在企业刚成立或者进入一个新领域时，往往会将市场细分。
为什么要细分？因为资源有限，需要聚焦才能带来竞争优势，所以我们没办法做所有人的生意。
我们得看看哪些市场还有需求没被满足，这个细分市场有没有被巨头盯上，如果还有机会那就集中资源重点投入，尽可能在这个细分市场取得优势。
元气森林在创立的前几年，聚焦在“零糖气泡水”这个细分市场获得了快速增长。随后他们又发现“电解质水”这个细分品类，为企业开发了第二增长引擎“外星人电解质水”。
如果选错了细分市场，企业当然不会有所成就，甚至会陷入危机，但即便选对了，过于细分的市场也会限制企业的发展。
小米公司在创业初期只靠网络销售就实现了快速增长，但很快小米就触到了线上流量的天花板。
当时在网上购物的人不到全国人口的30%，而愿意从网上买手机这种客单价较高产品的人就更少了。回过神来，小米发现线下渠道已经被其他手机厂商占据，而且小米的“极致性价比”策略无法让渠道获得可观利润，小米只能从头开始自己做线下门店。
你看，就连雷军都会在市场细分时判断失误，所以市场细分绝对不是拍脑袋，我们可以用四个指标来判断，你要做的市场细分是不是有效。
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可识别与可衡量
既然要做市场细分，那么这个市场必须有比较清晰的边界，而且能精确的统计出顾客规模、消费能力、消费规模等。
比如，爱吃火锅、爱吃毛肚的顾客群体，他们的规模、消费能力都是能比较容易统计出来的。
巴奴火锅的创始人杜中兵在提起创业初期的感受时说：面对海底捞，就像一只牛犊面对一只大象，很多时候会感到绝望。
海底捞已经把服务做成了金字招牌，许多顾客为了体验这极致的服务，宁愿排队等待一个小时。巴奴想走出这个竞争格局应该怎么做呢？
杜中兵发现顾客选择巴奴火锅的原因是“毛肚、菌汤味道好”，而且吃火锅喜欢点毛肚的顾客也特别多。于是2012年，巴奴火锅改名为“巴奴毛肚火锅”，并把Slogan改为“服务不过度，样样都讲究”，强调服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。就此，巴奴开辟了“毛肚火锅”这个细分市场，成为了这个市场里的头部。
再比如八喜冰激凌蛋糕，它定位的细分市场就是喜欢吃冰激凌喜欢吃甜食的年轻人，这个人群也很清晰，也比较好衡量。
但是，如果你定位的是喜欢尝试新鲜事物的群体，那这个细分市场不仅不能统计，连寻找和界定都非常困难。
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市场容量
当你选择了一个容易识别和衡量的细分市场，接下来我们就要考虑市场容量问题。因为市场容量决定了企业未来规模和增速。
只有大水里才能养出大鱼。巴奴火锅之所以能做大，是因为喜欢吃火锅的人多，并且喜欢在火锅里涮毛肚的人也足够多。
元气森林在成立的第5年就实现了70亿元的年营收。是因为饮料市场的蛋糕足够大，随便切一块就是几十亿的市场。
足力健老人鞋，2017年的销售额才5000万元，2019年就达到了40亿元。是因为中国已经进入老龄化社会，夕阳经济是个巨大的市场，在这样的市场容量下，达成几十亿的规模不是困难的事情。
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可触达
当你已经确定了细分市场，而且这个细分市场的容量足够大，那么接下来就要考虑这个市场的可触达性。即是否可以通过推广和营销能触达到你的目标客户。
在互联网出现之前，很多人群都是很难触达的。比如想请家教给孩子辅导学业的家长们，他们找不到好老师，好老师也找不到需要自己的学生。
再比如以前影业公司很难找到喜欢小众文艺片的电影爱好者，所以当时的文艺片产量就特别少。
互联网的巨大贡献之一是能让信息实现低成本、高效的广泛传播，让企业能把散落在各地的需求收集起来，让用户得到更物美价廉的产品和服务。
受益于互联网和商业的发展，企业不仅能更清晰的了解用户需求，还能更精准的触达用户，所以才会有爆款产品，甚至长尾爆款的产生。
但是即使有了互联网这个神器，也不是任何细分市场都可以触达的。
比如军需物资这个细分市场，这个群体看起来极其细分也极易识别，而且部队军人的居住生活非常集中，那你能通过网络渠道触达他们吗？几乎不可能，军需物资的销售一般都是通过投标或者渠道来完成的。
所以细分市场的客户群体如果无法触达，那这个生意就没法做，因为你既没法向目标客户进行广告宣传，也无法找到渠道和他们进行交易。
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反应性
所谓反应性，就是要考虑这个细分市场对你推出的产品和宣传活动的反应。
有一个做汽车自动保护罩的企业，创始人发现车主在给汽车套保护罩的时候总是手忙脚乱，如果是一个人独自完成是比较费劲的。所以他们生产了一种电动保护罩，只要把它放在车顶，保护罩就会自动打开把汽车包裹好。
产品投入到市场后，车主并没有对这个所谓的自动保护车罩有明显的偏爱。因为大部分车主认为车晒晒太阳淋淋雨这没什么大不了的，即使要将车罩起来也花不了多少功夫，而且这个东西太容易被偷了。
显然电动车罩细分市场的客户对他的产品价值和宣传反应性不足，目前看这不是一个好的细分市场。
想要顾客对产品有反应性，那么产品就一定得满足用户需求，对用户产生价值。
比如可以解决头屑烦恼的海飞丝，可以解决短途出行的共享单车，可以快速送急件的闪送，他们都因对用户产生了实际价值而在细分市场获得了成功。
写在最后
商业世界有三大经典竞争战略：成本领导者、差异化、聚焦。
聚焦战略主要是追求某一个领域的专精，在特定市场建立起竞争优势，并以此获取较高的收益。
市场细分就是聚焦战略的重要执行方法。有了市场细分，就有了目标市场，进而有了市场定位。市场细分、目标市场、市场定位构成了每个公司营销战略的核心三要素。
要做好市场细分，我们要能容易地识别目标顾客，要知道这个市场容量有多大，要知道如何找到他们，还要研究他们对我们营销活动的反应如何，这才算是做完了一个完整的市场细分动作。
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