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为什么顾客在微信上问完价格，或者看完款式就没下文了？

问题：

1、为什么会这样？

2、微信上，怎样谈单提高成交率？

1：建群卖货误区

很多珠宝店，在建群卖货。有的是还没开工，公司要求员工做的。有的是开店了，但是进店量少，所以建群销售。

基本上，都是一些特定的款式，以秒杀价的形式在卖。

但是，效果好吗？效果很一般。

能卖出去的产品，主要是饰品类的，客单价在1000以内。高价产品，想通过微信群成交，除非是顾客之前在店里看过的，然后给特价，顾客才会买。

或者，最近有需求，而且顾客也很相信这个销售，才会在微信上买单。

建群的用途，主要有三个：

一是，卖货；

二是，顾客维护；

三是，积累潜在顾客。

如果你们有在做的话，建议你们把焦点放在积累潜在顾客。

比如，

你们发产品图片之后，那些有说话提问的顾客，基本是有意向的，只是购买时间的问题。销售应该重点跟进这类顾客。

跟进，不是让你直接成交他，而是先把具体需求了解清楚，才有可能成交。

别想着能在群里卖多少业绩，卖不了多少的。

2：邀约为主

很多销售都知道，这类顾客有购买意向，和你们线下接待的潜在顾客一样。但是，聊没几句之后，顾客就没回复了。

最大的问题是，

销售的心态问题，太着急成交。

微信谈单，销售应该以什么样的心态？

先把你的成交意识放一边去，以了解需求和建立价值为主。

可是很多销售的做法是，直接在微信上发款式让顾客选。顾客简单看了两眼之后，问你价格多少，你报完价格之后，顾客要么不回复，要么说考虑一下。

这个顾客就到此为止了。

结果，对顾客需求一概不知，请问，你后面还怎么跟进呢？

要是换另一种做法，

如果需求了解到位，顾客觉得你对他有价值，低价位的产品，可以直接成交。如果是高价位的，你也知道顾客没看到实物，不会直接下单。

那还不如顺水推舟，跟顾客说：

这款我先让店长留着，等你过来看了实物再说，你明天下午有空过来吗？

以邀约到店为主，这样反而会让顾客觉得，你在为她着想，没有着急让他买。

也有的销售，看顾客对款式感兴趣，要求先交定金。这个具体要看顾客的购买意愿有多强，如果真的想买，他当然会给定金让你留着。

不是非常想买的，一听到定金，会直接被你吓跑，下次你想约都约不进店。

3：场景话术

思想决定行为，行为产生结果。

在微信上谈单的效果不好，主要是你的接待心态有问题。另外，微信谈单需要具备的能力：

第一，解除防备心；

第二，了解需求；

第三，建立价值感。

举例说明：

顾客想买吊坠送女朋友，让你发照片看一下，有的销售直接找几个款式发给过去。

如果是我，不会先发图片，而是先了解需求。

话术：

我待会先发几个款式给你看，大概想要多少价位的呢？（了解需求）

顺利的话，顾客告诉我预算，然后按预算推荐。如果顾客不说，要求先看图片，图片发过去之后，我会告诉他：

第一款相对精致一些，比较适合瘦小的女生，下面那款会大一点。（价值感）

方便告诉我，你女朋友的身高体重吗？我给你找个合适的。（了解需求）

如果顾客真的想买，他会告诉我。说完之后，再根据体型，找两个适合的款式，不同价位的测试预算。

话术：

这两款都挺精致的，第一款的钻石大一点，价位也会高一些，你觉得哪个合适一点？（测试需求）

如果顾客问，还有没有别的？

这时候，我会尝试邀约进店。

话术：

要不这样吧，店里还有很多吊坠款式，图片可能看不出效果，你明天上午要不要到店里看一下，看实物会好选一点。（测试意向）

顺利的话，顾客第二天会进店。

如果顾客没回复，我会问他：

或者你有没有自己喜欢的款式，也可以把图片发给我，帮你找一下？（测试顾虑）

这个场景就说到这里，看完有什么收获？

还有另一种顾客，不着急买的。

在微信上，基本上先用直接提问，如果问不出来，后面用间接提问话术为主。

具体案例：

顾客：想了解钻戒。

我：可以啊，对钻戒有什么要求吗？

顾客：不太懂。

我：没关系，我可以给你找些性价比高一些的，你大概想要多少价位的？

顾客：一万左右。

（接着，我会发图片）

我：钻戒款式一般分为简单款和奢华款，你看是喜欢哪种类型？

顾客：图片看不出效果。

我：是啊，图片只能大概参考，具体要是得看实物才行，你是什么时候要用的吗？

顾客：不着急。

我：那还好，不着急可以慢慢选，平时也可以去实体店看看。

顾客：好的。

我：你看哪天不忙，可以到店里找我，我给你详细讲讲，到时候你去外面对比的时候，才知道怎么选。同样30分的钻戒，有的卖5000，有的要卖15000，差价还挺大的。

顾客：为什么差那么多？

我：主要是品质不一样，一般不懂的顾客都怕买亏，你要是这周末不忙的话，顺便过来商场逛逛也行。

顾客：好的，谢谢。

我：不客气，如果你在其他店看到喜欢的，也可以发给我，帮你参考一下

对话就到这里。

到周五下午的时候，我会给顾客发信息：

明天周六，要带女朋友过来逛商场吗？

这就是我微信谈单的方式，看完这段对话，有什么收获？

小结：

思考一个问题：

为什么你不知道跟顾客聊什么？

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