锚定效应
锚定效应（Anchoring Effect）又叫沉锚效应，指的是在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把我们的思想固定在某处。
当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户心中的评价体系。
案例解析：在下列两种情况中，
A，其他人一年挣6万，你挣7万；
B，其他人一年挣9万，你挣8万，
你会选哪一种？为什么？
答：理性的选择肯定会选择第二种；
但受到锚定效应的影响，有可能会选择第二种，因为那证明自己比别人挣得更多。
应用：
大杯&中杯
我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？曾经有一次我脱口而出说要小杯，店员礼貌的回答我说：不好意思，我们没有小杯。他们真的没有小杯吗？
就拿我们熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是”主流商品“，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。
这种先发制人的话术就是设定的”沉锚“，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。
打折&限购的诱惑
在电商平台看到的打折活动同样可以用锚定效应来解释，划去较高的原价，在旁边给出一个新的较低的价格，原价自然而然成为衡量商品价值的参照物，原价越高，顾客的锚定值就越高。
超市的限购同理，节日期间货架上限购5件的商品会比其他天不限购的时候卖得更多，设定锚定值比不设锚定值更加有效。
对比数据和限购数量都是设定的“沉锚”，更低的活动价格和更加紧张的库存，都能起到促销作用。
锚定效应告诉我们：人的第一印象一旦形成，便会导致认知惰性和惯性思维。善于利用这种心理，先发制人、三思而后行、寻找第n种可能、设定底线会使自己处于一个更有利的位置。
不受对方所设定的“沉锚”影响，寻找恰当的时机为对方设定“沉锚”；遇到不熟悉的问题避免下意识给出答案或作出决策，三思而后行；二选一的题目不一定回答A或B，可以选C或D，甚至说不；谈判之前设置底线，即便缺乏经验遭遇陷阱也能及时脱身。
那么，自己如何在生活中应用呢？
比如砍价时候，先于商家说一个价格（可以说是别人家的价格），基于这个价格达到让商家以为你已经对价格大概有数，所以在谈判时会围绕这个价格基点上下螺旋。
再有，约客户时，在问对方是否有空，需直接问周几周几，给客户抛一个时间基点，这样预约时间的成功率会比较大。
另外，服装店吊牌上的标价都很高，我们买衣服通常会看吊牌价格，这时这个价格其实影响了自己，如果商家此时给你很大的折扣你可能就不再犹豫而选择了购买。同理，在菜单里，很多店家在设置价格的时候会把小菜价格设置得很低，如外婆家的麻婆豆腐只卖3元，就是给你设置一个锚点，让你留下深刻印象，觉得他们特别性价比。会员价和今日特价都是同原理。
朋友圈打造：最近流行打造个人品牌，见过几个电商的人的朋友圈，发的文字内容，配的图，说的话，拍的视频无不给你制造一种印象，先不说现实中是不是这样的人，已经不是很重要，印象一旦形成，你就会觉得他好牛逼，一旦对方搞什么分享讲座培训要付费的，通常都会受到第一印象所影响，如此打造个人品牌即你想给别人制造什么印象即可。
有一部电影，twelve angry men，是当时我在学校上谈判课和影响力课程的时候重点讲解的一部电影。其中运用到了很多心理学的手法，锚定效应也是其中之一，有兴趣可以看看。
