《家族财富传承与保险金信托——让幸福与财富代代相传》郑荣禄
【课程框架】
一、问题的提出
1.伴随中国成为世界第二大经济体，中国高净值人群的数量及所拥有的财富都呈现“爆炸式”增长；
2.随着创一代的年岁渐长，中国高净值人群的家族财富传承需求激增；
3.在财富传承过程中，由于各种内外部的不确定因素，往往会使创一代辛苦打拼而来的财富面临巨大的财富蒸发，那么财富蒸发的原因是什么？什么是财富管理的“时空观”？高净值家族在财富传承中，面临着哪些常人难以想象的问题和挑战？如何打破“富不过三代”的魔咒，让幸福和财富代代相传？
二、家族财富传承的内涵
所谓家族传承是指围绕着治理系统、投资系统、法务系统、税务系统、风控系统、教育系统、慈善系统、生活系统等家族子系统展开的预先的规划与部署，有效实现家族人力资本、文化资本、社会资本、金融资本的延续，是一个复杂的生态系统建设过程。
1.家族传承的三大核心问题
①传什么？家族的三大根基：人力资源、价值观和精神财富、物质财富
②传给谁？财富和家业的实际交接人
③怎样传？三个层面的规划路径：计划、方式、渠道
2.家族财富传承的主要内容
①人力资源传承：人力、智力资本
②价值观与精神财富传承：价值观、家族治理体系
③有形财富的传承：企业、股权、房产、保险、信托、现金、海外资产……（善用匹配的金融工具相对容易实现）
3.家族财富传承的3大困扰
①接班人困扰：无接班意愿、理念与企业价值观冲突
②企业所有权与控制权困扰：权臣操纵、家族成员权属部分、创一代思想固化难退二线
③市场内外环境变化困扰：税收政策（房产税、遗产税）、CRS
三、家族财富传承的基本需求与工具
1.中国创一代财富传承的独特性与挑战
家业不分、权属不清；家事复杂、重视隐私；代际差异明显
2.家族财富传承的主要工具
①家族财富传承规划：指的是包含从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案。包括企业治理、投资管理、税务规划、不动产规划、慈善、风险管理以及个人服务等在内的一揽子方案。
②家族保险+家族信托是应用最广泛的工具
四、家族保险在家族财富传承中的不可替代性
1.资产配置的国际比较
①在世界主要国家（地区）的个人资产配置中，英国、美国、澳大利亚、日本、韩国等保险资产均占20%以上，而中国大陆百姓的保险资产仅占5%，超过60%的资产投入在房地产等固定资产上。
② 资产配置的重新审视：资产的隔离性、资产的私密性、资产的税务成本、资产的变现能力、资产转让和传承的便捷性、拆分性
③资产配置的比例分析:中国大陆与国际成熟市场资产配置相比,固定资产占比过高、保险资产占比过低；资产配置调整策略：减持固定资产、增持金融资产；
2.保单传承资产的优点
①财富传承的主要工具：信托+人寿保险+遗嘱
保单传承的确定性：传承时间由传承人（投保人）决定；传承对象由传承人指定（受益人）不会被家族外人窃富；保单传承简单、成本低；保单传承的其他优势：隐藏财富、有效传承、法律保障
3.保险金信托与大额保单
①保险金信托是以保险金请求权作为信托财产，由委托人（一般为投保人）和信托机构签订保险信托合同书，当被保险人身故发生理赔或满期保险金给付时，保险公司将保险赔款或满期保险金交付于受托人，由受托人依信托合同约定的方式管理、运用信托财产，并将信托财产及运作收益分配给信托受益人。
②大额保单与信托结合在企业传承中的应用：股权回购的赎回基金、公司元老退出补偿金、打造新团队招募基金、产业升级的创业基金
③大额保单与信托结合在家族传承中的应用
五、迎接挑战，抢抓机遇
1.职业发展定位与客户定位
以客户利益为中心，提供专业的咨询服务，以满足客户的真实需求，为客户创造价值
①正确的职业定位：基于“以客户利益为中心”排序、金融从业人员的道德水准
②正确的客户定位：愿意并有能力为哪类客户服务
③定位要相互匹配：个人资源禀赋决定职业定位与客户定位的顺序；一旦明确职业定位，就要立即调整目标客户
④专注在不变的事物上：在财富管理领域那些始终不变的事物是专业的咨询服务始终不变、满足客户的真实需求始终不变、价值创造始终不变、
2.高净值客户选择专业机构的五大要求
专业度、私密性、个性化、一站式、永续性
3.让自己成为家族保险配置专家
①任何家族财富传承规划顶层设计中，家族保险的缺失，都是不专业或者不负责任的表现；在所有家族财富传承的工具选择中，家族保险的配置可以相对独立且超前
②亿元保单诞生的实质就是满足超高净值客户对家族保险配置的需求
③配置保险产品的基本逻辑与步骤
第1步：获取高净值客户名单
第2步：收集信息（财富状况、家庭结构、家族治理、股东结构）
第3步：取得见面机会
第4步：首次见面取得认同——人品与专业（话题的选择与展示
