跟一个原来的老同事交流，老同事跟我一样，也是后来离职创业的，我们谈起来如何销售产品的方法时，老朋友给我抱怨，说现在推广产品太难，不像我们原来一起工作的时候，去客户那里讲哪个方案，客户都感兴趣，都认为非常有帮助，而如今跟客户交流，大都是走过场，其实客户对此并没有兴趣。
这是为什么呢？是方案做的不够好？
我认为可能不是。并不是出在方案的问题上，更是出在了方案要解决的问题身上。
在原来公司的时候，我们去交流方案之前，其实我们早就已经识别到客户的问题了，提前调研，反复确认早已明确客户需要什么，有什么头痛的问题，然后再交流的时候，客户当然会对自己关心的问题感兴趣了。
但创业后，很多人仍然采用原来的工作套路，就不好用了。要知道原来看似的一次交流背后是有N次的反复识别和确认促成的，而创业后，很多人天真的认为直接去交流就可以让客户认可，但他们忽视了一个非常重要的问题：
他们还没有给对方把脉，就开始开方子。即：还不知道自己要讲的方案所要解决的那个问题客户是否存在。
这就如同看病一样，你还没有给人家把脉和确诊问题，上来就说你需要贴膏药，到头来人家只能认为你是莆田医生。
我们跟客户合作，应该从赚钱的视角逃离出来，用换钱的逻辑来跟客户沟通。我们必须先要确诊客户存在的问题，然后才是基于问题给出的建议，而我们的产品或者方案也不过是建议中的一部分而已。
记住：确诊对方存在的问题是第一步。
我看了下朋友的方案，之所以客户不感兴趣，核心就在于没有针对性确诊客户问题，上来就推荐自己的方案和产品，这样的推销式沟通对方就不会感兴趣了。
你要让自己的产品变成别人的答案，前提是你需要先具备确诊别人问题的能力。
都知道创业不易，但这不易并不是自嗨出来的，更是要学会用正确的方式做正确的事。
在客户合作这件事情上，就必须要回归到“价值交换”的逻辑上来，用我们的专业解决对方真正的问题才是价值交换。
这就如同医院一样，如果不能确诊，你又如何给你开方子呢，我们做项目也是一样，必须先要识别到客户存在的问题，然后你才可以有机会成为开方子的人。
你不关心对方的问题，对方自然也就不关心你的方案。
而识别客户问题，并不只是呆在家里假设，更是要学会给客户体检，对客户的业务进行调研，真正去了解客户的业务流程，他们用户的感受，用自己的专业去识别客户业务生存中碰到的问题，一旦问题明确，其他的自然会水到渠成。
我们创业做产品，卖方案就是在卖认知，客户不知道的问题我们知道，客户不知道解决的方法我们知道。这样才可以形成有效的价值交换。
任何合作需要谨记：确诊对方存在的刚需问题才是合作的第一步，然后才是基于问题的针对性建议方案。
今日思考，不求绝对，但求养成独立思考的习惯。
