——爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。
最后一章讲的是“机会越少、价值就越高”的短缺原理。可能失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。由于错失良机，某件商品就会突然变得诱人起来。
在销售中这种方法被使用得淋漓尽致：
1.如果对顾客获得某种商品的机会加上一个“截止日期”，它就能激发出顾客前所未有的兴趣。进阶版是面对面使用高压手段来通知商品的截止日期。
原因：人往往对难以得到的东西比容易得到的东西要好。因为人们的顺从反应启动，认为“越难得到的质量越好，价值越高”。
2.顾客有一种维护既得利益的强烈愿望，当严重短缺影响到顾客得到自己想要的东西，或者东西失而复得时，顾客就会对它产生一种更强烈想要拥有的愿望。
原因：是顾客内心的占有欲在作祟，使顾客非常想要拥有它。
3.如何保持理智的想法，不被短缺原理激发我的顺从反应：
冷静，问自己：“我想从它身上得到什么？”并分析商品的真正价值和真实数据。这里也有顺从原理、认同原理、短缺原理在触发我们的机械反应。如果是销售我会试着这样做我只是一个读者，那我会保持冷静的大脑，购买真正需要的东西。
