今日分享豆瓣8.9高分书籍《当客户说不》 作者：【美】汤姆·霍普金斯
在客户开发后，那么接下来客户沟通，需求探索，匹配产品方案，谈判，成交，转介绍，服务。在客户沟通的每个环节客户都有可能说不，那么冰山模型告诉我们，当客户说不得时候，隐藏在背后可能的含义：
可能是对产品不了解，从而表现为拒绝;
可能是不懂这个领域，怕露怯，下意识以拒绝来掩盖无知；
可能是为了更大优惠的策略；
可能对自己的状况还不太了解；
可能对你这个人不太感冒；
也可能时机不对，有可能对方状态不佳心情不好等。
了解每个不背后的含义，这本书围绕说服客户的循环，进行了阐述，案例偏国外，但是理念和方法论确实非常准确：
一、准备：传统的名片，文件，资料，合同等自不用说，最重要的是心态和放松，你是为客户提供价值和服务的，你要相信你的产品和价值，你是否自己能够接受自己营销的产品。答案是肯定的再展开客户沟通。并且进行提前的预演。
二、与客户建立融洽的关系：微笑，握手问候，音量和语速，发音，体态。关键词同频。
三、了解客户需求：问开放式问题，倾听时调整体态，不要打断客户，不要过早开始推销特别是在建立信任前，问一些探索问题。
四、向客户展示问题解决方案：用假设成交的口吻陈述，与客户使用同类的措辞不要整太专业的术语，有效的利用视觉辅助工具，陈述的逻辑：现状-期望-需求-产品特性-价值/利益。
五、再收尾时向客户提问题：你提供了能解决问题的价值和方案，理所应当的提出成交要求，大胆提出来。
六、内循环：再次与客户建立融洽的关系，理解，认同一致的地方，确认疑虑的地方，解决问题，再次提出收尾问题
七、谈判：明确起点和底线，搞明白客户谈判背后的意图，不要轻易的降价，降价前先提供更多的价值，同时退一步后要再进一步。终极问题
八、成交：平静的表示恭喜或者感谢。有条不紊的处理交易细节。做好可能你再次进入内循环的准备。
九、推荐：之前都是觉得成交，售后服务做得好客户才推荐，只要客户认可你的价值，不管是否成交，都可以要求推荐。迅速联系推荐人并告知客户你的联系结果。
看了一边，此书给我一种意犹未尽的感觉，仅仅看一遍，是感受不到此书的精髓，一本好书，犹如一壶好酒，需要慢慢的去品味，去感受，用心去感受。
