当决定权在别人手中时，想要说服别人并非易事。需要闯过四大难关才能达成最终目的。

《效率红利》这本书里向我们做了详细的介绍并给出了具体的方法。

这四大难关分别是不想听，听不懂，不认同，不行动。

1.不想听

想要说服对方，首先，对方得愿意听，对吧？这是最基本的。

对方不想听，那你说什么都没用。

但现实情况是，我们往往就忽略了这个最基本的前提，以为自己在说，对方就在听。

不想听主要有五大原因

原因一：信任不够

与对方建立信任，需要同时满足三个要素：动机善意、拥有能力和持续稳定。

真诚善意永远是打动人心的最有力的方式，但能力是解决问题提供价值的关键。

有时候我们很难一次就和对方建立信任，或者是当时你们只是有缘无份。所以想要建立长远的联系，让客户有对应的需求和问题时能够第一时间想到自己的核心是要持续稳定的传达真诚善意，展现自己的能力。

想要快速建立信任还有一个方式就是信任背书，对于很多大品牌客户之所以选择你的产品并不是因为你，更多的是信任背后的品牌。

金融公司在新人培训的时候会要求销售背熟的自我介绍三板斧，三板斧的内容包含公司及创始人有多牛，公司的合作伙伴有多牛，自己为什么选择这个公司自己有多牛。

我们通过信任背书的形式让客户快去了解你所售卖产品背后的实力，进而建立起信任。

我所在的公司在教育培训行业内的实力还是非常强的，所以很多时候我们会天真的以为每个人都知道我们知道我们的实力。

但接触了很多客户才清楚原来客户对我们了解的并不多。

原因二：时机不对

有时候因为时间地点的不同，客户就是暂时不愿意和你聊这个事，这个时候我们与其死缠烂打无功而返，不如有点眼力价另寻良机。

（1）顺势而为，在客户可能会进行下一步的。时候提出具体沟通的请求。必须在客户听完试听课，做完测试后提出详细沟通课程的提议。为后面的产品介绍提供自然而然的铺垫。

（2）好奇时刻，从客户关注的问题出发，提出关乎客户切身利益的话题，比如10分钟解决专业院校选择；如何摆脱学习拖延症；某某老师提分的三大核心技巧。注意你提出的问题一定有可以落地的答案。保障承诺能落地。

（3）有约在先，客户说在忙没时间我们要和客户确认好下次沟通的具体时间而不是说一句好的。

（4）改变场景，换个地方换个场景可以聊着其他的。

原因三:情绪不好

我们的情绪，是由大脑中的“边缘系统”负责的，而理性思考由“大脑新皮层”管理。

不过很奇怪，研究发现，这两个区域并不能同时有效工作，如果我们正处在强烈的情绪中，便无法进入理性思考，而只要回归理性，情绪就会慢慢消失。

所以，如果对方情绪不好，你跟他讲道理是没用的，因为负责思考的区域还没有启动，他根本听不进去。

你只有先消除对方的负面情绪，等他气消之后再沟通，他才能进入理性思考。

这个是我们可以做的有

（1）认可动机

先认可动机，对方就会感觉被理解，被尊重，会觉得你是站在自己这一边的，这样你才有机会把话说下去。

这就像两性相处时的第一原理：“老婆永远是对的！”，不是说她的言行都是正确的，而是无论什么情况下，她的动机一定是对的，一定有其正面的意义。所以只要她生气了，别废话，赶紧认错，认可她的动机，然后，你才有然后……

（2）拉回理性

可以问一下对方一些客观需要计算调动理性的问题，比如说现在距离考研还有170天，想要考上一般需要一千多个小时，你每天会安排多少时间学习呢？

回答什么不重要，重要的是让客户关注客观的东西拉回到理性状态。

（3）面对问题

你们已经站在了同一边，开始面对这些真实、具体的问题了，已经从简单的情绪判断，变成了理性思考。

到这步还是不要马上提出你的解决方案，还需要再做一步，等对方回复后这样你基于动机和真实环境提出自己的建议，对方就有可能听进去了。

（4）获得授权

说服的权力结构是，权力在对方，在这种结构中，对方没有义务听你说，更没有义务按你说的做。

而你主动给建议，在一定程度上，就是侵犯了对方自己决定的权力。他会感到没有被尊重，不但可能听不进去，还会对你“好为人师”的这种“夺权行为”表现出敌意，不断和你唱反调，你说东，他偏要往西，像个叛逆期的小孩。

因此，不要试图去“夺权”。

那怎么办？

在开口前，你要想办法先获得“授权”。什么意思？

就是在开口之前，你一定要先确认一件事：对方是否真的想听你的建议？他想听，你再说，这就叫获得“授权”。这时你说的话，才更有可能被对方放在心上。

那如何判断对方是否真想听你说呢？

（5）有偿建议

要看他愿不愿意为此付出成本。比如付费、请你吃饭喝茶或者愿意留出一段不被打扰的时间，认真听你说话。

这不是卖关子，而是在等一个信号。

当对方愿意为了听你一言而付出成本，你就知道，你被授权了，现在终于可以开口说话了。

原因五:内容不当

如果你讲的内容不恰当，他不关心，那么他也会失去耐心，不想再听了。

什么样的内容才是他关心的呢？

（1）对方获益

有些人把“说服”定义为让对方按自己的意愿行事，这本身就是个错误的定义，因为对方并不关心你需要什么，他只想知道，怎么做对自己最有利。

哪儿来的说服？你只是协助他做出“最有利于他自己的”决定而已。

因此，你所说的内容，必须是从对方的角度出发的，“对方获益”是说服的起点。

明天继续给大家分享书中听不懂的内容。

听不懂

原因6认知不同

当你们的知识背景和文化背景等都不同时，很容产生鸡同鸭讲的情况，让彼此听不懂。

为此我们有

（1）提前教育，提前发给对方一些1相关的内容补充对应的知识文化信息

（2）简化认知，用比喻的方式，借助对方理解的东西去阐述新知识的意思。同时在传达完和对方确认一下，是否明白要传达的意思，最好的方式是让对方用自己的话再说一下你说的内容。

（3）结构化表达，我们大脑处理信息有两个特点：一是信息太多记不住；二是喜欢有规律的信息。可以使用结论先行，先说结论，让后再一条一条的摆出论据，按照一定顺序进行排列。

不认同

原因七：确认偏误（认知失调）

什么是确认偏误？

就是你一旦认定某个结论，就会主动寻找相关的证据来证明它，过程中你会屏蔽掉相反的证据，甚至会不顾论据的真假。

随着新证据越来越多，她的结论被不断地“证实”，她越来越坚信自己是正确的，也就越难被说服！

怎么办？

美国物理学家蒙洛迪诺曾说，人做判断的时候有两种机制。

一种叫“律师机制”，先下结论，然后再进行论证，也就是我们刚才说的确认偏误。很不幸，大多数人就是这种思维模式，一旦有了自己的观点，他们就很难被说服；另一种叫“科学家机制”，它与前一种正好相反，先收集证据，再下结论，过程比较开放，愿意接受反面论据，不断修正自己的判断，但习惯于这种思维模式的，只是少数人。

那么，当你和“律师”辩论时，情况会怎样？

他总会寻找各种证据证明自己的结论，和你抗争到底，不可能被你说服！

那怎么办？

你得让他切换到“科学家机制”，基于信息和论证，重新得出一个结论。最后，让他被自己说服！

具体怎么做？

（1）提问引导

提问有一个特别厉害的效果：聚焦效应。就是让你的大脑，在此刻只思考某一类信息。

比如我问你，昨天晚上吃了什么？在提问之前，你的大脑里并不会有相关的信息。而在提问之后，你可能就会想到牛排、蛋糕、牛油果沙拉、番茄炒蛋等昨晚吃过的食物。并且，其他无关的信息会在此刻自动消失。

这就是聚焦效应。通过提问，对方的思绪会被集中在一个很小的区域上。

你可能会问，这有什么用？

这用处就太大了！你可以通过“提问”来改变对方的思考焦点，从而改变他思考的内容，最终引导他自己得出一个新结论，然后把自己说服。

抱怨男友的女生，跑过来找你倾诉，你该如何安慰她？

第一种情况，你说：“他怎么惹你啦？我平时觉得他人还不错啊！”

那女生就会回答：“哪里不错了？既抠门，又不浪漫，还不会哄我……”

然后越说越气，越觉得自己男友哪儿哪儿都不好……

你看，这样的提问，会让对方的“思考焦点”依旧停留在“他哪里不好”上，于是她就会继续找各种证据来证明这一点。

但如果你这么问：“他真是太差劲了！不过我倒是挺好奇的，你为什么会和他在一起，他哪里好了？”

这时候，女生为了回答你这个问题，就必须去大脑里搜索“他到底哪里好”的相关信息，思考的焦点被改变了。

于是，她就会回答你：“也没那么差啦，当时就觉得他很聪明，也比较幽默，不仅脾气好，长得还挺帅，关键是挺顾家的，有一次……”

然后，她越说越觉得他其实还挺好的（得出了一个新结论），心里的苦闷也就慢慢化解开了（被自己说服了）。

当你改变了她的思考焦点，就能把对方的思绪引向不同的方向，结果自然就会不同了。

不妨试下，在客户说想选择线下课的时候，你售卖的是线上课时，可以问一下他，你选择课程肯定是为了解决学习上的一些问题，你学习上遇到的最大的问题是什么？

让客户关注的焦点回到问题的本质，这样你会每种形式的课程都可以解决客户的问题，只不过方式不同。

当客户在比较多家机构的时候，我们可以问客户，你选择一个课程最关注的是那几点呢？

把客户从觉得哪个机构好，不断的为了证明自己的判断是正确的来自我合理化，不如让客户转换关注的焦点，回到最核心的问题上，你才有机会给客户对比优劣。

此外，还能怎么提问呢？

你还可以用一个假设式的问题，来改变对方的思考焦点，从而帮助他跳出原有的思维框架。

（2）故事隐喻

故事，是人类最底层的认知模式。

你可以用一个“故事”暂时替换掉对方此刻的思维模式，引导他从故事中得出一个新结论，从而把对方说服。

具体怎么做？

最简单的，就是讲一个和当前情况相似的真实故事，暗示他这样做可能会有同样的结局。当然，如果这个故事是关于你自己的，那说服力会更强。

如果找不到类似的真实案例呢？

你还可以讲一个虚构的故事，比如寓言故事、电影桥段、神话传说等。当他被你的故事打动，就会顺带接受这个故事所传达的一套观念系统，并以此来指导当前的问题。

不管你讲的是哪种故事，一定要注意两个关键点：一是细节，细节越多，越能让对方有代入感；二是悬念，不要一开始就把结局说出来，最好是让对方自己猜到，这样他才会有启发感，说服力会更强。

（3）认知失调

“认知失调”是由美国社会心理学家利昂·费斯廷格在1957年提出的一个概念，它是指，在一般情况下，人们对某个事物的态度与行为是一致的，当出现不一致时，就会产生认知不和谐的状态，即认知失调。个体为了消除紧张会使用改变认知、增加新的认知、改变认知的相对重要性、改变行为等方法力图重新恢复平衡。”

听着有点复杂，通俗来讲，就是我们明明知道自己错了，却死不认错。取而代之的是改变认知，将自己的行为（或现状）合理化。

当自己的行为（或现状）和原有的认知发生冲突，大多数人会站在“行为”这一边，因为改变“行为”的成本太高，如果改变“对行为的解释”能让自己舒服，那就改变“解释”吧。

怎么把“认知失调”这个概念运用到说服上呢？

你可以先引导对方做出一个有利于我方观点的“行为”，导致他出现认知失调，这时他为了合理化自己的行为，就会自己改变自己的认知，完成自我说服。

我们的工作中有一项很重要的动作就是通知学员去听我们的试听课了解我们，这样的话我们调整一下我们要告诉同学你要来听课，课程会讲什么，有什么用。

可以尝试这样说，你接下来这两个小时可以忙别的事情，或者是看剧打游戏其他视频，也可以花一个小时解决一下什么问题。你看你选择那个呢？

最后一关不行动

我愿意听你说，也听懂了你的意思，认同你的观点，知道对我的好处，但是我自己也不知道为什么我没有行动？

原因八：拖延症

所谓拖延症，不是不想做某件事，而是想做，但不去做。

怎么让对方行动起来？

（1）明天更糟

造成拖延症的第一个原因是，不急。

就是这件事今天不做，明天做也一样。结果就是，明日复明日，明日何其多。这是最常见的一种拖延场景。

怎么办？

那就让他的明天不一样！

方式1：设置截止时间

设置一个时间节点，一旦对方超时，他就必须付出额外的代价。

比如你做销售，就可以设置限时、限量、限价的活动，例如，这是最后一件了、明天我们就恢复原价了、明年就没有这款了，等等，让客人不再犹豫。

方式2：未来不断变差

设置一个奖励，然后让它不断减少。

比如，拆迁队以前最头疼的就是住户不愿搬，因为你急他不急，越拖，住户越能要到高价。

后来他们换了一招：设置“速迁奖”，每月递减，越早搬的奖励越多，结果住户们争相报名，拆迁成本大幅降低！

如果不能设置奖励，你也可以给对方分析形势，告诉他：“现在是一个窗口期，抢的就是时间，此刻多一秒犹豫，未来就多一分危险！”

方式3：放入一个敌人

为对方树立一个竞争对手，让他不甘落后。

比如你可以放入一个假想敌：“最可怕的事情就是，比你厉害的人，比你还努力！”

也可以放入一个真敌人：“除了你之外，老李也会做这件事，就看鹿死谁手了，你要加油哦！”

可以把报名同学进行宣传，告诉其他同学

3.降低门槛

造成拖延症的第三个原因是，太难。

当事情难度太大，或者需要他付出太多时，对方也会止步不前，怎么办？

那就降低执行难度。

方式1：明确指令

认同某件事，并不等于他知道怎么做。很多人都认同读书很重要，但一年下来可能也没读过一本，为什么？因为不知道该从何读起，所以一直拖。

因此，当对方决定做某件事情之后，你最好直接告诉他，下一步具体要做什么，给出明确的指令。