我的理解：案例场景再现法
成交过程中有一个疑问卡住，客户就会放弃下单，即便前期付出99%的努力，最后还是零。怎么办呢？
比如你销售面膜，客户说：是纯天然的吗？这个问题看似轻描淡写，其实是客户非常担忧，毕竟用在脸上的东西。如果解决不了客户的疑虑，即便你前期已经沟通了99%，还是不会成交。
假如你这么回答：绝对纯天然，不添加任何化学物品，采用的都是进口原料，而且都是经过检测的……。这么回答客户一般会半信半疑，100个人可能会成交10个。
因为这个表达有两个致命弱点:
1、客户会怀疑你说的这句话的真实性，2、你并不是科学家，你也不会检测，客户会怀疑你也不知道，你只是按照厂家的注解来回答。
怎么才能做到100个人成交90个呢？要用案例场景再现法。
你说：“最初代理这个面膜，就有很多人提出这个问题，我是代理商，我也很担心这个问题。我就找到我的一个医生朋友，他叫王小二，在深圳的北大医院工作，我就让他用医院的设备做了个检测，确实没有问题，我还拍了化验单排了照片。我销售这个面膜已经有1年了，3000多个客户，从未有任何人反映有问题……”。
大部分人对逻辑描述感知不强烈，但是对故事记忆深刻，所以好莱坞大片大卖，而牛顿的万有引力就卖的很差。当客户提出疑问，故事再现场景他会记忆深刻，100人有99人能听懂，但是逻辑分析100人只有10人能听懂。
但是，你可能会问，为什么我也讲了客户案例，客户为什么还是不相信呢？
因为，客户害怕你编故事，所以描述故事要有名有姓有场景，把当时的场景再现出来，让客户眼前呈现出当时的场景，才能彻底打消客户疑虑。
当然，你说的必须是真的故事，这点很重要。
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