前情提要
第一篇：初生牛犊偏怕虎
第二篇：命运的转折点
第三篇：哆啦A梦拿出了“表达力”
第四篇：除了表达，要确保自己会听
第五篇：说服力也是有套路的
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（23）Make it personal
“你说，对于杨源来说，支持服务保障部的项目究竟有什么好处呢？”苏子夕仰着脸看着伊景莫。
“想用'大蓝本'模板？”伊景莫挑了挑眉毛。
“嗯，既然学了就要学以致用嘛！”
“那你的B点是什么？”
“你先说说看好处嘛。”
“不知道B点，就不知道好处。对方能够有什么好处和你的B点是息息相关的。”
苏子夕恍然大悟。自己冥思苦想不出对杨源来说有吸引力的好处，难道是因为自己的B点有问题？于是说道：“我的B点就是希望杨源全力支持配合客户经理胜任特征模型的构建。”
伊景莫点了点头。沉默了片刻说道：“我猜，你也已经思考过基于这个B点对杨源有什么好处了。是不是觉得好处不够吸引人？”
“是啊！”苏子夕也点了点头，“我觉得意嘉嘉说得很对啊。当听众在听你说的时候，会在心里反复问3个问题：那又怎么样？关我什么事？我能有什么好处？这简直就是杨源的真实写照！”
“没错，杨源是典型会有这样内心独白的人。”
“那你能想到有什么好处吗？可以对他有足够吸引力？”
伊景莫摇了摇头，说道：“在这个B点的基础上，没有。”
“你的意思是...B点真的有问题？”苏子夕疑惑的问道。
“一般情况下来说，这个B点没什么问题。可现在问题是你要说服的对象是杨源，它就有问题了。相信你也很清楚这个B点对服务保障部的重要性大于对大客户部，所以杨源肯定会在心里反复念叨“那又怎么样？”“关我什么事？” ”说最后两句话的时候，伊景莫还模仿了杨源的语气和表情。
“噗~~”苏子夕笑出声来，“演得还真像！”
伊景莫也笑了笑，然后正色道：“子夕，你为什么要支持这个项目？”
“这是我的工作啊！”苏子夕不明就理的答道。
“没错。做这个项目是你的工作。可是支持这个项目可不是哟。”伊景莫意味深长的说道。
苏子夕一脸疑惑：“不明白。说人话！”
伊景莫敲了敲她的头：“这个项目只是一项工作任务，我布置给你，让你负责。可是你可以选择支持它或是不那么支持。不管是哪种态度，你都会完成这项工作。当然啦，完成的质量可能是不一样的。在我看来，你现在的态度是支持这个项目的。否则你也不会这么上心这么用功。那么是什么让你支持这个项目的呢？你有什么好处？”
苏子夕陷入了沉思。她根本没有想过这个问题。
伊景莫看苏子夕不言语，于是说道：“要不你先把这个问题想清楚？”
“肯定要想清楚！”苏子夕笑道，“这个问题想清楚了，杨源的好处就迎刃而解了，是不是？”
“孺子可教也！”
“你就不能直接告诉我？”
“我不能。”
苏子夕一听，立即瞪大了双眼。伊景莫补充道：“因为，只有你自己才知道答案啊！”
苏子夕躺在床上。她已经想了一天。哦，不。这么说也不确切。白天工作多，干扰的事情多，她也没有那么多时间能够厘清自己的思路。这会儿好了，万籁俱寂。除了雨声。
已觉秋窗秋不尽，那堪风雨助凄凉！苏子夕叹道。又突然意识到，这不是已经入冬了吗？
时间过得还真快啊。马上又要到年终考核了。眼看着思绪要飞远。苏子夕举起双手挥了挥，把这些杂念赶跑。现在，她要仔细想想，做这个项目对自己有什么好处。正如伊景莫所说，“我为什么要支持这个项目呢？”
苏子夕翻身起床，拿出纸笔。决定自己一个人来头脑风暴一下。把所有能想到的答案不加评判，先列出来再说。
因为这个项目是伊景莫提出来的，是他安排给自己的。
因为他看重这个项目。
因为这个项目，我才来的服务保障部。
因为这个项目可以发挥我的优势。
因为这个项目可以让我证明自己的工作能力。
因为这个项目可以证明我之前绩效不理想，是因为岗位不合适，与我的能力无关。
因为这个项目做得好我可以得到好的考核评价。
因为这个项目做得好我可以升职。
因为这个项目可以让我得到锻炼，得到能力的提升。
因为这个项目我可以进行很多的学习，而在学习过程中提升沟通力。
写到这里，苏子夕突然停住了。看了看自己已经列出来的条目。再一次的恍然大悟！自己已经写了10条支持项目的可能原因。然而没有一条，没有一条与服务保障部本身有关！没有一条是因为项目对服务保障部重要！
苏子夕醍醐灌顶，自己究竟为什么要支持这个项目的真正原因已经不那么重要，重要的是这个原因并不是项目可以帮助服务保障部。所以，她本人能从这个项目获得的好处，如果只是服务保障部获得认可，得到重视。用意嘉嘉的话来说，“那又怎么样？”“关我什么事呢？”
杨源？当然同理！
如果好处只是提升大客户部的业绩，那又怎么样呢？
对杨源个人来说，他究竟能够得到什么好处？他想得到什么呢？
苏子夕感觉自己已经找到了方向，找到了答案：Make it personal。将好处个人化，将请求个人化。总之，就是将目前的情况个人化，与个人挂钩。而不是部门，而不是公事。
在职场上，或许不能总是公事公办，公事公谈。人，毕竟是有限理性的动物。毕竟更关注个人利益。
苏子夕心满意足的收好纸笔，发了条信息给伊景莫。
伊景莫正准备就寝，看见手机亮了一下，拿起来一看正是苏子夕发的短信，赫然写着：“Make it personal.”伊景莫笑了，在心里叹道，不愧是才女啊！一点就通。随即回道：“给你一个竖起的大拇指！”紧接着又发了条信息：“晚安。”
苏子夕看着前后脚来的两条信息，笑了。回复道：“明天见！”
随即，进入了梦乡。
现在，苏子夕做好了准备。比起之前有更大的信心可以说服杨源支持项目了。当然了，为了避免自己的分量不足，苏子夕也准备好了Plan B（后备方案）。
苏子夕还记着，找杨源谈话的最好方式是直接去。不过，已经不在同一个部门了。所以在走到大客户部门口的时候，苏子夕还是先打了一个电话。
“杨总，我是苏子夕。我现在在大客户部呢。跟您汇报一下提升客户满意度项目的事？”
“子夕啊！来给我安排工作的吧？到我办公室来吧！”
“是来向您汇报工作和请求帮助的！”苏子夕在电话里强调了一番，随即收了线。
还没等苏子夕坐稳，杨源开门见山道：“来给我安排什么工作啊？”
苏子夕笑道：“不敢不敢。我是来给您汇报工作的。同时还要请求您的帮助。”
“说说看。”杨源一脸堆笑，靠着座椅后背，一副“看你说出一朵什么花”来的看戏模样。苏子夕虽说早有准备，可是真到了战场上的真相时刻也免不了紧张忐忑。毕竟，还是历练太少。相比杨源的气场，苏子夕明显的底气不足啊。
底气不足归底气不足。该说的还是要说。
“提升客户满意度项目的第一阶段已经结束了，现在启动了第二阶段的工作：构建客户经理胜任特征模型。不知道伊主管给您打电话了吗？”（这是“开场”。见“大蓝本”话术模板 ）
杨源点了点头。
苏子夕接着道：“这就是我需要杨总帮助的地方了。协调大客户部的艰巨任务落在我的身上了，谁让大客户部是我娘家呢！所以我就来请求杨总的帮助了。”（这是B点。）
杨源笑了起来：“需要我怎么帮你呢？”
“就是帮助我顺利完成项目的第二阶段，构建客户经理胜任特征模型啊！”
“这是份内事，都是为了公司。大客户部肯定是要配合支持的，你放心。”
“项目肯定是为了公司好。说到底，模型构建出来也有利于大客户部人才的培养，最终有利于大客户部的业绩提升。毕竟客户越满意忠诚度越高啊。”苏子夕开始了“对方的利益”部分的陈述，“我知道，大客户部肯定会支持，不过，我希望得到杨总个人的支持和帮助。这个项目对我个人在公司的发展很重要，我很希望能够得到杨总的指导和提点。”（进一步阐述B点。）
听到这里，杨源不自觉的将身体前倾，很明显，这番话引起了他的兴趣。士别三日当刮目相待。苏子夕果然很有潜力。
杨源点着头，示意苏子夕继续说。
苏子夕清楚接下来才是真正的“对方的利益”的部分。不敢怠慢，更加真诚的说道：“杨总的果断干练很是让我钦佩，我也希望可以像您一样，希望可以在杨总的帮助下实现职业成长。以后，要是我能为杨总的发展尽绵薄之力，也一定尽心尽力。”
杨源不自觉的点着头。早前他就洞见了苏子夕的潜力，不然也不会放她离开大客户部的时候还专门为她践行。之前苏子夕还是个糊涂人，今天说出这番话来，想必是悟了。
苏子夕当然也注意到了杨源的反应，便更有信心的将项目实施的大体方案向杨源做了汇报，并强调了需要大客户部支持的部分。最后总结道：“这就是我需要杨总帮助的地方。大客户部从这个项目中的获益自不必多说，杨总以后有什么事也尽管吩咐，我能够做到的一定做到。”
“好！痛快！”杨源用手拍着自己的大腿，颇有一种江湖豪情的感觉，“大客户部，哦，不，我杨源支持你，苏子夕，完成这个项目。”一边说一边用手指了指自己，又指了指苏子夕。
“谢谢杨总！”苏子夕暗自松了一口气。
走出大客户部办公室的时候，好一阵子，苏子夕都没有回过神来。她没有想到杨源会这么轻松的就答应了自己的请求。还以为最终会用到后备方案。没曾想，杨源居然答应了。
他为什么会答应呢？
自己不过是一个小小的职员，任何职级都没有。究竟杨源是看中了什么，那么爽快就答应了？苏子夕有点摸不着头脑。难道将利益个人化就有这么大的魅力？可说到底，自己也并不能在职场上有什么回报给杨源啊，完全是个空头支票嘛！杨源这样老练的人，没理由不明白这点啊！
苏子夕越想越糊涂，想不清楚也只好暂时作罢了。
只要现在项目可以顺利进行就好了。苏子夕非常希望看一看项目是否最终能够帮助M公司提升销售额。倒不是说她对M公司有多么深厚的感情或忠诚度。而是单纯的想知道，所谓科学的工作方式和经验的工作方式，哪一个更优。管理咨询公司究竟是能为它的客户带来利益呢还是带来灾难。她对这一切充满好奇。
当然，更重要的是，在做这个项目的过程中，她可以学到很多。
永远热闹的公司食堂。
邵凌和苏子夕正在用餐。邵凌撅着嘴埋怨着：“你现在倒好了，天天跟伊景莫腻在一起，你说说看，我们多久没去逛街了？”
“我倒是想腻在一起呢！最近忙得天天加班，我哪有那功夫啊！”
“你不是号称从来不加班吗？”
“那是在大客户部的时候。现在不加也不行了。人手不够啊！”
“是人手不够吗？还是你们家伊景莫勾勾小手指，你就心甘情愿肝脑涂地了？”
“哈哈哈哈！你这是赤裸裸的嫉妒！”
“我承认，我就是嫉妒。想当初，伊景莫还是我发现的呢。介绍给你认识的时候，你那个不屑的样子还历历在目呢，现在呢？啧啧，我要去跟伊景莫说说。”
“说什么啊？”苏子夕对邵凌的威胁不为所动，“说你曾经对他犯过花痴吗？”
“算你狠！”邵凌佯装咬牙切齿的样子。接着又说道：
“他现在每天来接你上班吗？”
“你怎么知道？”苏子夕看着邵凌。
“嗨！M公司能有啥秘密？尤其是风花雪月，一个人看见了，就等于全公司的人都知道了。”
“有那么夸张吗？”苏子夕笑道，“这么说，早上上班的时候，有人看见我们俩啦？”
“废话，”邵凌接道，“还不只一个人看见了，不只一次的看见了。”
苏子夕嘻嘻笑着，俨然一副沉浸在恋爱中的小女人模样。
“看见就看见呗。”
“那你不怕那什么什么交易的谣言啦？”邵凌问道。
“我要是怕，他们就不会说了吗？”苏子夕眨巴着双眼。
“是这个理！”邵凌竖了一个大拇指，“咱们可不能活在别人的舌头下。怕与不怕，与他人都无分别。”
苏子夕点了点头。正是这样。每个人都有两种生活，一个是别人口中的，一个是自己的。她可没有办法去管别人的嘴巴。
过好自己的生活，过好自己的当下才是人生的真谛呢。
这篇算是翻过去了。
两人吃完饭，朝办公区走去。邵凌又问道：
“你现在项目阶段需要大客户部支持，杨源居然能那么配合？”
“这也是我奇怪的地方呢！”苏子夕接道，“我去请他帮忙，算是卖给我个人一个人情，他竟然答应了。你说，我一个小职员，他为什么要答应啊？”
邵凌耸了耸肩。
正说着走着，迎面走来了一位西装革履的男士，邵凌赶忙停下来：“曾总好！”
苏子夕这才看清来人，不是别人，正是当时招标汇报会上的公司领导。也跟着邵凌招呼道：“曾总好！”
曾斌看了一眼二人，点了点头就要过去。突然的又看了苏子夕两眼，这才朝前走去。
邵凌深深吸了口气。苏子夕用手肘撞了下她：“不就是公司领导吗，你要不要这么紧张！”
“我也不知道啊！我见佘总都没有见曾总紧张呢！反正看见曾总不苟言笑的严肃脸，我就紧张。”邵凌说道，“诶~不对啊！你不知道他是谁吗？你怎么不紧张？”
“他不是曾总吗？”苏子夕一副嫌弃邵凌智商的样子，“上次招标汇报会上我还向他汇报过。我为什么要紧张啊！”
邵凌一脸惊讶的看着苏子夕：“看来，你确实不知道他是谁。他就是伊景莫的舅舅。啊！不对，前妻的舅舅。”最后一句话，当然是压低了声音。
苏子夕张大了嘴巴，半天没有吐出一个字。
脑海里浮现出曾斌刚刚临走时，多看了她两眼的画面。
不知道为什么，苏子夕心里升腾起一种不祥的预感。
（待续）
