消费心理二

比例偏见、损失规避和价格锚点

一般人会忽略价格本身,但却重视打折的比例。所以消费者重视比率要大于数值本身。

  在和客户谈价格的时候要注意谈比例和数值的区别,比如说我们给你打98折。客户一定不以为然,我花个10来万装修,你就给我便宜那么一点。所以这个时候一定要说数值,不要说比例。用一元换购的方式其实很好,我们换个说法客户可能就能更加接受,比如说我们这里有很多的优惠,比如这个马桶,如果您签订合同,只需要加199元就可以购买,如果您需要橱柜,我们这里的橱柜可以给你打对折出售。等等。当客户认为这个产品只要符合标准,那就愿意去买。这样就可以成功的把客户的注意力集中在其他的商品上面。而不会一直盯着合同价格上了。

当客户选择一件商品或者选择我们公司的时候,一般会选择一个中间价格的,而不是最便宜的,为什么呢,是因为比较以后你会发现这个更划算。这里有两个原则1、避免极端2、权衡对比。所以我们如果要卖出我们的东西就必须知道对手的价格大概是多少。才能准确的做出合理的预算。达到签单的目的。

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