不知道做外贸的各位有多少是工贸一体的，有没有遇到过这种事情：
就是你好不容易开发的客户，却发现他同时也在跟你们合作的供应商询价。你既担心客户被工厂低价撬走，又害怕工厂直接暴露你，这时候你该怎么做？
最近给我留言的学员就遇到了这样的问题，焦虑的不行。想让我给他出出主意。
看了他的留言，说实话，在我看来这种担心根本就是多余的。
为什么这么说？我们先来看看他的问题。
一、这位学员是这么说的
毅冰老师，现在我这边有一个单子情况是这样的。
之前我在linkedin上开发了一个客户Tom，他一开始给了一个样品单让我报价，由于我们是工贸一体，他需要的这种产品我们需要从当地的 A 厂购买。
后来我发现Tom又从RFQ上询价，我找到了他发布的RFQ以同样的价格报了过去，同时我还发现 A 厂也给Tom的RFQ报了价。
但是最后Tom选择与我们合作，于是我们就从A厂购买了产品发给了Tom。
在我从 A 厂购买样品的时候，A 厂的业务员应该也猜到了这产品是给Tom的，因为 A 厂也报了价应该知道其中的一些细节。
后来样品Tom很满意，上个星期联系我有关正式订单的事情，而我也需要同时跟 A 厂业务员沟通 Tom 所需要产品的价格以及其他细节内容。
这个时候我就担心 A 厂业务员会不会继续跟Tom联系，跟 Tom 说一些关于他所需要的产品的细节（因为我跟A厂业务员沟通过产品的细节）来证明他们才是真正的工厂我们只不过是middle man。
这样的话我辛辛苦苦跟了这么长时间的客户不就泡汤了么！！
还有 Tom 需要的这种产品在我们本地只有A厂这一个工厂能够生产，但是Tom 好像并不了解这一点。
所以现在很纠结。。。 不知道这种情况您遇到过没有？
我现在应该怎么办呢？
二、竞争嘛，在所难免的
其实遇到这种事情，是很正常的，我告诉你们问题在哪里。
很多时候，还是在于工厂的思维，就是给贸易公司报价，大家都是中国人，报高价肯定没有机会，很多时候价格就会好一点。
但是客人直接询价，工厂老板就觉得，肥羊来了，宰！结果就是，工厂给贸易公司的报价，和给客人的报价，这里面可能差了百分之三四十。
尽管工厂业务员可能知道这里面问题很大，要求老板降价，但是老板往往不以为然，觉得跟客人直接做，跳过了贸易公司的，当然要把贸易公司的利润都赚了，否则干嘛自己劳心劳力直接跟老外订单，多麻烦，而且付款上还不如贸易公司有保障。
可能你给客人报的是30%定金，余款提单复印件。工厂给客人报的，可能就是30%定金，余款发货前付清。
另外，工厂和贸易公司，给客人的taste还是不一样的，涉及到邮件、跟进、谈判、细节处理、工作效率等等，许多客人，在报价和其它条件接近的情况下，一定会选择自己觉得更专业、更靠谱的供应商。
你也不要担心A业务员直接跟Tom联系，这个是难免的，竞争嘛，谁都想拿到订单。
但是A如果聪明的话，应该明白一个问题，就是他如果告诉了客人，他是工厂，你从他那里拿货，客人立刻就会质疑A的价格，就会要求他在基础上再降15%－20%，因为这就是国际惯例，必须拉开这个差价，你觉得A能做到么？
另外，付款方式上，沟通效率和舒适度上，A是否也能做到？只有所有的条件上，A 都全面打败你，彻底碾压你，他才能在Tom心里树立起远胜于其它供应商的形象，否则就不太可能轻易抢走你的机会。
还有，你还有一个特别的优势，就是这个产品，只有A的工厂在做。也就是只要你拿下订单，最终还是会下单给他。
既然如此，干嘛死命跟你火拼价格去抢这个订单，然后弄得大家都没钱赚呢？
A只要有点小聪明，就不至于干这么很傻很天真的事情了。
这里面最重要的还是思维方式。经历多了，自然就会理解，其他不管邮件也好、谈判也好，什么技巧也好，这些都是表面的东西。
我们最终要了解和提高的，一定是背后的核心思路，这才是关键，才是根本的根本。
你们可以换个角度好好思考一下，别陷在思维的误区里了。
