一个粉丝问她做了3年销售都没赚到钱，客户是有的，每次和对方谈的也不错，产品对方也满意，微信上也维系了好久，但是绕来绕去就是对方签单，对方也没主动表达要签单的意思，有什么好办法。我见过很多跑客户、做方案、请吃饭，一到成交环节，就犹豫退缩不敢出手的人，这是一个销售的死穴。
我认为销售最大的误区，就是把“求”当成了成交的关键。有人请客户吃了8次饭局,每次见面都很小心，生怕惹客户不高兴，可最后还是没拿下对方。但是当有一个人敢直接说“王总，方案您已经认可，今天签单我明天就安排团队进场，您看可以吗”。你说这单成交的可能性增加了多少？
当你提供的产品能帮对方解决问题就是有价值的。就像找对象，如果一个人说“xx，求求你嫁给我，嫁给我，没有你我会死的”。这样一个连自信都没有的人谁会愿意嫁给你呢，客户怎么会签呢。你看那些有气场、敢直接表达的人，往往更容易达成目标。因为他们传递出的自信，让你能相信他们能兑现承诺。
妈妈说：“儿子过来”，儿子就过来了，领导说“小张，帮我倒杯水”，小张就去了。这是明确的要求。所以在销售环节，你需要要求客户，而不是让他们在模糊的态度里猜来猜去。很多时候，客户已经认可了你的产品，就差你推一把，可你偏偏不敢开口，最后只能眼睁睁看着机会流失。
但大胆要求不能生硬，需要带有真诚且自信的合理请求。“张总，咱们得需求都满足了，您也满意，要是觉得没问题，我们今天把合同签了，我这边可以立马安排后续工作跟进，为您节省时间。”
“李总，我们合作之后啊，您这边流程简化30%，成本能降低20%，要是您认可，我们今天签合同，下周就能启动了，您看怎么样。”
这类的要求既给出了承诺，又明确了下一步动作，展现了你的专业度，客户很难拒绝。
行业经验显示80%的成交是在销售第三次提出要求之后发生的。很多销售第1次不敢提，第2次就会犹豫，第3次基本就放弃了，那自然赚不到钱。有研究表明当人在面对明确请求时，拒绝的成本会更高，而面对模糊的态度时，更容易选择拖延或回避。这就是为什么那些敢要求的销售更容易成交.
那些不愿意张口的人会觉得要求客户签太功利。你帮客户解决了问题，客户为你的产品付费，这是公平的交换。你不敢要求，反而会让客户觉得你不专业，或者你的产品有问题。
还有一些事不自信，不敢大胆要求。销售的自信来自哪里？来自对产品的熟悉，来自对客户需求的了解，来自对自身价值的认可。当你知道自己的产品能帮客户节省成本、提高效率，当你清楚客户的痛点只有你能解决，你就有底气去要求签单。至于底气是靠前期的积累和准备。
我之前帮一个客户做销售培训，他的团队最大的问题就是不敢逼单。培训后，他们开始尝试主动要求，有个销售跟我说，他第一次主动跟客户提签单时，手心都在冒汗，没想到客户很爽快地就签了。客户说：“我早就想签了，但是你一直没开口”
但我们的大胆要求需要在合适的时机提出。比如客户明确表示认可你的方案，或者对你的产品表现出浓厚兴趣时，就是最好的时机。如果客户还在犹豫，你可以先解决他的顾虑，再提出要求，而不是不管不顾地硬逼。
对方说“我再考虑考虑”，你可以说：“王总，您还有什么顾虑？是效果还是价格的？如果是效果，我们可以先做个小范围试点；如果是价格，我们可以根据预算调整方案。如果都觉得没问题，不如我们今天把细节定下来。”
不敢大胆要求对方，本质是对自己产品不自信或者对自己的能力还在怀疑。李力刚老师常说：“生意是要求来的，不是求来的。”所以从今天开始，大胆要求，主动争取，你会发现成交其实没那么难。
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