第三章 牧群理论

关键问题

1.牧群理论与一般的案例营销有什么关键区别？

一般的案例营销是利用个体案例证明某个解决方案的可行性，而“牧群理论” 是将潜在客户置于一种趋势中，从而建立可信度并传递更多的价值。

2.除了现有客户以外，还有什么人可以作为群体趋势？

媒体；合作伙伴特别是战略伙伴或者产品的经销商；把自己与其他公司的的成功案例相对照创造一种趋势的感觉；潜在客户的竞争对手。

3.什么是爆米花现象？怎样练习？

运用“牧群理论” 向潜在客户自信并且迅速且像爆米花炸开的声音一样说出一连串公司的参考案例，让潜在客户感受到爆米花一样的可信度。

练习方法：根据参考客户的行业、规模或成为客户的时间长短进行分类，并把这些内容记在纸上，每天练习10分钟，这样可以提高自己的“爆米花可信度” 。