和亲朋好友推荐过张坚老师在湛庐的公开课，《如何进行一场共赢的商务谈判》，自己听完后，深有感触的是以人为先这部分内容。
课程中印象深刻的两个案例：妈妈为姐妹两个分桔子，以及谷歌的谈判故事，都是关注对方需求以人为先，创造性的解决问题。
仔细思考后，发现以人为先尊重并关注对方需求，确实是谈判达到或者超出预期的必要条件。
以人为先是聚焦在解决问题上，而不是对立
谈判的初衷就是为了解决问题，以人为先方向就对了，方向对了，就不怕路远。如果方向错了，失之毫厘，则差之千里。
解决问题是解决双方的问题，不是单方的。只有以人为先，才会关注到对方的真实需求，才会实现各取所需。
正如课程中讲到的妈妈给姐妹两个分桔子，姐姐和妹妹都想要桔子，但桔子只有一个，给了姐姐妹妹就没有。
简单的做法是一人一半，但妈妈并没有这样做，而是询问姐姐和妹妹要桔子做什么，从而了解到姐姐想做桔子皮灯笼，妹妹想喝桔子汁。了解到姐妹俩各自需求之后，妈妈也就不为难了，桔子皮给姐姐，桔子肉给妹妹，各取所需。
以人为先，从分蛋糕的路径中跳出来，进入做蛋糕的模式
分蛋糕，存量有限，做蛋糕，不但有存量，还有增量。以人为先就是从分蛋糕的路径中跳出来，进入做蛋糕的模式，从针尖对麦芒互不让步的零和游戏变成创造新增价值的正和游戏。
谷歌光纤的谈判案例中，奎克利尊重供应商，并首先询问“我能为你们做些什么”，当供应商回答希望得到谷歌使用自己光纤的一纸官方证明之后，奎克利思考后答应了供应商，之后供应商大幅度（99%+）的降价实际上可以理解为因为这一纸官方证明省掉了一大笔广告费，从而对谷歌的回馈。
记得在上家公司工作的时候，和一个潜在大客户谈判遇到问题，表面看是价格分歧，对方接受的价格低于我们成本。多次交流后，了解到客户需要一个医疗场景下的小型成套网络设备，当时我们的产品适用于更大规模场景，并且业内没有满足客户预期的高性价比产品。
清楚客户的需求和痛点后，我们内部评估了开发这个小型套装产品的可行性，采用新的技术方案可以做到更高的性价比，最终结果是我们和客户顺利签署了定制合同，业内第一款符合客户预期的高性价比产品从此诞生了。
后来这款产品销量远远超出我们预期。
这个案例中，一方面我们和客户做到了各取所需，客户得到了成本符合预期的产品，我们得到了开发新产品的保底订单；另一方面我们创造了更大的蛋糕，这款产品不但适用于医疗场景，在教育、酒店、景区等行业也得到了广泛使用。
如果你上过新东方线下课程就可能用过这款设备的服务，这个系列的设备还升级了爱因斯坦和卓别林曾经入住过的浦江饭店的网络服务，在长沙的梅溪湖、贵州的梅花山，还有都江堰等许多景区，这个系列的设备都在发挥作用。
回到正题上来。
以人为先是道，谈判技巧是术
关于谈判有蛮多的课程培训，讲各种方法技巧，确实有些很有帮助，比如张坚老师课上提到的：ZOPA（议价区域）、绝不让步除非交换，关键比率（临界比）等。
在我看来，没有以人为先的态度/思想/认识的话，谈判技巧发挥不了实质作用。
反过来讲，如果能做到以人为先，那么实践过程中，逐步会掌握这些谈判技巧，大概是个熟能生巧的过程。
查理芒格常引用一句名言，出自《天路历程》中的真理剑客之口，“我的剑留给能挥舞它的人”。
在谈判中，以人为先是剑柄、是本、是道，谈判技巧是剑刃、是末、是术。拿反了的人，是本末倒置，太阿倒持。弄不好会伤己伤人。以人为先+谈判方法技巧，如虎添翼，效率会高，效果也会达到或超出预期。
在原因上努力，结果水到渠成
Getting More是谈判参与方的目标，不管是甲方还是乙方，都有这样美好的预期。Getting More是结果，以人为先是原因。
直接追求结果通常无从下手，而在因上努力，比较容易找到需要做什么，当做到之后，果是水到渠成的事情。当参与方能够以人为先的时候，才会去了解对方的真实需求，进而有可能实现各取所需；才有可能从分蛋糕转变为做大蛋糕。
思考
1. 谈判是一种双方在压力下创新解决问题的过程。
2. 谈判是了解双方真实需求的过程。多数时间，客户并没有搞清楚自己的真实需求。
3. 漫天要价就地还钱是对谈判的误解。效率越低的谈判就是越失败的谈判。
4. 销售工作做得越好，谈判效率越高。最好的谈判是不需要谈判。
5. 谈判技巧只能锦上添花，无法雪中送炭。过于依赖谈判技巧，最终会失去生意的机会。
6. 谈判不是期望获得不该获得的东西，而是要记得给予应该给予的东西。
学会以人为先的思考方式，让生活更加美好
虽然商务谈判做销售才会遇到，但生活中无论我们做什么工作，都会遇到类似谈判的场景，哪怕不工作也会遇到。
比如父母和孩子之间的沟通，夫妻恋人之间的讨论等等。
正如一位朋友所说，“只要对需求方发心是站在他/她的角度考虑，大概率会有好的结果”。
学会以人为先的思考方式，会让生活更加美好。
公众号：做好销售并不难。欢迎留言讨论哈;-)
