本文于2013年11月21日第一次发表于厦门大学登山协会论坛，原文戳这里

第一次更新：

1. 修改了文章里面的一些错别字和格式，尤其是在沉淀了几天之后，发现了一些行文逻辑错误，非及时给予纠正后文章读起来顺畅多了，在这里先向大家说声抱歉……逻辑上已修改的部分我全部通过下划线标出来了，方便大家查找。

2. 看了一些同学的回复，我在这里想再次重复一下我的想法。我提的第一条建议”提供教程“，实际上用更通俗的话来说，就是协会的管理人员要主动和新会员做沟通的工作，并且沟通的形式和方法要形成一种可以复制的实实在在的东西。纸质版的导引，光有协会介绍和冬训技术手册是不够的。口头上的沟通，老队员要主动，并且站在新会员的角度与其对话，为其融入协会提供方便。当然，新会员本身的主动也非常重要。只有这两方面都做好了，沟通才能是顺畅的。

3. 关于沟通。沟通什么呢？实际上，我觉得沟通就是在我和你之间树立和明确一种期望，新会员对协会的期望和协会对于新会员的期望。新会员期望通过协会获得什么？我们希望新会员能够做到什么？这些东西都需要足够明确，不能想当然。我们目前有这个过程，但是比较模糊。在期望明确了之后，再通过良好的执行（例如一次完美的冬训或者一次令人印象深刻的外出）来达成这种期望。

4. 另外，增加一条建议，协会在冬训后应明确新会员的3条发展路径：1).对户外本身的兴趣和能力一般，但从事协会的运营和管理工作；2).对运营协会没兴趣，但对户外本身兴趣和能力很强（技术型人才，目前我们很缺）3). 对户外本身兴趣和能力强，也愿从事协会的运营和管理工作。

我们目前的现状是，1有很多，3有1-3名（往往是会长和核心成员），但2几乎没有（我认识的只有有进洲和魏东，平均3-4届出一个）。其实他们也是协会形成技术积淀乃至长远发展的重要一环。具体措施还有待讨论，可以从下半学期的活动组织、奖励引导、和雪山队员选拔这些维度考虑。

---------------------------------------------------------------------- 正文从此开始-----------------------------------------------------------------------大家好~~~

好久没和大家见面了，也很久没有参与到协会的大活动里面了~~但是最近新的冬训就要开始，看了大家发的视频和文章，实在是热血澎湃，貌似以前的激情又回来了。经常各种感慨，好想回去当学生啊！

……

工作以后，经常出差，也就能有更多地机会接触到外面的世界，再加上自己偶尔偷空看看闲书，不免对之前在协会的生活有所回忆和思考。话说以前在协会，除了第一年之外，可能比其他同学更有机会接触协会的管理和运营的工作。所以，最近的一些思考就不免涉及到一些以前在协会举办活动、带队时候的问题。

在这些问题中，尤其是以冬训和雪山为重。这也是可以理解的，冬训和雪山对于我们的重要程度不必多言，再加上自己带队的那两次有很多遗憾，所以就有了很多想法和总结。

这篇文章就是我对协会冬训的一些反思。（如果觉得文章太长，可以直接看第三个问题：

如何更好地组织冬训？为什么协会每年都在冬训和雪山后会流失很多人？）

一. 我们为什么每年组织冬训和雪山？

我的答案：将这种“体验”带给更多的人。我们每个已经参加过的人都曾经感受到冬训和雪山带给自己的震撼。时间越久远，就觉得这种经历越珍贵。当我们每一个人汇集成为协会这个整体，就希望能将自己感觉美好的体验带给更多的人。我们是在传递一种价值，冬训和雪山就是传播的媒介。说的再严谨一点，登协作为一个组织，在传播一种（或多种）价值。我们每一个冬训或者雪山筹备者的任务，就是更好的帮助协会（或我们自己）实现这个目标。

二. 我们在传播什么价值？

由于冬训和雪山的复杂性，诚实地说，我在每次活动的每个不同阶段的感受和收获都是不同的。作为协会来说，我希望它作为一个平台，不要把主题定的太死，提供一个包容的环境，大家的想法是可以在这个环境里自由交流、碰撞。这样做会提高每一个成员的参与性，最后每个人的收获肯定都会更有含金量。不知道大家有没有听过哈佛大学桑德尔教授的《正义课》（他来厦大做过演讲），他的讲授风格是喜欢首先给演讲定下一个主题，然后抛给观众3个问题，引导观众围绕这三个问题激烈辩论。整堂课下来，桑德尔自己其实并没有宣贯太多的观点，而每个观众都觉得醍醐灌顶。为什么？是因为经过自己头脑思考的东西，往往最令人印象深刻。

实际上，我觉得协会在包容这方面做得还行。但是，在平时交流的一些细节上，我觉得大家还是能在在坚持协会底线和活动主题的情况下，注意更多的包容。

三. 如何更好地组织冬训？为什么协会每年都在冬训和雪山后会流失很多人？

工作的越久，我就觉得协会，其实就类似商业世界里的公司。冬训和雪山，就像是公司里面每年最重要的两个大项目。同时，做为协会、冬训队、雪山队这样的集体，就像是一个个小小的社区（这里所说的社区，是广义的社区，举个例子，豆瓣就是一个社区）一样，这每一个社区都是我们完成冬训和雪山的基础和保证。所以，如何运营好这些社区，如何吸引新人、留住新人、营造气氛等等，就对我们来说非常重要。

对于协会来说，每年最头痛的问题就是三次比较严重的人员流失了，一次是首周体训之后，一次是冬训之后，一次是雪山之后。大家在这里不开心，才会用脚投票选择离开，可以说，人员的流失率是我们活动成功与否的直接体现。在这里，我以冬训为例，提一些我的想法，为什么我们在冬训之后会出现人员流失？他们都是哪些人？如何留住他们？

首先，我们来分析一下冬训这支队伍的人员构成。以一支队伍40人为例，25名新队员（本学期加入协会），10名老队员（在协会活跃时间超过一年，大部分参见过一次冬训、雪山或者骑行活动），3-5名精英队员（包括队长，领队，有2次甚至更多的雪山或冬训经验）。在此，我们默认所有参加冬训的队员在冬训前都属于活跃会员

假设我们的目标，就是把这些人留在协会里面，我们来看一下每年下半学期协会活跃成员的构成比例：

虽然数据不是很准确，但是通过这两幅图，我们还是可以很清楚的得出以下结论：

1. 

新队员的数量减少了，比例也减少了。（这些人还是坚持留了下来）

2. 老队员的数量提高了，比例也提高了。

3. 

精英队员的活跃度几乎是没有变化的，他们在冬训前和冬训后的表现几乎一样。

下面，我们来逐条分析每一个结论：

1. 

没有人愿意在一个组织里长期是被看做是“新手”，它不过是每个人都必须经历的一段过程。做为菜鸟是很敏感的，相信这个大家都有体验，自己在当初报名冬训队的时候，老队员的一言一行，想必大家都会在心底掂量掂量。同时，这个过程很容易有挫折感。没有人会享受这个过程太长时间。因此，在经历过冬训的洗礼过后，如果一个新会员还觉得自己无法融入集体，没有学会在协会混的必备技能，就会走掉。如果他觉得已经融入进来了，那么过一段时间之后他就会升级成为一名老队员。

2. 从图上看，老队员是下半学期里面协会活跃人口的主力军，占65%。队员数量提高了，比例也提高了。但是，请注意，在15名老队员里面有一半是之前已经在协会里面很活跃了，他们几乎完整的留了下来。所以，重点来了，冬训队25名新会员里面，有大概8人升级成为老队员，14人走掉，3名新会员在冬训里面虽然表现比较失败，但还是坚持留了下来。新会员总共留下来的人

为11人，走掉的为14人。新队员

人员流失率高达56%！！！

这也是协会人员流失的主要原因（冬训之前活跃人口为40人，之后为23人）；

3. 精英会员基本没变。

所以，综上所得，更多的老队员=更高的活跃度！

所以，现在我们的目标明确了，为了提高冬训的质量，为了提高协会活跃人数，我们要做的是：

提高新队员转化为老队员的成功率！

好了，既然我们现在很清楚我们要做的是搞定新队员，我们来看看新队员需要什么。

新会员往往有极强的学习动力，学习意愿强，但是他们又面临着很多选择。新会员往往在各种社团和组织之间徘徊。所以，这就造成了新会员的一个特性：学东西很快但是对于协会认同感不强。我们不妨极端一点，把他们看作是一群很聪明但是又很忙的人。这就意味着他们具有学习能力强，但是学习时间短的特点。正式由于新会员这样的特点，他们需要的往往是一个快速导引让其上手。其实这个过程就有点像我们第一次在使用一款手机App时，通常会需要一些提示，但不是很多，学习过程快速且富有针对性。如果你去学习滑雪，教练一开始就讲授高山生态学和气象学，你早就跑掉了。所以，关键的是，如何让新手快速上手，不再是菜鸟。

在这里，有一个关键的概念。新会员往往对协会有一个模糊的心理预期，我们暂且把它成为新会员的“心理模型”。协会真正的样子叫做“现实模型”，而协会活动展现给新会员的样子叫做“表现模型”。“现实模型”往往过于复杂，新手根本理解不了。新会员一开始没有义务知道技术后面的细节原因。这就像我们在使用一个App或者享受一个服务时，总是希望对方简单明了。对于新手来说，美图秀秀总是比Photoshop好用。因此，为了让新手能够快速地接受我们，在一开始，我们应当将自己“美图秀秀”的一面展现出来，而不是Photoshop恐怖的图层和笔刷，让“表现模型”更贴近“心理模型”。

其实说了这么多，用几个字就可以概括：循序渐进，提供教程！

这里说的教程，不是简简单单的就是指冬训技术手册。这个教程是指一份路线图，一份路书，是我们和新会员之间的一个约定。里面列出了新会员通过完成一系列的动作，能够达成一个什么样的预期目标。现在，协会里面这个过程往往会是零散的、无组织的，通过数次活动、外出，一起交流等等达成的。每个新会员之间对这份路书

的了解程度是不同的。如果一个新会员，在冬训过后，才发现什么都没得到，就会有被骗的感觉，肯定就离开了。这完全就是我们和他沟通不畅造成的。作为协会，需要把这份路书显性化，并广播给每一个会员。会员通过这份路书，心里有数，冬训作为一个大任务被划分成无数个小任务，他走完全程自然难度降低，成功率也更高。另外，最重要的是，这份路书要简明扼要，不需要长篇大论，只需要简单的步骤。

其实，我们可以想一下，近几年协会里面公认海伦那一届带队的氛围最好，留下来的人最多。为什么？就是因为海伦在沟通方面做了很多工作。但是，我们不能期望每一个会长都有这方面的意识和长处，我们需要把这个环节固定下来。

第二。所谓的循序渐渐，我一直觉得，冬训是在北方，队伍里面50%以上的人都是南方人，从来没见过那么冷的环境，在城市里面还好，进到山里面肯定很崩溃。冬训整体的难度，从体训开始，需要从低到高逐渐提升。需要让他们觉得每一个目标都是跳一跳就能够到。协会有时候，经常会靠激情和同伴之间的鼓励来维持一些事情，其实这就是揠苗助长，就像打仗时候当兵的上战场之前总要被鼓舞一番，但其实每个人手里只有5发子弹……这种方法虽然能让新会员坚持完冬训，但是之后的后果可想而知。

最后，有的同学会有疑问：每年冬训回来离开的人，他们是因为不适应协会才走的。在此，我们要分清楚不适应的原因：很大一部分人是因为我们是在沟通和门槛这方面确实做得不好，才导致他不适应。只有一小部分是确实很难达到冬训或者协会的标准才离开的。

好了，我要说的说完了。以上的文字写在这里，是希望有个抛砖引玉的作用，能够引发大家的思考，同时也是我一点小小的经验，贡献在这里了。希望协会能变得更好

文字码了这么多字，我快吐血了……请大家尽量拍砖，针对里面的每一个观点，每一句话，每一个标点符号，都可以