第9章 提升你的问题的价值

关键问题

1.本章技巧应用的是策略问题的哪个特征？什么是问题的价值？

本章技巧应用的是策略问题的“重点”特征。

问题的价值就是销售人员拜访客户时，为获得了应该获得的信息、对潜在客户造成应该造成的影响以及挖掘出应该挖掘的需求而向客户提出的有价值的问题。

2.销售问题有四种类型，侧重点不同，分别是什么？

分别是状态问题、核心问题、暗示问题、解决问题。

3.分析性问题有哪些？有什么作用？

状态问题和核心问题属于分析问题。销售人员通过和目标客户确认“是不是有这么一回事” ， “这件事严重到了什么程度” 来揭开这个问题的伤口。它们可以帮助销售人员获取信息，提升问题的重点并发现客户细微的情感差别。

4.情感性问题有哪些？有什么作用？

暗示问题和解决问题属于情感问题。可以告知客户“这么严重了需不需要解决” ，这相当在揭开的伤口上再洒上盐，加深客户的痛点，从而达成交易。