什么是销冠的洞察力？洞察力是销售人员对客户、对行业甚至外部信息的快速捕捉和分析判断的能力。

能不能通过一些碎片化的、表层次的信息快速地分析出背后的真相，从而制定更为精准有效的销售策略，是检验销冠和销渣的重要区别之一。

有一年，我跟一个朋友去南京中山陵旅游。逛进一家卖各种旅游纪念品的小店，店员是一个20岁左右的女孩子，我们进门的时候，她也没跟我们打招呼。逛了一圈，没什么可买的准备出门的时候，她跟我朋友喊了一句“帅哥，您是湖南人吧？”我朋友当时心里就咯噔一下，为什么呢？因为我们进门一句话都没讲过，她怎么知道的？经过一番交流，那个女孩说：你们两位在逛的时候，我就用眼角的余光瞄着你呢。一不小心，你裤子口袋露出一个烟盒来—白沙，白沙是你们湖南烟，湖南人应该更喜欢抽白沙，所以我猜你应该是湖南人。听完她的这番解释，我跟朋友连连竖起了大拇指，厉害啊！一包烟都难猜出客户是哪里人，这才是销售的高手。

通过客户穿什么衣服，留什么发型，戴什么首饰就能判断出客户的性格特点；听客户讲话的口音、方言就能猜出客户是哪里人；看客户走路的速度、对一件产品的关注时间就能判断出客户的购买意向……这些都是销售人员的洞察力，也是一名销售人员能不能干好销售工作的基本功。

一、洞察客户的三板斧

洞察客户可以分别从客户的身型容貌，着装打扮和言谈举止三个方面进行判断。

1、从身型容貌上判断

曾国藩曾经写过一本书叫做《冰鉴》，通过观察一个人的容貌判断一个人的性格、品质和意志等各种表现。

眉目清秀，眼神灵动的人，一般心思比较缜密，对细节比较在意，他们在购物的时候会比较追求时尚与个性，在跟销售人员沟通时候，喜欢做深度的交流和探讨。

鼻梁高挺，目光坚定的人，一般这种人性格比较坚毅，有自己的想法和判断，他们在购物的时候决策速度比较快，不太喜欢被销售人员一直推销。

天庭饱满，地阁方圆的人，一般心胸宽广乐观豁达，他们在做购买决定的时候会比较注重品质和品牌，注重实用性，不盲目追求潮流，这种人善于倾听和沟通交流，也愿意跟销售人员建立长期关系。

眼睛是心灵之窗，眼睛是洞察和了解一个人最重要的方面，除了眼睛之外，看一个人的身型也能看出很多问题来。

不管是男生还是女生，如果他的身材管理的比较好，我们通常可以判断这种人对自己的要求很好，自律性很强，与这样的客户打交道的时候就要特别注意细节了，他们对自己的要求高自然对别人的要求也不会低。也有的客户对自己的身材不怎么做管理，一般来说身材比较微胖的人对人会就比较热情，他们更加追求享受生活，愿意与人沟通交流。

2、从衣着打扮上判断

最近我读过一段话非常受益，判断一个人是穷人还是富人，不能看他现在有多少钱，而是要看他对待钱的态度，很多人因为从小原生家庭的原因，即便现在很有钱可是依然是个穷人。有的人会对吃很在乎而对穿不怎么在乎，而有的人您宁可饿着肚子不吃饭也要喝一杯咖啡。判断一个人是穷人还是富人的区别就是看他在物质层面上钱花的多一点还是在精神层面上钱花得多一些。

随着多元化时代的到来，虽然我们很难通过别人穿什么衣服戴什么包包来判断出一个人的消费能力，但是我们通过别人的衣着打扮是能判断出这个人的消费意识和消费习惯来的。

什么样的人相对比较喜欢穿西装呢？一般来说是在体系内的人更多的会穿西装，央国企的干部、穿西装的比较多一点。当然有些外企的高管也会穿西装，但是他们的西装一般来说都会比较偏休闲，而且西装的品质细节很好。

相对来说，喜欢把一些流行运动品牌穿在身上的人，要么是因为他骨子里不怎么自信，需要用这些品牌来彰显自己的实力和身份，像斐乐、始祖鸟、LV、BOSS这样的品牌；当然也可能他并不怎么关注，只是随便穿穿而已。对客户的判断不能只凭着一个信号就轻易的下结论，要结合多个信号综合后再下结论会比较好。

3、从言谈举止中进行判断

观其形，察其貌，都不如观察一个人言行举止会更加直接和准确。首先要做的一点，叫做听话听话。听话听音有可以分为四个层面，一是听声音，二是听方言，三是听语速，三是听特点。

（1）有的客户说话的时候声音比较洪亮，嗓门大讲话掷地有声，这样的人一般都有很强的掌控欲望，销售人员在跟这样的客户接触的时候，要更多地倾听对方，及时高效一针见血的沟通方式会更容易赢得对方的认同。

有的客户讲话的时候声音比较小唯唯诺诺，这样的人一般对自己不太自信，在与人相处的时候很在乎对方的感受，对于这样的客户我们需要有些耐心，甚至在有些时候帮助他们直接做出购买决定。

还有的客户讲话的时候声音比较尖、比较细，这样的客户通常感情比较细腻，甚至于比较敏感，跟这样的客户在沟通的时候，说话的时候一定不能太随意，可能你无意中说的一句话都会让订单丢失。

（2）我国地域广大不同地区的人也有不同的区域性格特点和风俗文化习惯。东北人豪爽直率，上海人精明细腻，西北人淳朴坚韧，福建人务实勤劳。

通过客户的方言快速地判断出客户是哪里人，你就知道该如何与这些人打交道。那么，该如何判断客户的方言呢？东北话的特点比较明显辨识度很高，上海人不讲方言的时候你是听出来的，当然他们和福建人一样，讲方言的时候我们是听不懂的，比如，上海人说“撒撒浓”是谢谢你的意思。我们一般经常会拿湖南的朋友开涮说把福建说成了湖建，其实福建方言才更加难懂。

我特意把方言这个事情放在这里来讲，只是想告诉大家“老乡见老乡，两眼泪汪汪”这句古话是有道理的，而且在一些地方或者有些人的心目中，语言本身是建立一个彼此认同的小圈子快速拉近距离的重要方法。比如，今年年初，在辅导西奥电梯超长国债项目的时候，郑总就讲到他们在做社宣传的时候，有些杭州的业主代表都是老头老太，讲杭州方言不但能拉近距离而且他们更容易听得懂。

当然，我只是简单地按照大范围聊了一下方言的区域性，实际上，光一个福建的方言就有闽东、闽南、闽北、闽中、莆仙话、客家话、赣语、吴语八种方言。

三分钟只能就能听出客户是哪里人，自然是厉害的销冠和销渣之间的一大差异。如果你要是能讲当地方言，那简直是如虎添翼。