《大师是怎样炼成的》2

一、大师背后

1、行动成功的研发不靠营销发力，靠品质发力，让产品为自己代言，让产品为自己说话。坚信品质为王，聆听客户声音，对产品精益求精，关注客户体验及课后的改变。

2、做自己所讲，讲自己所做，这是对客户负责任的最佳表现。你要别人做之前，你自己做了吗，有成效吗？问自己，这句话你愿意听吗？你愿意去做吗？如果连自己都不愿意听，不愿意做，那就闭嘴。

3、客户价值导向评判的标准的为客户解决问题，确保客户发生改变，确保客户产生行动。怎么样才能确保客户改变，精心准备，精心设计，精心策划。

4、行业领袖要整合行业，就必须用知识去整合。用知识去整合，通过构建行业商学院这个平台去整合，企业想要整合渠道，加强营销实效，我一定要用知识，构建商学院这个平台去整合，营销。

想到什么：品质决定企业的命脉，好品质的产品可以为自己代言，做自己所讲，讲自己所做，你的产品真的如你所讲吗？你或你家人会用你的产品吗？品牌商批发采购了你的产品后，在终端怎么销售，销售有没有发生变化，变好了吗？你有跟进过吗？如果以上问题都是肯定的，那么你就成功了，你抓住了客户的痛点，并解决了他的难题。

迁移：

1、我们为好产品品质做了什么努力，产品标准定了吗？把关机制完善吗？最后复核到位吗？

2、要把孩子教育好，那就是首先自己要精进，自己就是孩子的人生导师，做自己所讲，讲自己所做。

二、大师基因

1、我们眼中大师要有专精深精神和成为典范。所谓专精深就是在某个领域能做到一米宽，一千米深。就是钻油理论，石油是怎样钻出来的，就是找到焦点，专注，集中人力物力，长期坚持，直到打出油。

2、如何衡量一个人是否具有专精深精神，就是在某个领域工作5年，10年那么你就有大师潜质。

3、成为典范，你不能仅用时间去衡量，很多人炒菜一辈子，但未必是一级厨师，在某个领域专精深5年以上，不是把自己当机器，当某个流程一个点，而是在这个领域里不断反省，钻研和创新，最终要创造典范，也就是最佳实践，形成一套自己的方法论，你才具备大师的潜质。

4、专业关，五个问题

      你觉得你在哪个领域研究最深，最擅长，对这个领域里的哪个模块最擅长。

    你觉得在这个领域里，中国企业普遍面临的障碍是什么？把客户最大的障碍说给客户听，客户就一定会找你，你提出的障碍是不是客户最大障碍，够不够让他痛，为什么客户不买的的产品和服务，是因为你的产品和服务不是他需要的。

      你的解决方案是什么，有没有什么独特性？你做一辈子生产，品质，研发，没搞清楚生产是怎么回事。

      具体怎么做？

      你自己有过成功的经验吗？你能具体描述一个案例吗？描述时候是否兴奋，亢奋。

5、实践精神实际上是客户导向表现，今天很多人的问题是自我导向。比如我的方法这么好，你就应该去应用，然后你问他自己用不用，他说我不用，但是你要用。

6、听得懂，就是简单，大白话，例如用热烈的掌声欢迎尊敬的李践老师上场，改为有请老师四个字。

学得会，

用得上，痛点教学，说到心坎里，实效教学法，能落地，有解决方案。行动教学，跟踪学员计划的执行结果。

7、大师品德，享受艰苦奋斗这个过程。好品德，不乱承诺。

想到什么：

你在一个领域有5年以上的经验，那你仅仅有大师潜质吗，还不够，你还要在这个领域里不断反省，钻研和创新，最终要创造典范，也就是最佳实践，形成一套自己的方法论，你才具备大师的潜质。说出客户最大障碍，然后提出自己解决方案为他解决障碍，你说出来的够不够刺激他，够不够痛，为什么客户不选的产品，你的产品是不是客户需求的？从自身去找原因，你的是做自己想要的产品还是站在客户角度去做客户想要的产品？你有没有什么解决方案？让客户选择你的产品？

迁移:

1、想要客户选择你的方案，首先方案要能让客户获利，差异化，突出产品的独有特点，还要能卖，从而让客户赚钱。如何做到？了解市场及客户需求，分析客户现有产品以及市场产品，为客户解决目前产品雷同，竞争大的问题。

三、大师准备

1，大痛点

    明确你要解决的问题，你不可能解决所有人的问题，你一定要锁定你的精准客户。大师思维结果就是以终为始，从后往前看，不是先制定课程，首先了解客户是谁，他最需要解决什么问题。

调研，编制问卷，群策群力，发挥优势。

如何调研，三个问题，你在这个领域面临最大障碍是什么。为什么！还有吗？

编织问卷，列出问题

群策群力，整理问题，把问题变得简单，真正的研发就是让销售变得简单。

2、大师论

独特的方法论，针对痛点提出的解决方案。目标，方法，检查，赏罚。

构建大师模型：

冲击力，有深度语言，简单直白；三个一工程，吃一顿，睡一觉，玩一把。三锁，锁感情，锁需求，锁钱包。

说服力：听到，看到，感觉到，点评

记忆力：把复杂理论生活化，让人易懂，不忘。

想到什么：

客户障碍是什么？为什么？还有吗？不断提问，找出问题所在，调研出结果。

四、大师出场

1、痛点教学，痛苦往往比欲望更能够让人快速改变。

过河的故事：

有一条河，河里有凶狠的鳄鱼，河上面有一条桥，桥非常窄，成功通过几率只有40%，如果给你一万块让你过去，你可能想都不想就拒绝，如果给你十万，你会想想，但是还是觉得危险，不去，如果说前面范冰冰在对面等你，你过去吧，你可能有点心动，但是还是危险，如果给你100万，你会考虑几分钟，还是风险很大，有钱都没命花，还是不去，如果说你身后有一团火，你不通过就会把你烧死，你爬都爬过去，这个故事说明人对痛苦的感知力远远大于对快乐的感知力。痛苦的记忆最深。激发痛苦，起来伤口，聚焦痛苦，在伤口上撒把盐，冲击痛苦，在盐上再放点蚂蚁。

想到什么

对于我自身来说，对自己还不够狠，没有逼自己一把，对于自己现状，没有深挖自己现状的痛点因此不痛不痒，可做可不做。

怎么做？方法论：问自己，你的目标是什么，你为目标做过什么？什么时候要达成，通过什么行动去达成。

2、产品只要存在，不管这个产品看起来有多么糟糕，情形有多么不可能，也一定能找到需求点。从现状着手，今天企业现状是什么？锁不住老客户，员工离职带走客户。

从后果着手，继续下去有什么后果，具体怎么做，工作不聚焦。

从障碍着手，为什么会有这样的现状和后果，继续挖痛。

从成功本质着手，成功的好处，差异化意味着高价格，有竞争力，意味着开辟蓝海。

想到什么：

任何事物都有他优缺点，关健看你怎么去运用，去挖掘，运用的好缺点变优点，用不好优点变缺点，认真负责是优点，如果太过较真就成为缺点了，好意提醒是优点，如果过度了就变成唠叨，变成缺点，凡事两面性，你做到平衡吗？

迁移：没有差的孩子，只有被埋没天赋的孩子，一切根源在于自己，父母是孩子的影子，孩子看到你的一切都将成为他的记忆，将来记忆指导他的行为，决定他成为怎样的人。

3、聚焦痛苦

行业，产品，客户，工作不聚焦

现状描述简单直白，短句。

现状推卸责任，公司各环节相互推卸，销售部推到生产，生产推采购，采购推财务，财务推回销售，死循环。

负面案例警示，塑造痛苦，一定用负面案例。

观点提出，有冲击力，说服力，记忆力。

成功本质，担当责任就是机会，就是成长，就是成就。锁住客户就是利润，就是锁口碑，就是锁员工。差异化就是超越对手，建立竞争价格，就是提高价格，获取最高利润，就是另劈蹊径，寻求蓝海。

冲击痛苦，现状总结，后果总结，障碍总结。

想到什么：

客户产品痛点是什么，分析客户现有的产品，找出客户现有产品的不足之处，聚焦不足，放大不足之处，找到障碍根本，针对这个提出相对应的方案去解决它。

迁移：

在教育孩子的问题上，找到孩子和自己的痛点，孩子需要的是什么？你需要的是什么？找出两者共同之处。孩子脾气大，因为什么才导致脾气大，是你关注他不够多，陪伴不够多，他想引起你的注意，才会发脾气吗？还是你不能满足他的小需求，他发脾气，先理解孩子，再从中找出问题点，再有方法论去解决问题。

五、大师演出

1、大师不仅挖痛和塑造价值，还要解决问题。如果没有解决方案，就不要开。如果没有绝招，就不要上台。解决问题的方法是要可落地，可执行，有步骤，可衡量。

2、解决方案：

是什么

为什么

案例

怎么做

工具，练习，pk，点评

总结

大师论需要建模，三个条件，有冲击力，说服力和记忆力

3、全过程齐胜营销战

明确敌人：确定现场，选择敌人，分析敌人，搞清楚谁是你的敌人

制定战略：进攻战，防御战，游击战，明确敌人后，知道差距，优略势，你到底采用进攻还是防御。

配置战术：新卖点，新渠道，新价格，你的战略，战术，你的渠道，卖点，价格

全副武装：名字，广告语，让客户听到，看到，感觉到，如从名字，包装，品牌故事，广告语等武装自己。

精准传播：怎样把你的名字包装卖点传播出去？

真功夫如何在短短几年时间在中式餐饮行业奠定领袖地位，首先把肯德基作为敌人，确定进攻战略，配置战术，肯德基聚焦炸，真功夫位于营养，同时肯德基在哪里，真功夫就把店开它对面。贴身肉搏。真功夫全副武装打击敌人，传播非常精准，广告语，营养还是蒸的好，全面与肯德基对立，吸引肯德基的敌人，从虚拟人物代言人李小龙，到电视广告，直接锁定肯德基广告和公关活动。

想到什么

找到敌人，也就是现实中的对标人，你想成为怎样的人，就找对标人，可以是现实中的，也可以是名人。如何做到，可以先模仿他，照他的做，做到这一步你还不能超越他，你还要制定你的独特的方法论，挖掘出你自己独有的优势，当然你还要去宣传自己，把自己卖出去。

迁移：制定产品计划，找到对标产品，改良，加入自己的新工艺新技术，赋予产品寓意，把产品宣传出去。

4，实效方法

是什么

    对方法进行定义和解释，在解释定义的时候，最好用类比法，就是要用学员原来脑海里已经有的事物进行类比。什么叫使命？就是企业为什么而存在，企业最好使命就是创造客户，也就是企业的使命是为客户而存在。

为什么

靶心原则，28法则

怎么做

怎么做就是流程，步骤，操作标准，具体动作，行为。就是你观察到的，可以验证的。不断问自己怎么做。

如何梳理价值观？

从行业特征上，我们这个行业要获得成功最应该信奉的原则是什么

从客户价值上，客户最期望我们提供的价值是什么。

从企业愿景上，我们企业要实现未来愿景，目标，应该信奉的原则是什么？

价值观在落地时如何发动群众？

树标杆，讲故事，分享会

唱企业歌曲，三，员工融入，记住价值。

如何让客户转介绍，做4种人

第一种，成为客户喜欢的类型

培养与客户同样的兴趣爱好，融入他的圈子里

第二种，成为客户的110

经常做些与成交无关的服务，让客户形成条件反射，有困难找你。

第三种人：成为客户的学生或弟子

拜客户为师，谦虚态度，时刻向客户请教。

第四种人：成为客户的专业顾问

提升自己专业能力，实实在在为客户解决问题，让客户愿意接受你。

案例

不超过3个案例，讲自己所做，做自己所讲。

案例与怎么做呼应。

行动成功坚守3原则，快乐梦想，精进自由，客户导向，实效实战实用。最好得出价值观，梦想实效精进快乐。

阿里巴巴：

行业特性：拥抱变化，激情，创新

愿景：客户第一，团队合作，激情，敬业

客户价值导向：诚信，共赢，方便，便宜

最后得出核心价值：客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业

沃尔玛：零售特性，客户服务，便宜，高效

愿景：追求卓越，尊重个人，服务顾客

客户价值导向：客户服务，便宜，高性价比

核心价值观：尊重个人，客户服务，追求卓越。

工具练习分享

图表让人记住

练习，加深记忆

分享反复演练

点评

总结

给出解决方案要总结不断重复加深印象。

觉得一个课程的效果，不是一个老师讲了多少，而是学员能收获多少。

想到什么：

当你不知道问题出现在哪里，或者你不知道自己想要什么时候，不断问自己，你的答案将会得到解决。

是什么：是什么限制了你的想法，是什么让你焦虑。

为什么：为什么会有这种担心，想法，顾虑

案例:举例说明一下

怎么做：接下来应该怎么做呢

工具，练习，pk，点评：用什么方法去做

总结：最后总结出问题所在，并且有自己方法论。

六、大师谢幕

1、衡量一个课程的最终成果就是两个字“改变”，如果没有改变，任何课程都等于零。意识到痛苦还不够，还需要有改变的方法，还要有决心，需要有指导。

课程结束后，

要求学员制定行动计划:

准备回去以后做什么

谁来完成这件事

具体要成什么样子，达成成果是什么？

谁检查，评估，没有检查就没有结果，信任不能代替检查

如果做不好怎么办？

分享行动计划:

承诺实施行动计划，

跟踪学员行动表现：

大师创造了一种场的力量，课堂有相互学习的场，因此能专注，行动。

七、大师秘诀

1、三板斧

问题等于课题，群策群力，演讲秘诀，

第一板问题等于课题

定义问题

不知道问题在哪，到底要解决什么问题，解决到什么程度。

澄清提问的出发点

澄清解决问题的目标

目标最好要量化，只有量化才能清晰，只有量化后的目标才能找到解决问题的方向。

反问你觉得呢？为什么你要问这个问题，到底想要什么？

澄清问题解决后的成果

这个问题解决后给你带来的价值是什么？为什么问这个问题。

分析现状

目前谁负责这件事情

他做了什么，采取了什么行动

他的素质和能力如何

为什么当时会这样做

在什么时候做的

在哪里做的

具体怎么做

做的效果如何

你是怎样评价的。

分析差距

分析障碍

为什么会出现这么大差距

障碍在哪里，是什么原因导致

你在什么地方，什么时间遇到障碍

还有吗

你已经采取了哪些行动？效果如何？你接下来准备怎么做，

分析标杆

目前谁做的好

外部，内部是谁

他们是怎么做的

解决问题

在障碍解决分析时候，很多解决方案已经浮现出来，解决问题时坚持教练角色，要保持中立，善于引导，让大家共同把最佳解决方案赵出来。优先级，动作，步骤。

28法则，你解决20%的核心障碍，实际上整个问题基本也解决，关键就是对要解决的障碍进行优先级排序。

核心问题

为什么你觉得这三个障碍时核障碍

你背后的假设是什么

情况一定是这样吗，有没有其他可能

你觉得其他人会怎么看待这个问题

动作/步骤

具体怎么做

如果让你去执行，你明天会做什么

你的这个动作有我们能观察到的行为吗

你的这个动作可以具体到时间吗？

可以有具体成果吗？

第二板群策群力

提问总结

分享和pk

质询

定义课题

提问：你是怎么理解这个课题的

总结：问题写下来，归纳总结，老师把最后内容重复

继续发问：通过这个课程解决了什么问题，继续问最终达成共识。

总结：把那个人的回答，简洁写出来，回答后归纳总结，老师再把最后总结归纳内容重复一遍。

总结第一步定义课题，归纳总结重复一遍，继续发问写下来再归纳总结，再重复一遍

第二步现状分析，讨论现状是什么归纳总结说出来。

第三步后果总结，造成的后果是什么，能不能把具体损失量化出来？归纳总结重复一遍

第四步原因分析，为什么出现这样后果，原因是什么？分析的结果归纳总结，重复内容。

第五步成功的本质，如果能把这个课题做好，对我们的好处是什么，把每组对成功本质讨论进行归纳总结，老师最后把归纳总结内容重复一遍。

第六步，解决方案，具体怎么解决课题，归纳总结重复一遍。

第七步成果落地

针对解决方案的各个部分，谁来负责，什么时间完成，完成标准是什么？完不成怎么办。最终落地解决方案形成行动计划写在大白纸上。

质询可以让学员参与度更高，提升群策群力的质量，提高课程实效。

质询

这个解决方案能落地吗？

第三板演讲秘诀

真正伟大的演说家从来不是因为声音和语言，而是他的话句句说到人们的心坎里。

语言

语音要抑扬顿挫，内容简单直白

表情

僵硬会导致口腔无法伸张没有力量。

手势

优雅，不能走来走去，也不可一动不动

震撼出场

讲自己故事，讲事实，不自吹自擂，把幽默，惊喜，感动融入进去，让学员产生共鸣。

发问

你想通过这个课程解决什么问题

抛出惊喜感的故事

激发互动参与

高潮结尾

可以讲一个故事，唱一首歌，让人意犹未尽

八、大师境界

大家风范：持续学习，持续践行，持续谦卑

胸怀行业

开创学说。

八、大师准备、大师出场，大师演出，大师谢幕四大步骤就是调研，提问找问题障碍，提出方案解决问题的方法论，执行落地，跟踪执行结果。