01. 如何跟HR谈薪资？

疫情过后，找工作这件事情似乎变得比以往难了许多。

但是对于高精尖的人才来说，丝毫没有受到影响，比如说工程师小赵。

小赵高校毕业，有过5年上市公司的工作经验，这是他第一次跳槽。

经朋友推荐，他来应聘同行业的高级工程师岗位，由于他专业能力较强，加上心思缜密，前期面试过程中，和面试官们相谈甚欢。

最后，不可避免地谈及薪资待遇。小赵没有直接表明自己的薪酬期望值，而是不卑不亢，强调了自己前公司所定的职级，并且希望自己在此基础上拔高一级。

面试的HR说，“虽然是同一个职级，但是我们公司的年薪标准高一个档次，我们给你12万，这已经很高了”。

这时候的他不慌不忙，拿出事先调查清楚的市场的价格来说事，“根据现在市场的行情，我这样经验的人可以拿到14-15万，因此我的要价14万很合理。”

几番周旋下来，HR开始让步，双方最终达成一致，小赵顺利拿到OFFER。

为什么只是换一个参考标准，小赵就拿到了理想的薪资？

在这里，他没有被用人单位的价格所局限，而是以市场锚定的价格作为谈判依据，成功赢得了谈判的主动权。

在日常生活中，还有很多这样的细节，如果我们不深究，就被思维的惯性牵着鼻子走。

02.地球人不靠谱

你是否想过：在什么情况下向女生求爱成功率最高？

明明是期待已久的酒会，为什么出门的时候却懒得去？

在收银台等待结账时，为什么会感到无法形容的愤怒呢？

在《地球人不靠谱》这本书中，作者给出了答案。

在桥上向女生求爱成功率最高。

但不是坐在车里，行驶在坚固的大桥上，而是下车到桥边的围栏旁，如果是个吊桥就更好了，因为站在不稳的地方，人会因为紧张，而是心脏跳个不停，这个时候像女生求爱可以增加对你的好感，实际上确实也变得更加有好感。

因为这个时候，地球人的大脑其实给了错误的判断。

安慰剂效应也说明了大脑很容易受骗了这个事实。

比如说医生向患者提供假药，并且告知患者这个药物的效果很好，哪怕这个是假药，但是确实缓解了患者的症状，这个就是安慰剂的神奇作用，或者我们也可以称之为是心理作用。

明明是期待已久的酒会，这一天到来却不想出门了。

因为我们看问题的观点，会因为时间的距离长短而改变。

如果未来时间未来世界的时间距离很远，那么我们通常不太会关注细节如果这件事情渐渐降临，那么人们就开始着眼于细枝末节。

比如说我们开始考虑穿什么衣服？配什么鞋子？整什么发型？带什么包包？

这些琐碎的事情纷沓而至，你就可能会懒得去了。

在收银台等待结账时，为什么会突然生气呢？

通常我们都是凭着直觉选的收银台，但事实上总是感觉等待的时间比旁边的长。原因就在于我们的参照点不同。

同样是一分钟的等待时间，根据参照点的不同而显得过长或短。

书中列举了诸多鲜活的故事，都与我们的生活息息相关，由于我们本身不够理性，从而做出了一些非理性的决策和行为。

拿面试来说，HR应当有效避免首因效应、近因效应、刻板印象等非理性决策，采用科学的工具进行理性分析，不宜凭借主观印象甄选人才。

03.容易受错误直觉驱使的人类

1.刻板印象根深蒂固

人们常常认为女生不适合学理科，男生不适合学文科；女生数学不好，男生英语不好；男生就该血气方刚，护肤、化妆就是娘，女生就是小鸟依人、长发飘飘等。

这些就是所谓的“刻板印象”，也就是说人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法。

刻板印象在一定程度上，简化了我们对于事物的认知过程，也容易忽视个别的差异。

作为面试官，他们常常在筛选简历的时候就使用“刻板印象”了。

比如说“名校情结”，认为海龟、985/211的毕业生就是天之骄子；对世界500强的企业刮目相看，无意识的看轻民营企业；甚至对东北人、河南人等自带地域歧视等。

这些印象有其合理的一面，但是在见到本人之前，这些看法应持保留意见，否则很有可能错失良才。

2.近因效应预示结局

俗语说：第一印象永远不可能有第二次机会。

这句话强调的是“第一印象”的重要性，也就是首因效应。对于面试者来说，给HR留下一个好印象等于开了一个好头，有助于面试的顺利开展。

与首因效应相对应的是近因效应，当一系列事件增多时，我们往往对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分。

晓玲是我大学的同学，我们的关系一般，对于和她相关的种种往事，我几乎没有太多印象，但是毕业周年聚会的情景却历历在目，这就是因为那次是时间距离最短的，记忆提取出来较快的近因事件。

作为面试官，一次可能会面试十几人，一场面试下来，信息量越来越多，如果没有做记录，或是缺乏人才评价标准，那么，面试官只会对最后某一个人或某一组人员的印象最深刻。

在面试结束前，最后一个问题也至关重要。

面试官本来说，没有什么问题了，却在应聘者准备离开的时候冒出一个问题。

“我们觉得你可能不太适合这个岗位，你对此怎么看？”

也许这是一道压力面试题，面试者是想考察应聘者的心理素质和临场应变能力。

回答得精彩，大可弥补此前面试中的缺憾；如果回答得不好，可能会前功尽弃。

实验研究表明，认知结构简单的人更容易出现近因效应，认知结构复杂的人更容易出现首因效应。

所以，作为应聘者，不仅要创造良好的第一印象，还得笑到最后，加深首因效应和近因效应双重印象，使面试官最终拍板，下决心录用你。

3.“锚定值”操控人心

去星巴克喝咖啡，部分门店只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，大部分店员会问你：“要大杯还是中杯？” 而不是直接问你“需要哪种杯型？”

一般情况下，我们不会想到还有小杯可以选择，作为隐藏项目，小杯不是“主流商品”，即使有，也被很好地隐藏了起来。

如果你提出要小杯，可能会被礼貌的告知：“不好意思，我们没有小杯。”

并不是所有店都没有小杯，而是在“大杯还是中杯”的设问之中，我们不知不觉就陷入了锚定效应的圈套。

就连吃一碗饭的时候，可能也会被套路。老板问你“加一个蛋还是两个蛋？”

就算你没有想要加蛋，也可能顺口就给出了“一个蛋”的答案。

这种先发制人的话术就是设定“锚点”，给出选择的心理暗示，变相引导你的决策。

锚定效应是由诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼提出的，指的是当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

锚定效应就是行为经济学与生活之间的一场思想碰撞。

除了话术，我们的许多决策都会受到行为经济学原理的影响。

比如说打折和限购的诱惑，让人难以拒绝。

某类家电建议零售价为3999元，实际却仅售3666元，价签上面再划掉原标价，另外写一个优惠价2999元；

去旅游街区购物，老板一上来就高一个天价，你拦腰一截，本来没报希望，谁知道老板欣然答应；

疫情后的消费券、618狂欢节、双十一，满屏的跨店满减、购物津贴，看似优惠满满，实际在平时我们就能以所谓的“打折”价购买这些商品。

可是我们常常为了凑优惠，花了比以往多出几倍的金额！

这些营销策略背后，都可以用锚定效应来解释，我们会把原价作为衡量商品价值的参照物，原价越高，购买者心里的锚定值就越高。

实际价格与原价之间的差距越大，我们购物的满足感就会越强烈。

如果我们想要做出理性决策，就不能被第一信息所左右，而是化被动为主动，把沉入海底的锚抛掷出去。

就像开头说到的小赵，跳出了用人单位开出的价格，以市场锚定的价格作为谈判依据，从而赢得先机。

04.结语

“理性的人让自己适应世界；非理性的人坚持让世界适应自己。”

非理性与理性如同一只大象和一个手持绳子的骑象人。我们既然是骑象人，也是大象，不可否认理性和非理性都有优缺点，但两者一直在控制与被控制的状态中轮流坐庄。

只要掌握了理性的思维方式，才能更好地预测非理性行为，从而克服不理智的做法。