齐帆齐微课年度进阶营第217篇（字数1661），累计字数333000
上周面试1名业务员，底薪3000加提成，要求能喝酒。我问他：“你能喝多少？”他回答了3个字：“不会喝。”。然而，今天看到他的业绩后，我毫不犹豫的录用了。
最近公司的业务量急需拓展，我和HR面试了几个业务员。
面试前，HR跟我说：“石总，一会咱们是不是要问问酒量如何？”
我明白他的意思，现在跑业务，一半是业务，一半是酒，酒喝好了，业务也谈的差不多了，看HR这么说，我就点头默许了。
面试了几个，感觉都不太满意，最后一个，大概30多岁，其貌不扬。
HR问了几个业务的基本问题，回答的都不错，从简历看，经验也不错。最后，我问他感觉最擅长与客户沟通的方面有哪些？
没想到对方回答：“不喝酒。”
这个回答出乎我和HR的意料，之前的几个面试者，自称酒量没有低于1斤的。
我问他：“你是不会喝酒，还是不想喝？”
他说：“既不会，也不想，谈业务，不见得非要喝酒，谈的是生意，是利润，跟酒其实无关。”
我非常好奇，搞销售不喝酒，这可很少听说。
他继续说：“我认为，搞销售的关键是沟通，但这个沟通，要建立在前期对对方的了解、企业自身实力的了解，然后做一个准确的判断，用这个加上诚意去和对方沟通，谈合作。”
我点了点头，确实有几分道理。
“如果只是用酒去沟通关系，那恰恰说明了咱们的企业前期工作做的不到位，才要用酒去弥补这些缺憾。也希望咱们公司给我提供这个平台，我用成绩证明，不喝酒照样可以完成目标。”
我和HR商量了一下，都觉得这个人虽然奇怪，做业务不喝酒，那到底要怎么沟通呢，但看他自信的样子，还是想看看最后是什么结果。
半个月试用期，没有底薪，他也答应了。
连续几天，我在公司都没看到他，听销售经理说，给他拿了几个案子，简单交代了一下，他就跑业务去了，我知道那几个案子，几个销售员都没拿下来，有难度，看来，这个不喝酒的销售，也好不到哪里去，想想也没有底薪，公司也没有损失。
早上，龙发公司的苗总突然给我打电话，苗总是公司新发展的客户，但迟迟不签合同，总是不满意。
我赶忙接听：“苗总，是不是打算跟我们公司合作啦。”
“是啊，你们那个销售员小李，太厉害了，说请我吃饭，却滴酒不沾，结果，把合同做的是毫无破绽，再不签，这个好事可就错过了。”
我一头雾水，不喝酒，跟签合同有什么关系？
“是这样的，这个小李，把我的工厂秘密考察了一圈，然后给我做了一份报告，指出了目前最需要解决的问题，然后把你们公司的合同也拿来了，这么一对比，也确实是这么回事，签了这份合同，是双赢，最主要的，我自己都没意识到工厂的问题，难得小李心细，有魄力，虽然不喝酒，但事情做的我无可挑剔，什么都为我想到了，这个合同，我不签，不但对不起小李，更对不起我自己，哈哈。”
挂了电话，我把小李叫了过来：“从今天开始，转正，每月底薪4000，每单提成5%，另外，我还要感谢你纠正了我一直以来的想法，原来，销售也是可以不用喝酒的，哈哈。”
小李也笑了，这真的是个人才。
小李的出现，颠覆了我对销售员的认知，原来，还可以这样促成合同的签订，从他身上，我觉得可以总结如下几点：
1、认清形势。
现如今，很多人对于销售这项工作均有一定的不太恰当的认识，认为不抽烟，不喝酒，不唱歌，就做不好销售，订单只有在酒桌上，KTV，才能够签订。
然而，以上的种种形式，是为了和客户保持良好的关系，从而达成交易。那么我们就需要认识到，促成交易的手段，不仅仅是这些。
2、完善自我。
我们处于宏观的文化环境之中，需要了解一定的酒桌文化，但不一定非得遵循这样的模式，也就是说，你可以不会喝酒，但你要懂得酒桌上的销售技巧。由于客户的不同，我们所采取的战术也是不同的，需要具体问题具体分析。
3、知识储备。
要了解顾客的心理，通过营销知识，再加上心理学的一些知识的学习，我们可以摸清顾客的性格，行为方式。我们既要给足顾客的面子，同时也不要丢失自己的原则，尽量要达到让顾客对自己有一定的尊重感。
4、不会喝酒，一样可以做好这个工作。
只要是从顾客的角度出发，以满足顾客的需求为前提，和顾客实现双赢，相互尊重，这份销售的工作不在酒桌上一样可以做得很好。
