这次有幸能够有机会去天津观摩学习兄弟团队的项目操作，真的非常感谢公司及领导给与的机会，就这次天津之行给我带来的启发，我大概总结了一下，予以汇报。

首先，我先说一下这次学习的大概安排。

如图所示，我们12日下午进行了半天培训，内容略微有所调整，会前加进去了天津银保总王总的讲话，他是一个元月份刚从贵州调过去的极具进攻性的一位领导。另外产品分享环节也又加进去了一位同事，项目实操刘蕊处经理换成了她的操盘手马涛。其他没有太大变化，第二天上午我作为业务员身份直接进入项目，全程体验了整个项目现场。

那么，接下来我就每个环节，逐一谈一下我的心得。

一、王总讲话

主要讲的是道的层面:

1、无论多难，务必坚持项目的持续性，这个很重要；

2、坚持标准是项目成功的关键，其次是氛围；

3、对于团队，统一思想、统一执行，常态化技能训练三者缺一不可。

我说过这是一个极具进攻型的领导，所以他的话基本上言简意赅，但却醍醐灌顶，字字珠玑。我觉得我们很多时候项目没有太多成果，最关键的就是我们未能持续，然后就是未能严格按照标准执行。

之前我一直觉得咱们渠道模式不是很清晰，这次才深刻体会到项目操作是咱们生存至关重要的抓手真正的意义所在。不是到了节点才打项目，而是要把项目作为常态化经营，每天，每周所有工作就是围着项目转，可以举一反三，可以进行创新，但核心的项目操作不会变。这真的是我们能否生存下去的关键所在。

所以，项目常态化经营至关重要，而坚持标准则是项目成功的最有力保障。出去之前我觉得是学习项目的标准，去了之后知道，这些标准其实我们也都知道，尤其是咱们的团队长和三年以上的老人，他们每个人都清清楚楚，只是在实际操作过程中，我们往往把这些标准和细节给淡化了，甚至丢失了，这也是我们目前的最大问题所在。

二、六六产品的分享

1、第一位分享的是吴雪红经理，一个三十多岁的女同事。她用她自己的真实故事倾情演绎了一线销售人员对于一个新产品的心路历程:从不喜欢不接受到被迫销售，从一遍遍学习讲解到最终相信并主动寻找客户，再次证明了热爱才能热卖，心态大于一切的道理。

其实，我们自己何尝不也是如此。业绩好不好，卖不卖一个产品，基本上就取决我们自己的心态，我们对产品的接受程度。他们王总讲话里有一句我记忆犹新:在主体公司上班就不要挑剔产品，公司推什么产品都有公司的战略考虑，而每个产品的诞生也都有其开发背景和对应的客群，我们只需要找到这个客群即可。如果对比产品评价产品的好坏是你卖不卖一个产品的标准，那么你就不适合在主体公司待着，你应该离职去中介。

分享的这个同事的确通过学习培训和自己思维的转化，把我们都认为卖点不清晰的六六传家宝销售的非常好，一个月内连出好几件，从而带动整个团队也卖的不错。

另外，换个角度而言，她的成功及其转变过程同时也再次证明了一个道理:标杆是训练并激励出来的，这个的确也很值得机构负责人及团队长深思。

2、第二个分享的是刘景红经理，也是位女同事，内向得近乎木讷，但却是在进场前刚刚帮同事促成了两单六六传家宝。她前后分享的时间不到三分钟，用班主任的话说这已经是她说的最多话的一次了。而她的分享再次让人认识到相信和执行的力量，同时其服务卡包装的思维，并且结合服务等级直接做出六六的购买方案，也让人耳目一新。

三、黄鑫总项目推动思路及主打课件逻辑介绍

1、推动逻辑大于主讲逻辑，会前比会中更重要；

2、作为讲师，结合产品及客群开发打磨适合自己风格的课件很重要。

黄鑫总是内勤负责人，也是项目的金牌讲师。我觉得课件不是最重要的，最重要的是他的控场能力很强，所以对客户的把控度也会不错。但一如他所说，一场项目的成败，项目现场和主讲逻辑只占40%，而60%取决于项目前期的推动逻辑。他也再次强调了按照标准操作的重要性。

四、马涛经理项目实操分享

1、日常管理的规划性很重要，什么时候做什么清晰明了，团队每天都知道做什么。

他是刘蕊处的操盘手，而刘蕊处一周工作大概安排如下:

周一:上午总结会，复盘上周工作，安排本周 了计划，同时做好客户分类及分析。下午开始发短信，完成客户筛选。（客户分银行、缘故、转介绍、渠道四类，短信内容也分别不同）

周二:全天打电话做邀约

周三:送函（填写客户反馈表，送函后需上交）

周四:上午依然送函，下午开客情分析会

周五:上午活动，下午开周六的客情分析会

周六:上午活动

周日:休息

2、细节决定成败

除了会前的客户分类发短信做第一轮筛选、到送函时的反馈表，还有客户分析会外，会中的座位安排也是有标准的，前后顺序一般为:银行客户、缘故客户、转介绍客户、渠道客户。最有实力或最可能成交的会提前和主持人与讲师沟通，现场也会特别关注。

另外，客户的接送标准也要严格执行，讲师在讲课时业务人员要详细记录客户的听课情况，按要求填写记录表并上交。

3、创新思维的重要性

客户现在普遍邀约越来越难，那是我们没有思考如何给足客户更乐意来的理由，礼物的选择也是创新的突破口之一。

刘蕊团队整合了自身的资源，给客户发短信的时候是以“5000元大礼包”为理由邀约的，随手礼是一个指纹锁，包装几千元，成交10万即送云南六日双飞旅游，也很有吸引力，但成本却未必很高。

4、团队状态管理也是重中之重。

刘蕊处实行的有末尾淘汰制，一周一轮回。每周的最后一名或没有业绩的人员，下周不允许约客户，强制性服务团队。而每周的承保冠军也是有实物奖励的。而这些管理方法都是可以举一反三的。

五、项目实操观摩

13号上午天津分公司职场同时有4个项目在进行，每个处都是单独做项目，基本上都以10－15人为标准。我参加的是刘蕊处的活动。

图片即为现场做的大概记录，感触比较深的有以下几点:

1、团队状态非常好，配合很是到位

刘蕊处平均年龄应该在30-35岁之间，人员都很年轻，素质也不错，尤其是全部统一工装（细竖纹深色西装），给人感觉就很有朝气。另外，团队训前会就3－5分钟，基本上就是鼓舞士气，让大家打起精神，另外也会再次确定一下需要团队长（刘蕊）及操盘手（马涛）跟进的客户。

2、团队长细节要求非常严格

我亲眼见到团队长为团队成员整理衣服，看到会场布置结束后她还在一一纠正座位椅子及桌面物品的摆放是否整齐划一，必须成“1”字型才能达到她的满意。而每个客户也一定是按照事先安排好的位置就坐，会场上有一个客户在说话，她立马就示意别人过去提醒客户。整个活动她和操盘手两人都在桌子最后两个位置坐着，一直到结束才开始去帮忙促成。

3、环境布置很用心

桌面上放的是一些简单的茶歇，另外有一本杂志，特别需要说明的是还有一本他们自己印制的聚焦太平。以便客户在开场之前对太平就可以有所了解。

会场里没有放产品的海报，放的是公司介绍和服务等级的介绍，整个活动也是把太平的服务放在了成交的第一要素。顺带多谈两句，分公司职场的文化墙布置的确也很重要，公司文化团队文化都可以得以彰显，无论对客户还是增员，都是很有视觉冲击力的。

4、成交工具非常简单

档案袋里没有放计划书，只有一张确认函和权益放弃声明，计划书是业务人员自备或者现场画图讲解，不知道是这一场没来得及还是一直这样。促成环节也是短平快，因为是007，所以未能坚持到结束，我们是结束20分钟左右离开的，那时候只有1个客户离场，且已经录单了一张10万5年和一张5万5年的六六传家宝（两个007单子除外）。

以上所述，基本上就是这次活动的大概收获。这次活动是咱们第三期观摩活动了，第一期是江西，第二期是在广州。并且也刚得知，总公司已经成立了讲师和操盘手的培训班，且已经陆续开课。这也让我看到我们部门在人才培养及项目推动方面的态度和决心，也更使我们信心倍增，只要愿意努力，未来必然可期。

是以此总结，与诸君共勉。