今日必须成长：

作为我们销售工程师，在和客户的沟通过程中，我们应该更多地强调，如果不怎么怎么，TA会失去哪些东西。

几年前，在前东家，参加过一个培训。其中，有一个工具，名为SIIS的（不是ISIS哦），用来进行客户目标分析的，感觉很有用。

想要卖东西给客户，前提是要为客户创造价值。价值源自哪里呢？首先是客户得需要，也就是客户的需求。

你说你有双卡双待，我就需要一个手机号就够了，这个功能我没需求，自然对我就没有价值。而需求呢，往往来自客户的业务目标。也就是客户在工作当中，想要完成的干的事情。这些事情从哪里来呢？往往来自于SIIS。

下面，就详细的为大家介绍一个这个模型。

01 SIIS模型

客户的目标一般的表达公式：SIIS

客户从我们这里购买产品或者服务，一般而言，总是想要来提升他们自己的业务。他们的业务目标，集中在这四个维度：

1、Solve 解决

客户是要解决某个当前遇到的问题。比如，解决现场经常无故停机的问题；解决启动时间过长的问题；解决无法有效的预警的问题，等等等等。

2、Improve 提高

提高生产效率，提高产品质量，提高响应速度，提高稳定性。总之，是要在现有的基础上更好。

3、Increase 增加

增加收入，增加员工的满意度，增加产能，增加系统的稳定性等。和上面的提高类似，这也是好上加好的维度。

4、Save 节约

节约电能消耗。节约，有时我们也可以将其表述为降低。降低故障率，降低生产成本，降低噪音，降低能耗等。

如果用开源节流来打比方，这2个I的本质是开源，相对的，这2个S的本质是自然是节流问题。企业都想增加利润，很简单，要么开源增加销售额，要么节流节约成本，或者一起上。

说起来很简单也很好理解，对我们销售有什么帮助呢？

我们需要学会从这几个角度出发，思考客户的目标。站在客户的立场上，看看我们能为其解决什么，提高什么，增加什么和节约什么。这才是客户所关心的。

要学会用我们的语言来指导我们的行为。我们经常用这样的语言去描述我们的客户的目标的时候，会指导我们自觉的站在客户的立场上思考问题。时间长了，我们就能养成习惯，就是去思考客户究竟需要什么，我们可以提供什么，然后才是我们想要什么。

02 决策偏见

想到这一层就算OK了，我们是要成为销售高手的，高手可不能仅限于此。

让我们先引入一个概念。

B2B销售，其实是个复杂问题解决和过程管理的问题。在面对复杂问题的时候，人脑的加工能力是有限的，我们无法了解和掌握做出最优选择的全部信息。所以，在这种状况下，决策者会将复杂的问题进行简化，抽象成几个关键的条件，符合这几个条件的就OK。

比如，我们在找女朋友的时候，身材、长相、年龄、性格、学历、家庭、职业等等，可能不同的人关注的侧重点不一样，符合其中的几条就可以了。你不可能在茫茫人海之中将所有的异性都筛选一遍。你最终选择的是在能找到的范围内一个比较符合要求的，而不是最合理最恰当的那一个。更有甚者，我们很有可能就是根据自己的直觉选择的，所谓的一见钟情。

这种判断的方式被心理学家们命名为决策偏见。

比如，我们最常听说的是锚定效应。你去一家红酒专卖店里买红酒，最后挑选了一瓶法国产的，而不是德国产的，为什么？不仅仅是因为法国的红酒更有名，很有可能是因为店里的背景音乐放的是法国歌曲。这不是我的臆想，这是心理学家们做过的实验。

锚定效应只是人们的常见的决策偏见中的一种，还有很多，心理学家和行为经济学家能举出将近上百种。这些方式，是我们应对自然的快捷方式。为了更好地应对生存，大脑进化出了一些快速反应机制，就像计算机编程语言中的“if…that…”语句，也就是：“如果。。。那么。。。”。当前面的如果出现，我们在极大的概率上会选择后面的那么来作为行为方式。这就是所谓的决策偏见。

03 损失厌恶心理

1、出租车实验

中国的滴滴，是我们现在比较熟悉的一种出行模式。这种商业模式，最早是美国的一家公司，名为Uber发明的。在这个领域内，还有一家公司叫做 Lyft。Lyft发现，每周五是打车会出现阶段性的高峰，但是很多司机却很喜欢在周五休息。由于这些司机只是在平台上运作，没有雇佣关系，所以，Lyft也没有办法强制的要这些司机在周五上班。最后，他们找出了解决办法。他们进行了一条内部的测试。

第一步：随机将所有的司机分为2部分。比如A组和B组。

第二步：给A组发这样的消息：“如果你把休息时间从周五改成周二，你周五每小时可以多挣15美元。”

第三步：给B组发这样的消息：“如果你周五休息，你相当于每小时少挣15美元。”

第四步：对比A组和B组改在周五继续工作的人数。

实验的结果是，B组的结果比A组多出很多！这就是所谓的损失厌恶心理起了作用！

2、抛硬币实验

设想一下，在马路上，有个人拦着你，和你打个赌，很简单，抛硬币。

我们用抛硬币来打个赌。

如果是背面，你输掉100元；

如果是正面，你赢得150元。

你玩吗？

你该想了，玩啊，反正输赢的概率一半半，要是赢了，多赢50呢。显然对你有利啊。可是，事实是愿意玩的人比不愿意玩的人少得多！

这是获得了诺贝尔经济学奖的心理学家丹尼尔·卡尼曼在其著作《思考，快与慢》中举的一个例子。卡尼曼在书中得出了一个结论：失去比得到给人的感受更强烈，因此人们往往会规避损失。

人们对于损失的厌恶，远远大于获得！有多远呢？科学家们通过一系列的测试，最终给出的答案是：1.5-2.5。什么意思？也就是说，要平衡你失去100块的潜在损失，需要得到的收益是多少？答案是150-250块之间。

04 SIIS+损失厌恶

说到这里聪明如你肯定猜到了，结合上面的SIIS模型，作为我们销售工程师，在和客户的沟通过程中，我们应该更多地强调，如果不怎么怎么，TA会失去哪些东西。比如，如果没有飞车启动功能，现在掉电之后，生产线会骤停，然后很有可能会造成负载损坏，比如将减速机内的齿打坏，现场拉丝机会把丝拉断，玻璃瓶会从输送带上掉下来，现场的故障最终会影响具体客户的绩效等。

这些损失比得到更能在客户的心中掀起波澜。