在教练的各种能力当中，最首先要提到的，就是亲和力。
一、什么是亲和力？
亲和力是信任的基础！没有亲和力，就得不到信任。
尤其在现在的新零售的大环境中，在产品销售的整个过程中，信任是基调，如果没有足够的亲和力，往往销售工作 是无法展开的。
狭义上，亲和力是指一个人在所在群体心目中的亲近感；
广义上：则是指一个人能够对所在群体施加的影响力。
亲和力源于人对人的认同和尊重，很多时候，亲和力所表达的不是人与人之间的物理距离的远近，而是心灵上的通达与投合，是一种基于平等待人的相互利益转换的基础。真实的亲和力，以善良的情怀和博爱的心胸为依托，是一种发自内心的特殊秉赋和素养。
为什么亲和力这么重要呢？
亲和力是人际关系的基础，如同一座大楼的地基。
对亲和力的理解是和以下的几个词语相联系：
尊重 每一个人的内心都存在被尊重的欲望，因此无论对方的职务高低，首先从心里上要尊重他，不能因为他的职级低于你，你的态度就很轻视，反之，对职级高的却毕恭毕敬，这样就不是一种真正意义上的尊重。如果你对你的下属连最起码的尊重都没有，来谈亲和力是没有任何意义的。
谦和 有那么一种“上司”，认为自己坐在管理者的位置上就一定处处比下属高明，他们听不进去下属的反馈和建议，一切的一切都是他的最正确，他或许忘记了词典中还有一个词叫谦和，所谓谦和就是谦虚平和，谈到谦虚突然想到乔布斯的一句经典语录，求知若饥，虚心若愚(Stay hungry，Stay foolish)。平和，我认为学会控制情绪是最起码的，你不能因为是管理者就可以随心所欲的发脾气，想责骂就责骂，似乎你永远是不会犯错误的，即使你是管理你的孩子这样似乎也不是很妥当。
4、诚信 遵守诺言、恪守诺言，人无信不立，家无信必衰，国无信必危。
二、亲和力的说明
亲和力所说的是能创造一个安全、尊重、支持的环境，由此建立持续的相互尊重和信任。这里有六点阐述：
（一）对客户的利益和未来表现出真正的关心；
（二）不断表现个人的正直、诚实与诚信；
（三）建立明确的协议并信守承诺；
（四）对客户的观念、学习风格以及性格表示尊重；
（五）对于新行为和行动提供持续的支持和推动，包括那些会涉及到的风险以及对失败的恐惧；
（六）在敏感的、新的领域中进行教练时，教练要争得客户的同意。
有没有觉得好复杂？其实我们只需要用三个关键词，就能概括出来。
1、安全
2、尊重
3、支持
这三个词，并不是靠逻辑关系就能理解的，而是关于体验的词汇。不过这三个词语，在逻辑关系上是递进的。
1、安全感
什么是安全感，我们平常觉得那里最安全？如不出意外，当然是我们的父母的家里。所以当你想用教练的身份去进行对话的时候，能不能保持父母包容孩子的那种爱的状态呢？只有这样才能让对方感受到绝对的安全感。
2、尊重
什么是尊重？尊重是在对话过程中，让客户说出他想说的话，表达出他心理的各种奇思妙想，哪怕这种想法在其他人眼里是多么的可笑。但是对于我们来说，还是要在内心保持这种接纳的状态。
3、支持
支持就是不管对方有什么样的想法，做什么样的决定，你都能支持他吗？你还能鼓励他去走一段大部分人都认为注定失败的路吗？
如果上面的三点都能做到，相信你的亲和力一定能做的很好。
“能做到这点好像都不是人了吧，是神了吧？”
好像也是这样的，有没有发现很多历史上著名的体育教练都是神神道道的？比如说，NBA的传奇教练菲尔·杰克逊，他的外号是“禅师”。而对乔布斯最有影响的一个人，我们也姑且成为他的教练——乙川弘文，他本身也是一名僧人。
你也可以发现很多的美国的励志体育片里面，主角的人生导师都是跟宗教有关的，有虔诚的教徒，也有牧师。
大家都可以发现，这些宗教人士都是一开始就秉持着支持的状态对待身边的人的，不论这个人是熟悉的，还是陌生的。
所以当你持有这种精神状态的时候，自然就能很好的跟你的对象交流，同时让对方能逐渐打开他的心门。
我们再来看看一幅图表：
这是美国著名的心理学教授大卫霍金斯《心态与能量级别的关系》里的能量层级图，分正能级和负能级，这是大卫霍金斯研究得出的成果，我们现用这个成果作用于我们教练中。作为一名教练，我们的能量层级至少在250（淡定）以上才可以和客户建立上述所说的亲和关系。
能量层级越高，例如到了310、350甚至450、500，我们跟客户建立的亲和关系就越容易。如果我们是在负能级，例如我们在200（勇气）以下的话，恐怕我们跟客户之间所建立的那份亲和关系很难达到基本要求。
我们跟客户在一起的时候，你内心要对自己的亲和力做检视，你跟客户在一起是不是准备好里对他的支持，相信自己能够支持对方，相信客户能找到他的答案，如果你处在这个状态，你的亲和力就已经达标了。
如果要做到积极与主动，则就到310的能级，在这种状况下，你所表现出的言和行都是朝正能量的方向提升。在310能级的状态下，你也能觉察到自己身上的能量也必定是更充沛的。在这里我不过多阐述，只是让大家知道我们的能量层级处在比较高的时候，我们就比较容易去支持到客户。
当然，我们在这里说的支持，这不是短时间内就能操练到比较高的能量级别，需要点点滴滴沉淀而来。依我个人的体验，我认为这份亲和里是首先对自己的信任，也就是爱自己，相信自己。要建立自己对自己的信任，这比对他人的信任更为重要。
我个人的经验就是说话算数是建立信任最好的一个方法，这个说话算数不仅是对他人说话算数，更重要的是要对自己说话算数。当一个人对自己说话算数时，你就会变得无论你说什么话、做什么决定，你都会变得非常谨言慎行，一旦说出去话，就要全力以赴的去完成它。
我们在操练亲和力的能力时，它适用于人生的各个领域，就在于它的点点滴滴的操练都是指向你个人内在品质的操练。而作为一个教练的基本素养，就是应该从自我锻炼开始。
这样的亲和力，也仅仅是内在的，至于我们怎么去判别其他人的亲和力呢？
四、亲和力的表现形式：
1、焦点
就是焦点放在客户身上，而非教练自己的身上。
其实我们也可以在其他的学科上找到类似的名词。
心理学上，有个词叫“共情”，也称为神入、同理心，共情又译作同感、同理心、投情等。 由人本主义创始人罗杰斯所阐述的概念。共情指的是，要让教练深入对方内心去体验他的情感、思维，把握求助者的体验与他的经历和人格之间的联系，更好地理解问题的实质。同时教练还需要把自己的感受也让对方了解，并取得反馈。
在销售的领域里，销售也需要具备同理心，要能站在消费者的立场上，以同理心感受消费者反映，引导消费者情感上的认可。不过教练不需要引导客户的认可，只需要作为陪同和支持，感觉就像空气一样，推动对方顺着自己的心意走而已。
2、接纳
教练对于“未知”感到舒适，或者说，对任何的未知，都不会感到恐惧。正如已经很俗的大白话，“一切都是最好的安排”。不管是什么，教练都可以接纳。
教练也不需要完全了解对方的想法，但是我们要了解他的价值观，这样才能引导他走向自己的目标。就像灯塔一样，让对方看到方向，让他在黑夜前行的过程中，找到自己的路。
3、支持
教练相信客户已经拥有成功所需的资源，相信客户一定能找到适合的解决方案。教练在关系中始终都是伙伴，在自我支持方面的所有的技能都是熟练的，是自信的。
五、如何训练亲和力？
1、声音训练
一种方法是录音转文字，然后听自己讲话的声音。
需要自我察觉，让自己的声音无论在什么情况下，无论跟谁在一起，说话的时候都要说比较柔和的话，这是需要锻炼的，比较温暖的话.这是需要锻炼的。
上次上示范课的时候，我的一位伙伴说话的声音应该就挺合适，因为她原来是做心理咨询师的，所以整个人的气场和声音、语调都非常适合，倒是我这种机枪式的说话的人还吐槽她讲的慢，看来需要修炼的是我。
2、微笑
努力锻炼自己的微笑，每天你都要花一些时间让自己很放松，处在一个很舒适的状态，发自内心的微笑，练习从心底对自己微笑。
其实这项技能对于销售人员来说，应该就不是什么大的问题，毕竟这对于很多销售人员来说，就是基本功了。
3、跟陌生人建立关系
套关系的套路
a、寒暄
礼貌用语、身边小事物(天气、交通、孩子等等）、寻找共同点
b、赞美
关注细节
专家的建议是到大街上去认识人。
我个人觉得吧，只要我自己咬咬牙，也是能做到的，毕竟做了那么多年的销售，还做过几年的直销，撩陌生人是基本技能了。不过这个方法对于很多人来说是很大的挑战。
同时我认为还有个观点要分享的是。对于跟陌生人建立关系的关键点，处理上面所说的声音、语调、笑容、勇气等等，还有一点是你的专业素养。
因为在销售的领域里有这样的说法，要建立客户的信任，需要从两方面都去切入。
1）情感信任
2）专业信任
情感信任应该从上面的几个方面去修炼就可以做的很好。
而专业信任怎么建立起来呢？教练这种产品是无形的，看不到，摸不着，效果怎么能体现出来呢？
记得我在《教练的吸引法则》的文章里面分享过，效果的表现形式是“客户见证”，成功的客户案例就是对教练专业水平的最好的佐证。
接下来总结一下，今天我们谈到的两方面
一、亲和力的表现形式
（一）焦点放在客户身上
（二）对未来的一切都安然接受
（三）无条件的支持客户
二、亲和力的训练内容
（一）温和的语调
（二）微笑
（三）认识陌生人
（四）专业技能提升
最后我将用玛瓦·柯林斯女士的一句名言来结束亲和力的这个章节。
先简单介绍一下，玛瓦·柯林斯（Marva Collins)是美国上个世纪的教育界的传奇人物，里根和老布什总统都曾邀请她担任教育部长一职，她都婉拒了。她最神奇的事迹是：在一个教育很烂的地区，当所有老师都只是敷衍地让学生在学校呆得久一点，玛瓦却利用自己的教育理念及教学方法，让班上的每一个“混世魔王”都转变成了勤奋好学的学生，并且让他们中的每一个都考上了大学。
注意，是每一个。
而我要送给大家的一句话，也是玛瓦在每次开学典礼上勉励学生的一段话，如果我们把这段话都对自己和身边的朋友多说几遍，我们的亲和力将会越来越好。
送给你：
我相信你，
你能成功，
自己承担起自己的责任，
停止抱怨吧，
停止抱怨社会，
停止抱怨老师，
停止抱怨父母，
幸福和快乐就在你身上。
