客户发展目标就是了解顾客和市场的客户发展目标，了解客户发展目标就要回答以下四个问题：①是不是发现了一个客户亟待解决的问题？②产品能不能解决客户的问题？③商业模型是否切实可行、保证盈利？④准备好开始销售产品了吗？

一、客户探索的理念

可以探索的目标可以概括为用事实检验创业者的设想，所以就必须寻找客户，了解客户的意见。但创业公司不应该做的但大企业要做的几件事是：①尽可能多地理解客户的需求；②尽可能多地列出客户想要的产品功能；③尽可能多地收集客户需求信息，提供给产品开发团队；④撰写详细的市场需求文档，提供给产品开发团队；⑤召开用户研讨会。

创业公司应该做的是：先考虑少数客户的需求，避免广种薄收：创业公司应该把精力集中在一小批客户身上，根据这些客户的反馈意见逐步增加产品功能、改进产品。那些既愿意购买早期产品，也愿意推广产品的客户成为天使客户。

天使客户：最贴心的客户，是指愿意试用产品或服务，因为能解决他们亟待解决的问题，同时他们也具有购买能力和推广热情。

按照解决问题的迫切心情，可以将客户分成以下五类早期用户：①未意识到问题存在的客户②意识到问题存在的客户③主动寻找解决途径的客户④自己动手制定解决方案的客户⑤打算或已经申请预算购买产品的客户。应该在④和⑤中寻找天使客户，甚至加入产品顾问委员会。

客户发展方法要求创业团队根据最初的创业开发产品或原型，同时寻找愿意购买产品的客户。客户发展的首要目标不是收集客户需求信息、修改产品设计方案，而是尽量寻找哪些愿意购买现有概念产品的客户，应该尽可能少的提交新需求，避免需求泛滥，耽误开发进度。客户发展的目标是让客户了解产品的情况，保证产品上市后客户愿意掏钱购买。

客户探索的理念：创业公司应该采取为小批量天使客户开发产品的做法，目标是寻找天使客户，检验产品能否解决他们亟待解决的问题。与此同时，根据最初创意开始开发产品，根据天使客户的反馈意见调整产品设计方案。

二、客户探索流程概述

第一步：提出假设，撰写备忘录，就产品创意、市场需求、客户状况、竞争格局、定价策略等提出假设，待稍后检验。

第二步：检验有关待解决问题的假设，寻找潜在客户，倾听客户意见，检验有关待解决问题的假设，目标是通过掌握客户的业务状况、工作流程、组织结果，理解客户需求和客户亟待解决的问题。汇总之后反馈给开发团队，一起修正假设

第三步：检验有关产品的假设，请客户检验修改后的产品功能和产品定位，确认产品可以解决客户的问题。同时，需要检验商业模式，有效的商业模式首先体现在我们拥有一批高度认可产品的用户，其实，还可以请客户检验定价策略、销售渠道、销售流程、销售周期，最后，留意谁有购买决定权。

第四步：阶段性小结，检查是否完成了客户探索的目标、是否理解客户亟待解决的问题？能否解决客户的问题？客户是否愿意购买？商业模型能否盈利？据此，撰写解决问题备忘录、产品需求文档，更新商业计划。

客户发展团队应该具备以下能力：①善于倾听客户的反对意见，捕捉产品设计、产品演示、定价策略、产品定位存在的问题。②充当客户与产品开发团队之间的沟通桥梁。③随时准备接收新信息，善于应付变化的情况。⑤擅长换位思考，理解客户的工作，设身处地地替客户着想。

第零步：争取支持

目标：争取获得公司创始人、董事会的支持，包括对客户发展方法本身的支持，以及对公司使命和核心价值的支持。任务宣言，明确记录产品愿景和市场类型，简明扼要地点出创业想法。提出创业团队的核心价值主张。

第一步：提出假设

假设备忘录的几个方面：①产品假设②客户假设③渠道和定价假设④需求创造假设⑤市场类型假设⑥竞争优势假设。

1、产品假设：产品开发团队与客户发展团队沟通得出：产品功能、优势、发布计划、只是产权、依赖因素、客户使用产品的总成本。

产品功能：主要功能，功能列表，优先级

产品优势：客户使用产品的获益之处（新功能、高效率、高性价比等）

产品发布计划：第一版产品的完成日期，尽可能估算后续版本的完成日期。详细产品线路图。

知识产权：专利、商业秘密、侵权等未雨绸缪

依赖因素：汇总产品成功与否的客观条件，现有产品、技术普及程度、消费者的生活习惯和消费习惯，社会经济走势、出台的法规等。

客户使用产品的总成本：购买的成本，使用的成本（使用习惯、生活习惯、消费习惯，是否具有颠覆性）

2、客户假设

主要由客户发展团队负责完成，包含两个重要的假设：客户是谁和客户亟待解决的问题是什么。具体包含：①客户类型。②客户待解决的问题。③客户的工作或生活细节。④客户组织结构图和影响关系图。⑤客户的投资回报率。

客户类型：最终用户、影响决策者、推荐者、出资者、决策者、作梗者。

客户待解决的问题：理解客户问题的关键是理解他们的麻烦和痛苦，理解不同层次不同类型客户在这个问题上的需求。进一步对客户进行分类：有潜在的需求（客户意识到问题存在，但不急于解决），有迫切需求（意识到问题存在，迫切希望解决，主动给寻找解决方法），主动构想解决方案（迫切希望解决问题，主动构想解决方案，随时准备购买更好的解决方案）

客户的工作或生活细节：通过与客户反复沟通，描绘出详细展示客户工作或生活细节的蓝图。

客户组织结构图和影响关系图：影响客户购买产品的关系图，关联的人（最终用户、影响决策者、推荐者、出资者、决策者、作梗者。）

客户投资的回报率：ROI了解客户的业务流程，估算投资回报率。

3、渠道和定价假设

渠道和定价是相互影响、相互制约的。销售渠道是指产品从公司出发到达客户的途径。

选择销售渠道应该考虑的三个问题：第一，该渠道是否带来增值服务；第二，产品的定价和易用程度；第三、客户的购买习惯。

定价应该考虑的两个问题：第一，同类产品的价格如何？为了解决亟待解决的问题，客户愿意出多少钱？

4、需求创造假设

怎样让客户了解我们的公司和产品。在开展客户探索的过程中，应该不断收集信息，修正（如何创造客户需求？谁影响客户的购买决策）的假设。

如何创造客户需求：营销和推广（广告、公关、展示、电话、邮件、零售、网络、口碑等）设法创造需求并将需求引入事先选择的销售渠道。最短的渠道是直销，最长的渠道是零售。展会、报纸杂志、网络媒体、身边干系人影响等。

谁影响客户的购买决策：意见领袖、时尚先锋、业界权威、媒体社区等

5、市场类型假设

三种市场类型：现有市场、新市场、细分市场。确定市场类型并非当务之急，最终决策可以等到客户发展第三阶段（客户培养）再确定。

现有市场：①有哪些竞争对手？谁在引领市场？②竞争对手各占多少市场份额？③占市场份额最大的竞争对手的营销预算是多少？④进入现有市场的代价是多大？⑤客户最看重哪些性能指标？竞争对手如何定义性能？⑥前三年计划占领多少市场份额？⑦竞争对手如何定义市场？⑧是否存在行业标准，谁来制定？⑨遵守行业标准、扩展标准还是另立标准（后两个意味着细分市场）

进军现有市场其实是对现有产品的重新定位，设法提高目标客户看重的性能指标，使之成为产品的竞争优势，所以选择恰当的发力点是成败的关键。

细分市场：低成本策略和小众策略。①目标客户来自哪些现有市场？②目标客户有哪些特征？③目标客户的哪些迫切需求是现有产品无法满足的？④产品必须具备哪些功能才能打败竞争对手？⑤为什么竞争对手没有提供这些功能？⑥预计细分市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？⑦如何培养细分市场？如何创造需求？⑧雨季前三年的销售额是多少？

全新市场：①与新市场相关的现有市场有哪些？②潜在客户来自哪些现有市场？③潜在客户的迫切需求是什么？④产品的主要功能是什么？⑤预计新市场的规模是多大？培养这样规模的市场需要多长时间？⑥如何培养新市场？如何创造需求？⑦预计前三年的销售额是多少？⑧开拓新市场的预算是多少？⑨如果成功，如何甩开蜂拥而至的模仿者。

6、竞争优势假设

竞争优势假设的问题：①同类产品有哪些？②谁是直接竞争对手③竞争表现在哪些方面？是功能、性能、价格、还是渠道等？④竞争对手的产品哪些方面另我们心动？哪些方面让客户心动？⑤如果没有竞争对手，那么目前客户是如何解决他们的问题的？⑥客户凭什么选择我们的产品？⑦竞争对手的优势是什么？是产品功能、特色还是服务？⑧竞争对手的宣传口号是什么？⑨相比之下，我们的优势是什么？⑩我们能提供的产品具有更多的功能，更高的性能，还是更低的价格？⑩假设要改进同类产品的设计，我们认为首先应该从哪方面入手？

竞争优势分析的核心问题是：客户为什么购买我们的产品，最终决定成败的是对客户的熟悉和了解。

第二阶段：检验有关待解决问题的假设

第一阶段提出的假设是创业团队主观的预测，那第二阶段不但要验证这些假设，并要根据收集到的客户反馈信息修正假设。为此，创业团队第二阶段的任务必须尽量掌握潜在客户工作和生活细节，争取用数字说话。所以要做到以下四点：①约见潜在客户；②验证客户的问题；③深入理解客户；④收集市场信息。

1、约见潜在客户

首先物色50名调查对象，不必在意对方的职位和头衔，也不必可以寻找我们心目中的目标客户，只要对方愿意抽时间回答我们的问题即可。拜访他们参与调查时，还可以拓展他们的人脉关系，请他们推荐朋友：喜欢搞发明的人，追求技术潮流的人，这些人可以提供好垫子，还可以作为产品顾问和产品推广的候选人。

2、验证客户的问题

把我们的对问题的理解包括解决方案展示给客户看，听取客户的反馈意见。问题列表、目前客户的解决办法，你的解决方案。拜访客户不仅要检验客户亟待解决的问题，更是设法多了解客户的工作或生活细节。

介绍完问题列表后，注意问客户是否认同我们的假设，遗漏了什么问题，哪些问题让他们头疼。

询问客户的目前解决方案，问客户是否有遗漏，他们心目中的解决方案是什么样的。根据可行性让客户对此排序。

展示解决方案后，观察客户的反应，询问他们喜欢自己的还是我们提供的解决方案。

3、深入理解客户

补充问题：什么情况下客户愿意改变工作或生活方式使用新产品？是便利的功能、价格、还是其他条件？与潜在客户的接触中，还要铭记：寻找天使客户。问问哪些优秀的受访者是否愿意接受再次拜访，是否愿意加入产品顾问委员会，是否推荐我们给熟人，是否愿意推广产品？

4、收集市场信息

向竞争对手的员工、业界分析师和媒体记者，参加行业贸易展销会等方式。查阅权威信息。多参加行业会议和贸易展销会。

第三步：检验和有关产品的假设

主要有五项任务：①第一次评估产品假设②准备产品演示③再次拜访客户④第二次评估产品假设⑤确定第一批产品顾问委员会成员。

1、第一次评估产品假设

第二次召开产品开发团队与客户发展团队沟通会议。由客户发展团队向产品开发团队介绍第二步的工作成功，然后一起根据客户的反馈信息，修正第一步提出的产品假设。

首先，客户发展团队展示根据收集到的信息制作的典型客户工作或工作流程图，用于解释典型客户的工作或生活习惯。包括客户的关键行为，以及在此过程中需要和那些人协作等。然后，客户发展团队汇报验证客户待解决问题的结果，什么类型的客户，他们最想解决哪些问题，问题的严重程度如何，用什么方法解决，使用产品后客户的工作或生活会发生什么变化，是否明显，是否愿意付费？拜访客户有哪些新发现，意外的发现是什么？失望的是什么。有哪些好消息和坏消息。

客户发展方法的一条重要原则是，除非确实无法找到合适的目标市场，否则就不要大幅修改产品假设。目标是用最少的功能满足大部分人的共同需求。重新对功能排序，匹配出最佳功能集合。因为客户发展团队的目标不是为了产品增加新功能，而是根据客户的反馈确定产品的最小功能集合。

第二次会议应该就以下问题达成共识：①评估产品功能，经过修改、调整、删除不必要的功能后，确定第一版产品②产品开发团队撰写未来一段时间内的产品线路图③回顾第一步提出的所有假设，根据客户反馈，修改假设。

2、准备产品演示

请客户进一步验证产品修改后的假设。确定产品可以解决可以亟待解决的问题，检验产品功能。或者用产品原型代替。

3、再次拜访客户

拜访第一次拜访过的客户，然后拜访推荐的客户，尽量拜访掌握购买决定权的客户。先让客户确认假设，然后演示。观察他们的反应，询问是否有购买意向。接着画出客户使用前后的工作流程变化，询问客户是否认同。结束之后询问是否满足需求，哪些公司是必须的，缺少什么功能，是否与众不同，还是更出色等。

顾客终生价值，询问客户心理价格。接着验证有关销售渠道和营销方式的假设。

4、第二次评估产品假设

收集到客户对产品功能、定价、销售渠道的反馈信息后，客户发展团队和产品开发团队召开第三次会议。再次评估产品假设，并修正。通常会有四种情况：①所有客户都明确表示喜欢产品，无需做任何修改。②客户觉得产品不错，但希望增加一些功能氵必须耐心解释，客户才明白产品，且购买欲望不强④客户觉得产品毫无用处。

第二种情况要注意先实现必须的产品功能，尽快让天使客户试用，根据实际情况再决定是否增加功能。

5、确定第一批产品顾问委员会成员

留心发掘热心人，特别是有创业经验、掌握专业知识的人。帮助我们解决技术难题、提供专业领域知识，分享商业经验，引荐重要客户。

第四步：阶段小节

回顾、总结工作成果，判断是否再开展一轮客户探索，还是进入下一阶段客户检验。①小结客户待解决的问题②小结产品功能和定位③小结商业模型④判断下一步走向

1、小结客户待解决的问题：用简洁、明白无误的文字在待解决问题备忘录录写下我们的结论。

2、小结产品功能和产品定位：是否解决客户的问题（满足客户需求），是否修改产品定位（重新组合功能）？撰写产品需求文档。

3、小结商业模型：更新商业计划。价格、销售渠道、额外开销和售后、宣传途径、市场规模、开发难度和成本、生产成本、盈利空间等。

4、判断下一步走向：①抓住了客户亟待解决的问题②确定解决客户问题的产品方案③找到可行的、可盈利的商业模型④明白客户使用产品前后的变化⑤能清晰地画出公司、客户、用户、销售渠道的关系图。