉罕的17步销售信公式，我在附件中为你准备了这个图片，你一定会深有感悟。

多种多样的方式，你只要找到适合你自己的，并且确实有效的就可以。掌握得多，不如写得有效，你说对不对？

（未完待续..........）

特别提醒：我编写了一份5步方程式的解构表，分解22小步，这是我第一次对外公开我的心得，希望对你有帮助。这个表格就在我的微信朋友圈，你只需要添加微信：LeoHong0101, 验证：销售信。加入特别群组，你就能在朋友圈看到下载链接，同时还有一份大师经典销售信在那里等着你。t提取密码：cc2z

特别提醒2#：这份经典销售信，比我以往分享的销售信都更加厉害。你可以看这篇文章提到的很多元素在信中的运用，以及其打造独特卖点的神奇手法，你可以很轻松的模仿，你再也找不到比这个更经典有效而且易学。