2020年4月13日星期一
新人培训第三天
介绍公司产品、介绍产品话术技巧、讲解产品优惠策略、产品红线介绍、三天所学内容的评分式测试、公司老员工分享个人经历。
一、上午培训的过程
开始培训之前，讲师对上一次培训结束之后对个别人布置的任务，进行当场检验→开始正式介绍产品之前，先梳理了从用户到服务用户使用产品再到服务用户使用产品之后的过程→通过服务用户过程中各个环节的有机组合形成公司四种类型的产品→分别由低到高介绍产品卖点及介绍产品话术→介绍产品话术过程中，让学员用话术FAB模型拆解介绍产品的话术→讲解产品优惠策略→介绍产品不可触及的红线→上午培训结束。
启发：
1、 讲师对自己之前说过的细小事情，落到了实处。我认为培训师的这个小细节做的很好（F），会让培训人员感觉这个讲师说话有分量，尽而培训人员也会把讲师讲的每一句话放在心上(A)。值得我学习(B)。
（这段话用话术FAB模型拆解的话:如上（F）之前是产品，(A)之前是产品优势，(B)之前是产品益处）
2、 从服务用户流程中拆解重要环节，有机组合形成不同类型产品。（应用科学原理：“还原法”，数学和高中化学中有应用到）
内心想法：如果在没有看《好好思考》这本书之前，我可能会认为这种组合重要环节形成产品的方法叫“拆解法”，在这本书中我有看到过“还原法”这个词，在写到这个地方的时候脑袋中突然又联想到这个本书中提到的“还原法”。
但我还是不很确定是不是应用了“还原法”，说明我在看这个本书中“还原法”这个地方，还是不能理解透彻，不过还好，在写自我反思中还能联想到“还原法”，还有补救的机会。
（还原法：研究较低层次以揭示由它们组成的较高层次事物或系统的特性和规律的方法。
它与还原论有根本区别，强调两个层次之间质的差别，否认低层次的各种要素性质的总和完全等同于高层次事物或系统的性质。）
3、 培训讲师在讲的过程中，碰到应用之前讲到过的话术FAB模型的案例，就让培训人员用话术FAB模型练习拆解。讲师将自己讲过的知识，随遇随练习的方式加强培训人员对知识的应用熟练度。
（经验技巧：随遇随练习）
4、 介绍产品优惠策略中，提到“截杀策略”，是指促使用户成交。重点是在一次交谈中尽可能多次的使用“截杀策略”。
（哲学视角层面：稀缺性）
5、 你要的我都有。无论相关用户提出什么产品要求，你都要说，我是有的，然后转向用户所要产品的各种不利于用户的方面，击退用户所提产品，尽而转移到你想推荐给用户的产品。
（万能推销法：用户所要产品—问其原因—认同客户—困难阻击—转向推荐产品。
困难阻击法：由宏观到微观。
例如：你数学怎么样【宏观】，如果他说还好，那数学微积分、函数方面怎么样【微观】）
二、下午培训过程
开始培训之前做小游戏活跃气氛→复习三天培训内容→规定评分式测试具体开始时间→开始测试之前，学习资料还是放在自己原位→开始测试→培训师改卷评分→评分之后，对整体人测试结果的肯定以及对个别得分不是很理想的人给予鼓励→讲评测试题→收集测试题，查看每个人错题情况，根据具体情况给予建议→公司老员工分享从加入公司到目前个人的经历→下午培训结束。
启发：
1、 讲师在鼓励人方面做的很好，对得分不理想的人员不是批评而是指明那些方面薄弱，之后在在这个方面多熟悉熟悉。我在鼓励人方面是有所欠缺的，之后多注意讲师鼓励人的说法。（批评使人退步，鼓励使人还有信心进步。）
2、 讲师在给我指导的时候提出了，话术开头要以同理心的方式接入话题。
（哲学视角层面：人都需要认同感。）
3、 公司老员工的个人经历分享，给培训人员内心进入公司及之后的一个发展路程有一个大致的心理预期。
（哲学视角层面：人害怕不确定性。）
