2024年最魔幻的现象：

一边是300万家餐厅倒闭，

一边是米村拌饭5年狂开1600家。

上周和10位老板深聊后发现：

活得好的品牌，都在偷偷做同一件事——

把‘人货场’重新拆解了一遍。

作为零售、餐饮行业通用的分析模型，“人货场” 本质是一套 “以顾客为中心” 的拆解工具。

今天就把这些‘反常识却能赚钱’的干法，原原本本拆给你

人：  谁是目标客群？谁来提供服务？

（解决 “为谁做” 和 “谁来做”）

货：  卖什么产品？如何定价？

（解决 “卖什么” 和 “怎么卖”）

场：  通过什么场景触达顾客？如何营造体验？

（解决 “在哪卖” 和 “怎么卖”）

  01

人：是一切的起点

1. “为谁做”：抓准 20% 核心客群，比讨好所有人更有效

你有没有发现，现在顾客需求早就分层了？

写字楼上班族：15 分钟出餐 + 20 元吃饱，要的是 “快稳省”；

社区家庭客：免费儿童餐 + 宽敞座位，要的是 “全家舒心”；

年轻打卡党：高颜值摆盘 + 社交话题，要的是 “发圈有面”。

聪明的老板都在做减法：

 先问自己：你的门店最想服务哪类人？（比如米村就死磕 “追求性价比的上班族”）

  再深挖：他们的刚性需求是啥？（把一个客群的需求做到 90 分，胜过服务 10 类人各 60 分）

米村拌饭靠一碗石锅拌饭征服上班族，11 年开出 1850 家店，

秘诀就在这：深度剖析：米村拌饭快速扩张，火爆门店背后的逻辑（蓝色超链接，点击跳转）

2. “谁来做”：让员工从 “执行者” 变成 “价值传递者”

你算过吗？店里人力成本基本占 20%-30%，但为啥有的店服务员总喊累、效率低，甚至干俩月就离职？

 头部品牌早就想明白了：管人不如 “经营人” —— 比如米村让服务员多翻台多拿钱，海底捞店长带徒弟能分红，员工自己就有干劲，比你天天盯着管用多了。

给你几种参考方式：

弹性薪酬 + 赛马制：米村拌饭 “基本工资 + 计件工资 + 分红”，服务员多翻台多拿钱；

合伙人模式：海底捞店长培养徒弟开店，师傅拿分红，实现 “门店裂变自驱动”；

师徒制 + 岗位认证：小放牛 “金牌服务员” 认证体系，确保服务标准化。

米村 4 年开 1600 家店，靠的就是这套 “让员工主动跑起来” 的组合拳 

人对了，店就活了

  02

货： 产品不是 “你想卖什么”，是 “顾客需要什么”

1. 产品结构：从 “自我导向” 到 “用户导向”

米村拌饭四次升级：

1.0 版（爆款破局）：聚焦 “石锅拌饭” 单爆款，差异化打开认知；

2.0 版（扩宽客群）：增加 “安格斯肥牛饭”，覆盖学生党→白领；

3.0 版（高感知性价比）：泡菜 / 海菜汤免费吃，3 元无限续米，强化 “占便宜” 感知；

4.0 版（场景适配）：强化 “石板菜” 品类记忆，出餐效率提升 30%。

避坑提醒：好产品不是 “多而全”，而是 “少而精 + 解决具体需求”—— 你的菜单里有多少道菜是 

“顾客真的需要”？

2. 价格策略：极致性价比≠低价，是 “让顾客觉得值”

你看萨莉亚 15 元意面 ，毛利60% ，靠中央厨房控成本 + 极简装修，把 “性价比” 落到实处；

米村自建农场，牛肉成本低 20%：做到 “20 元吃饱、30 元吃好”，80% 回头客冲 “口味稳 + 划算” 来。

核心逻辑：广告只能带来首单，产品才能留住人 —— 你的产品能让顾客 “主动复购” 吗？

   03

场： 从 “卖物理空间” 到 “卖场景体验”

1. 快餐：用 “刚需场景” 锁住高频消费

你观察麦当劳就明白了：  

社区店主打早餐 + 晚餐，抓家庭客高频次；  

写字楼店优化动线，90 秒取餐、15 分钟吃完，踩中上班族 “快节奏”

商圈店设亲子区，周末家庭客占 40%—— 不同场景抓不同需求。

2. 正餐：用 “社交属性” 提升溢价

高端餐饮（新荣记）：靠私密包间 + 管家式服务，满足商务宴请 “面子需求”；

网红餐厅（太二）：搞“单身狗座位”+ 打卡点，吸引年轻人自发传播；

异国料理：日料居酒屋靠暖光氛围 + 吧台互动，卖的就是 “下班后放松的情绪价值”。

关键前提：场景溢价的前提是 “产品达标”，否则装修越华丽，差评越致命。

你的店属于哪种场景？

A.快餐刚需型 

B.社交打卡型

C.高端仪式型

为什么说人、货、场是"底层逻辑"？

它解释了生意的本质

人（需求端）：顾客是谁？他们要什么？（决定你卖什么）

货（供给端）：你提供什么产品/服务？（决定你怎么赚钱）

场（连接方式）：顾客在哪消费？如何触达？（决定你的效率）

所有餐饮问题，最终都能归结到这三点

它适用于任何时代

过去（货＞场＞人）：产品稀缺，开个店就赚钱

现在（人＞货＞场）：顾客选择爆炸，必须精准匹配需求

未来：无论技术怎么变，都绕不开"谁买-卖什么-怎么卖"

餐饮老板的终极思考题：

你的"人"：

顾客为什么选你而不是竞品？

他们愿意为你支付溢价吗？

你的"货"：

产品能否让顾客主动发朋友圈？

供应链成本是否碾压同行？

你的"场"：

线下体验是否值得专程打卡？

线上能否用抖音/私域持续获客？

"人货场"不是理论，而是生存框架

这才是米村/海底捞们逆势增长的核心

你的门店在 “人货场” 里哪块最弱？评论区聊聊，说不定能给你点实战建议。

我是申哥，IP 名《申哥讲餐饮创业》，全网同名。

20年餐饮经营创业经验，餐饮操盘手

专治：开业3月不盈利 | 扩张就亏损 | 连锁难复制

战绩：0经验小白→区域头部（平均14个月）|亏损店→盈利店（最快27天）

提供价值：

经营诊断：门店经营诊断、单店盈利模型搭建

顾问咨询：连锁规模化扩张体系搭建

年度私塾：从0-1，带你开一家持续盈利的门店