图片
【网友来信咨询】
我是一款复印机的厂家，现在急需拓展客户。前段时间，去拜访了一家客户，行政经理是个30岁左右的女性，她拥有采购的权利。于是我和她约好了一个时间，跟经理一起过去谈了。她稍微了解了一下就让我们报价，我们还没时间做人情。
过了两天打电话联系她的时候，她直接问我们要回扣。我们经理回复说，只要能开单，回扣可以给。当天晚上再次打电话过去，她又说设计部门要看我们机器的效果稿。她们现在使用的机器是施乐，彩绘效果比我们要好一些。第二天我把效果稿带过去了，客户不以为动。
出客户公司的时候，我碰到了竞争对手，原来客户约了不止我们一家。现在是比较关键的时候，我该如何在产品质量处于劣势的情况下，反败为胜呢？
【思玲回复】
首先送你一句话：所有后端出的问题，都是前端导致的！
朋友说了一大堆，全是在说竞品的优势，自己的劣势。难道竞品就没有劣势了吗？竞品的劣势你怎么一个字不提？咱们一定要从对手的劣势入手做突破！
施乐打印效果好，但是价格呢？价格是不是很贵，售后维修是不是很贵，墨盒是不是很贵.....把这些说出来，让客户知道，使用施乐的综合成本比我们贵多了。此外，施乐产品的稳定性如何，市场份额是不是逐年在下降？
为了放大竞品的劣势，你可以举些例子，比如经过我们调查，这栋写字楼，有多少家已经不用竞品设备，有多少家在使用我们家的产品，再给客户展示下其他客户使用咱们产品的照片，可信度是不是大大增加了呀。
最后，再给客户讲一个故--事。竞品的响应时间太慢了，服务质量明显下降，我们有多少客户都不再使用他们的产品了，因为服务跟不上来，总是耽误公司的事情，现在都转用我们的产品了。然后拿出一个客户损失的案例开始讲故事：“前两个月，我有一个曾用施乐的客户，他们......”
把这个故--事好好打磨一下，绘声绘色的讲述出来，客户会不会被打动？如果没有这样的案例怎么办？网上找找编一个出来，只要故--事讲得好，效果没得说。讲完故--事再给客户提点一句：公司正事被耽误，出了损失，谁来负责任？那当然是谁采办的谁倒霉啊。就刚说的那家公司，行政办被老板狠狠地批了一顿，被骂得狗血淋头......
上面这套话术一说完，客户必然会三思而后行的！
我是一个80后，对销售有一些心得和感悟，有些销售经验很愿意跟大家分享。销售是一个长期的学习过程，吸取过来人的经验，可以让自己少走一些弯路！
我非常欣赏的一种销售法，叫蓝思玲法。它是很多销售高手都在用的一种方法，是关于销售口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交的。不清楚可以去网上找找，总之，销售贵在坚持，最宝贵的财富一定是留在最后的！
<职场>
作者公众号：sil178
精彩文章推荐
文章来源于蓝小雨冠军销售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/
