沟通、谈判、争论，这三个词会带给我们不同的感觉，根据每个人的性格特点，它们可能造成不安或是兴奋的情绪。我们暂且把它们都称作“对话”。
既然是对话，那就是人的需求在两个个体之间的流动——例如观点的输出，包含得到听者认可或是满足自我表达的需求。流动存在畅通和不畅通两种情形，一旦遇到阻碍，就会导致双方对话不畅甚至无法再继续进行下去。当中的阻碍有多种成分，比如一方的表达能力和另一方的理解能力，一方的相貌外表和另一方的审美要求，都可能成为阻碍，这里不再展开。那么，当我们看见沟通、谈判、争论这三个字眼，是感到不安、兴奋还是别的情绪，取决于我们如何定义它们，以及自身过往的经验。
一、谈判本身的目的是达成共识
前段时间我看了一本书《掌控谈话》，作者是克里斯·沃斯，美国FBI前国际危机谈判专家。他在书中指出：“生活本身就是一场谈判。”基于这个前提，我想根据本书的章节，以读书笔记的形式再次学习，并且分享一些书中的知识。
对话是需求的流动，这里只讨论当面对话。当面对话所使用的言语不像有形的物质，本身拥有边界，还受到其他边界的约束。以足球场打比方，足球是球体可触摸可衡量，当它超过一些划定的界限便是出界或进球。言语，从小的层面看它是场上作为足球比赛规则化身的裁判，遵循一套行为准则做出动作，从大的层面上看它就是比赛规则本身，不仅在这个足球场适用，在别的足球场同样适用——这里想说明的是，言语无形却有规律，并且对于同个语言系统的人来说，一些特定的词语和表达能够带来普遍的、共同的情绪。
谈判是当面对话的一种形式，代表双方有着较强的目的性，较之一般沟通来说更为直接，以某些人的经验来看可能还会显得有攻击性。而谈判最有利的结果并非以对方让步来实现自己的目的，这是我们预设的结果。从人的理性出发，如果对方最终无法认同你，谈判将被中断，即谈判的结果不会以一方无故牺牲自己的利益实现；从人的感性出发，即便是贴上数字标签的目的也有一个浮动区间，用言语等技巧可以引导彼此找到目的的重合处，这给谈判可达成共识提供了基础。历史上有一些谈判是在双方高度不对等的情况下展开的，然后达成了不平等条约，这恰恰说明人没有无故的让步，即，一方如果不答应相关条件，可能招致更坏的结果，这其实是双方都认同的。所以我认为，谈判本身的目的就是达成共识。
二、理解权力争夺从了解人类心理开始
疯狂的自我——“如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的……我们无论如何用数学理论来装扮我们的谈判，本质上我们仍然是动物，总是会从我们内心深处看不见的，早期人类就有的恐惧、需求、判断和渴望出发，来采取行动并做出第一反应。”
生活中不乏权力争夺的原型。家长让孩子停止打游戏赶紧去写作业可孩子不听，恋人夫妻间为了谁做家务、牙膏从哪边挤产生矛盾，无法认同上司、客户的意见但又不得不听从而产生抵触……想要让对方理解自己/做一件事，可对方产生了抗拒，由于他认为你在剥夺他掌控自己时间、生活的权力，因而进行反击，并引发争执或消极抵抗，企图夺回掌控权。这便是权力争夺。
将这个概念引申到谈判中也很好理解。面对面对话是单向输入输出的过程，不可能两个人同时讲话还能听到对方在说什么。把需求比作车，谈判形式比作单车道，当我们都希望自己的车先跑到对面时，必然发生碰撞，造成流动的阻碍，对话的冲突，权力的争夺。
如果我们预先认识到，人都是情绪化的非理性动物，就能理解即便双方奔着达成共识的理性目标展开谈判，对方肯定也和我一样，希望自己的车先跑到对面,希望在谈判中获得主导权。我们的言行是带有情绪的，我们都有恐惧、需求。另一方面，我们还要认识到，让车跑到对面，只是谈判必经的过程，并不是最终的结果。
三、用提问的方式让渡权力
有时候谈判双方的处境是极不对等的。克里斯·沃斯举了一个自己和哈佛法学教授罗伯特·姆努金模拟绑架谈判的场景。沃斯先前并不知道会有这场对话，姆努金教授一上来便问道：“沃斯，你的儿子在我们手里。给我们一百万美元，否则他死定了。”
沃斯用“抓狂”描述了当时的心情，他表示自己“即便有二十年通过谈判拯救生命的经验，你还是会感到害怕，哪怕是在模拟的场景中，也不能例外”。于是他努力让自己冷静下来。姆努金教授进一步施压：“来吧，把赎金给我，不然我现在就砍断你儿子的脖子......如果你真的不在乎，我就杀了你儿子。”
面对法学教授略显稚嫩的威胁，沃斯回答道：“对不起，罗伯特，我怎么知道他是否还活着？我真的很抱歉，但我怎么才能给你钱呢？如果我都不知道他是否安好，再少的钱我也没法给啊。”姆努金教授开始支支吾吾，因为对话框架已经从“我如何应对儿子被杀的威胁”变成了“教授要如何解决获取赎金的逻辑问题”。
通过这个例子，沃斯指出他所使用的是FBI最有效的谈判工具之一“开放性问题”，他在自己咨询公司里，将这个技巧称为“校准问题”。
校准问题——“这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。这会耗费你的时间，但这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉——他们会觉得自己完全掌握了答案并且有生杀大权，但他们不知道自己已经被严重束缚住了。”
我是这样理解的。用有技巧的提问制造弱势的假象，让渡控制权给对方，引导对方进入自己预设的场景。将这个技巧借鉴到生活中来，当家长让孩子停止打游戏赶紧去写作业可孩子不听时，家长可以避免采用质问、责备的口气，而是用询问：“你希望什么时候去写作业呢？”孩子一般都不会回答“我不想写，我就想打一天的游戏”，而是顺口答“等会吧”。这时候家长其实已经将孩子从“何时候结束打游戏”带到“何时开始写作业”这个对话场景了。接下来可以顺着这个思路继续对话，如“等会是几点开始/几分钟后呢”，孩子给出确切的时间后就可以引导他自我监督，“如果你到时没有这么做我该怎么办呢”。实际情景会受到很多因素的影响，校准问题本身没有话术，却是有套路可循。
四、本章小结
我们需要承认自己在做决定和很多日常行为时，是情绪化的，别人也一样。谈判时让两辆车在同一车道上硬碰硬，企图优先到达对方，是无法促成谈判目标达成的。何况，即便双方的车顺利地到达了对方，也只是对话的开始而非结束。
谈判是为了达成共识。“校准问题”的内涵是让渡权力，通过提出“开放式问题”让对方始终感受到对局面的掌控。把自己比作一个向导，你希望游客走右边，但若闷头带路恐怕会得来一个差评，这时你可以询问：“左边是悬崖绝壁，右边是林间小道，请问你想走哪一边？”
