LTC流程（leads to cash，线索到回款）是企业主干流程，是围绕客户价值创造，面向客户需求的流程。不同于华为的LTC流程，结合我们自身的业务模式，我们探索了基于大多数制造型企业的LTC流程，这里可以分为几段：

一、标前流程（LTB）

即leads to bidding（线索到中标），流节包括线索→商机→售前→报价→投标→中标。大多数企业不太重视标前的管理，而标前是直接面向客户，是整个交付流程的源头。

特别是售前的需求解读很重要，通过对客户需求的了解，结合自身企业实力，制定技术投标方案（标机选配），甚至引导客户需求。

该段流程的尾是中标，中标后录入公司积单池，统一管理（且可以作为预测备料的源头）。

二、标后流程（BTO）

即bidding to order（中标到下单），流节包括中标→合同→售前→制单→寻源→下单。这块流程是后段流程的前置流程。它的健全，可以让企业真正实现快交付。

在中标后签订合同阶段，即要求售前立即正式介入客需的解析与引导，和LTB中售前职责不同点在于，LTB中的售前是结合招标方案进行标机选配，选择最佳方案进行投标响应。BTO中的售前，是内外需求的桥梁，一来对客户需求进行二次解读，细化；二来可以结合最佳业务实践引导客户，达到降本提效的目的（订单的选配-在符合基本招标需求的前提下的物料、方案的引导）。

售前解读完成后，研发结合售前输出的资料，制定订单BOM ,实现售研前置的协同。下面，采购可以参考售研的输出做供方的前置引入和长线物料的前置储备。（此处的订单还没有正式下达，根据不同的业务模式，这里的时间间隔不同。例如框架标，周期会相对长一些。如果是抢险救灾项目，那时间间隔会相对较短）。

对BTO流程的运用，可以真正体现一个企业价值链能力。

三、订单执行流程（OTD）

即order to delivery（订单到交付），流节包括下单→制单→计划→采购→生产→发货。该流程主要职责在实现订单的交付，是当前大多数制造型企业通用的流程。是执行层面的业务流程，该流程要通畅，需前端LTB及BTO的支撑。

其改进思路主要是对业务流节的RECS、选配等实现流程效率的提升（例如下单的选配，制单的选配，甚至包括采购、计划、生产的选配）。

同时，这里也是企业精益管理的阵地所在，已经是被管理界玩出各种套路的红海。在我们看来，其价值固然重要，但是放到整个LTC流程中，就显得不太重要。为什么？因为该模块基于整个流程所产生的价值是有限的。这也是为什么很多大型企业会将生产外包的初衷吧。

四、回款流程（DTC）

即delivery to cash（交付到回款），流节包括发货→安装→售后→回访→回款。ITR售后流程和该流程存共生关系。不仅包含客户的信用管理，还包括应收、预收、坏账、呆滞等财务管理，同时还有订单关闭，合同收尾。

一般情况下整个LTC流程就算走完了。实际上，这里还应该至少有2件事情，作为优秀、卓越企业是可以深挖的：

1、基于已交付订单的客户满意度调研再生产新的线索，商机，形成商业的可持续发展，支撑企业战略、愿景实现；

2、基于已交付订单的知识沉淀，对交付过程中遇到的问题进行总结，在后续企业管理中举一反三，避免在类似业务中犯同样的错误，提升企业的竞争力。