有一个消费心理学叫“比例偏见”。
比如,你在楼下超市买一袋米需要100元,听说3公里外,有家超市也在卖一模一样的米,只需要60元,优惠了40元,你很可能会开车去买。你在楼下店里买一台电脑需要8000块,听说3公里外,有家店也在卖一模一样的电脑,售价7960元,也优惠了40元,但你很可能就不去了。想8000块的东西优惠个40块算啥?同样是开车3公里,同样是优惠40元,为什么两种情况对我们的心理行为影响就是不同?这就是比例偏见。
同样的优惠,那我们如何利用心理偏见,来让客户感觉更优惠呢?
1.优惠金额低时候打折,优惠高的时候减金额。当产品售价是10元时,能优惠2元,那促销用“8折优惠”,比“立减2元”感觉更优惠;当产品售价是100元时,能优惠20元,那促销用“立减20元”,比“8折优惠”感觉更优惠。
2.送礼品比少钱好。当产品售价是100元时,能优惠5元,那促销用“送价值10元礼品”,比“立减5元”感觉更优惠。可以找个实际成本是5元,但售价要10元的礼品赠送,这种情况适用于原本薄利多销的产品,再打折力度也小,优惠也不多的情况,改成送礼品更好。
3.加钱换购比免费送好。当产品售价是1000元时,能送50元礼品,促销如果用“免费送50元礼品”,因为花费的金额是1000元,送50块东西也只优惠了5%,但如果用“加1元换购50元礼品”,就会让客户心里觉得,花1块钱得了个50块的礼品,很值。
4.便宜的商品搭到贵的商品上卖。单独买一张128G内存卡要300元,把它搭配到手机上卖,买128G的手机3200元,买256G的手机3500元,这样客户买这个多加的128G内存几率高很多,因为客户会感觉性能提升了一倍,但只多花了300块。
5.中奖率数值越大越好。如果你做抽奖活动,奖品是300块的手机,写中奖率是1/30,我们会觉得只有一台手机,抽到的可能很低。但如果你写10/300中奖率,那么会有10台手机,很可能我就能中一台,客户参与意愿就高。
6.买就送很多礼品。这个最常见是做套餐,套餐一送10件礼品,套餐二,送20件礼品。假如买单反相机能送价值50元的礼物,你送20件加起来总价值50元礼物,比直接送一个价值50元礼物,让客户感觉更值。
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