今天看《销售铁军》的几点感悟
1、要经常问问自己：“客户购买的是什么？你给客户提供的又是什么？”
很多人自我理解客户购买的和他们提供的是同一种东西，也就是他们的产品，这件事根本不需要特别强调。
但是，如果你认为客户买的只是你的产品，那么你就大错特错了。客户要买的绝非产品本身，而是产品能为他们创造的价值，这也是你要提供给客户的最重要的东西。如果你的空调夏天不能制冷，冬天不能制热；如果你的冰箱每天自动断电几个小时，无法让食物长时间保鲜；如果你的路由器总是断网、手机无法解答电话或使用微信……请问，客户为什么要为你买单？
很多销售人员的业绩之所以不太理想，正式因为他们只是在努力地销售产品，却忽略了将产品的价值最大化地呈现在客户面前。比如，在和客户沟通的过程中没有弄清客户的真正需求，没有第一时间让客户感受到产品的卓越性能，或者无法让客户对产品产生非他莫属的感觉。
一个成功的销售团队管理者，既要让每一个名销售人员充分了解产品的价值，也要讲这种价值清晰地传递给客户。这就需要管理者事先了解市场动向，挖掘客户的真实需求，弹指客户对产品价值的认知，在弄清楚这些问题之后，再帮助团队中的销售人员进行梳理。
书中给大家总结出产品价值的梳理思路：
1、确认核心价值
2、找准客户痛点
3、标注化梳理
4、16字法则“辅导”。
以上是今天学习的内容，明天继续。
