今天参加了公司的一场商务谈判，对方是医用工程业务配套设备的制造厂家，我方谈判目的是能够达成本年度的协议采购价格，最好是维持原价，其次是对方以最小幅度上调供货价格。
上午10点半，对方一行四人如约而至，四位代表分别是销售总监、省区经理、客户经理、经销商。在会议开始前，我方好茶沏上，算是“先礼后兵”，只要能够把价格谈好，这个待遇算是值了。
谈判开始后，对方开门见山，说明经销商的来意：一方面是为了更好的服务于我方，能够快速及时的响应我方的售后服务要求；另外一方面是能够承担部分库存的储备，保证供货的时效性。
抛出的商务方案条款如下：
1、价格不含运费。
2、付款方式：预付 30%，发货前支付 70%。
3、提货台数=15 台，空压机提货金额给予一次性返利 2%。
4、提货台数=30 台，空压机提货金额给予一次性返利 3%。
并附上各规格型号的价格明细清单。
经过近三个小时的拉锯，到13点半会议结束，双方达成的商务方案条款如下：
1、含运费（除西藏、新疆地区以外需另议）；
2、付款方式：预付 10%，发货前支付 90%；
3、提货台数=18 台，空压机提货金额给予一次性返利 4%；
4、提货台数=32 台，空压机提货金额给予一次性返利 6%。
各规格型号的价格在今天的明细清单上全部各下降1000元/台。
应该说这次谈判，双方达得了各自的预期。我方享受的供货价格虽然上调，但较目前市面上的供货价格已经是最低价格；对方虽然供货价格不高，但是也用数量绑住了我方的采购订单。
之所以能够取得这样的结果，与双方都很好的运用了各自的筹码密不可分。
谈判就是这样，为自己留有足够的空调，向对方层层施压，用好手中的每一张牌，才能取得满意的结果。
