#商品是“买到的”，而不是“卖掉的”#
销售人员是如何理解这句话的？特别是现在商品信息发达、顾客选择面特别广的情形下，上述的观点是否正确？
这句话是《需求唤醒》书中的观点，书中讲到了一个方法叫“激活交易想法”，意思就是说，销售人员在销售过程中不要妄图把自己的想法塞进用户的大脑里，而是应该帮助他们自己在意识中发现这种想法，激发用户的交易意愿和做出交易决定。
“激发交易想法”的运用分为六个步骤：
1.身份对齐。通过“身份暗语”让自己融入用户的圈子，成为“圈内人”；
2.加载确定性。展现自己的专业技能，树立专家形象，加强用户的信任度；
3.预设信息。通过预设3条优先级信息（威胁信号、丰厚回报、平等公正）来回答用户最关心的3个问题：与我有什么关系？对我有什么好处？凭什么和你合作？
4.【常规】的力量。将产品的新奇和独特融为一体，是产品关键和价值的差异点，将产品描述为“常规”的理念——一种新常态，因为用户更愿意做自己熟悉的交易。
5.消极心态。充分考虑用户的交易疑虑，将交易的决定权真正地交到用户手里。列出产品一些明显会失败的情况，运用“买方模式”把用户的消极态度控制在预设好的界限（隐形边界）中，告诉用户应该关注的核心点。
6.人格魅力。销售人员切忌不停变换角色，要始终“坚定立场”。坚持产品的价值主张和自己的价值观，让用户尊重自己的底线，并欣赏自己的为人，达到交易的目的。
《需求唤醒》的作者是站在用户的角度思考问题和提出解决方法，是通过改变用户的认知达到销售的目的，书中经典案例中方法的运用的确说明了其中的玄妙和效用，此书堪称是一本有关销售技能的快速入门指南。
