假设成交法推动客户和我们在一起

01.我们在跟一个客户汇报方案的时候，但还没有汇报的时候，你已经问出来了，就算他听了你的汇报，他还要去和他的朋友或者他的老婆商量，就用委员会来代替了，他要去和他背后的委员会去商量，这个是我们汇报之前就知道。

02.那我们应该怎么做？

假设法。那我们就要和客户说我能理解您不会单独进行决策，而你也希望我能给你做方案展示，我也很乐意这样做，但请让我问一个问题，在我为你做了这个方案展示之后，假如你自己就能决策的话，您是否愿意直接告诉我，您是否会购买我的产品或服务呢？

这样我们提前套预防针，在心理上面赋予潜在客户的决策权，让他提前想好是否会给我们一个答复的权利，让他有一种控制权。

03.这时候我们就开始进行方案演示，之后再方案演示，结束之后我们就可以继续说：

我们今天聊了很多，谈了很多东西，但是基于你所看到的，假设你现在有决策权，你是否会购买我的产品或者服务？这时候就直接问客户了。

如果这个潜在客户说不会，那么我们就可以判断他和他背后的委员会都会对我们说不。

如果他说会，那我们基本上很大可能他背后的委员会也会跟我们说通过。

04.假设法之后，客户说他要是能独立决策的话，可以买之后，而这个时候客户要回去跟他背后的委员会去商量，这个时候我们就可以适当的给他提示一些关键词来培训他去和背后的委员会做好公关工作，让他知道一些数据之后可以去说服更好的说服他背后的委员会。我们就可以说：我对此非常的感激，嗯，您回去和你的委员会商量的时候，他们肯定会问一些关于我产品和服务上的问题，会向您提问的，基于您对您委员会的了解，您认为他们会问什么类型的问题呢？

我们这样子做，让客户提出可能会遇到一些问题之后，我们来跟他回答之后的话，让他回去和他背后的委员会商量的时候，会有充足的弹药，而不会毫无准备。

这样子的话，客户也会和我们站在一起，因为他们本来就说会可以买我们的话，我们又给了他一个接力棒，只要这位客户没有骗人，那他就会和我们站在一起去和他背后的委员会说，并且说服背后的委员会，因为他怎么可能我先告诉你，他会购买你的产品。然后又回来告诉你，委员会说不买呢？他的自尊心会给他压力，如果他一开始说买，后面说不买了的话，这对他的自尊心会受到一种打击，他会一种挫败感，所以他会积极推动最终的决策权向我们倾斜。最终很大可能达到成交的目的。