以下观点仅个人看法，适用于对市场目前的软件培训...
宏观层面我认为IT培训分三个方面一是市场，二是教学，三是就业。三个方面紧密连接相互影响，形成一个闭环的系统。
市场决定生源质量和培训业务的直接收入。教学是整个培训产品的核心，而教学的核心是讲师质量，一个好的讲师可以自带教学体系。好开发不一定是好讲师，好讲师不一定是好开发，所以我认为在大部分同学可以接受并吸收的前提下，（以JAVA项目举例）优秀的就业讲师一定要有大型的分布式微服务项目研发经验。最后谈就业，就业无论是校招社招，公司对学员肯定会有质量考核，渠道固然重要，更重要的是学员的学习质量。一个好的就业可以推动市场招生工作，利润可以用于提升教师团队质量，三者相辅相成，互相影响。
做企业都会意识到现金为王，现金流是公司建设的基石，是公司成长的血液，没有现金，就不存在公司。所以整个培训系统中市场中的C端客户是直接提供现金流入的方式。以下谈谈对市场的理解：
培训机构不是福利机构，是要盈利的公司，公司服务的就是客户，只不过在C端我们的客户就是大学生。2016年兄弟连老板超哥带领团队营收突破1亿，净利润1000多万。2020年2月7日，超哥发布了《致兄弟连全体学员、员工、股东的一封信》，正式宣告品牌“破产”，有行业人士讲超哥的退出与疫情无关，是行业本身的问题，疫情是压垮骆驼的最后一根稻草，也给了超哥一个体面的退出理由。
历史会证明市场只会越来越难做，我们不能亘古不变，做一个客户靠的是实力或许还有运气，随着市场竞争日益激烈，运气成分会慢慢变少，最后大家都是拼实力的时候...
有人说销售产品就是销售自己，只要将自己的人设被客户所认可，产品自然而然就会被客户接受。有人说好的产品会说话，只要你产品够硬，不用多么花哨的销售手段，产品自然会有人买等等。其实这些观点在市场里都没问题，但是不同的客户，对我们提供的业务接受程度是不同的。
在高校市场中客户有一二三本专科之分，我们的产品主要针对本科生，形式以代课为主，作为前端讲师，我们大多讲的是引流课程，所谓引流课程，就是将客户引流到公司核心业务购买我们的培训产品。在这套业务中有三个角色讲师，市场和客户（学生）。
在讲师角度，如何讲好引流课程在整个业务发展起核心作用。 作为讲师也是存在竞争对手，一是高校本校老师，二是同行机构老师，三是网上高质量公开课的讲师，我们能被学生所认可必须比这三类人物的课程质量要高，那么如何能够将自己课程质量提升到被客户所接受并青睐呢？
第一种对手相对比较好解决，避免同质化课程，如果课程内容重叠适当延申内容并添加更多实战技术。比如在学校学生学了JDBC技术，我们可以去讲完JDBC以后添加ORM框架Mybatis技术帮学生扩展，若同行的置换课中讲解了Mybtais或者学生有所了解我们可以去讲一下MybatisPlus技术，可能有些讲师担心学生没有什么经验根本听不懂，我们要做的是尽可能让学生听懂，如果听不懂也不是大的问题，至少证明了讲师的技术高超，我们要有一个概念——讲课只是为了引流客户的一种形式，这种形式是一种销售手段，只有客户认可讲师，客户才可能为你的公司产品买单，所以我们做的是一个客户认可度。
第二种对手也就是传统意义的商业竞争行为，在讲课的过程中，讲师作为这个班级的领头人物，要塑造好团队文化。希特勒曾说过：要消灭一个民族，首先要瓦解它的文化。同样塑造一个团队首先要有文化，如何在短时间内做到塑造团队文化，在讲好课程的前提下，可以多开展一些活动，这里用我举例子。代课第一天我会去破冰，并且认识班委等人物。在刚开始的几节课之前，我会出一些奥数智力题提升大家兴趣
许多同学或许对专业知识不是特别感兴趣，但是大部分会对这些有趣的智力题产生兴趣，在大家思考的时候，我会抛出一些高校同学的做题时间，鼓励大家去竞争最快答案，在不知不觉中，大家已经融入成一个团队，互相商量沟通，解决问题。在破冰中我有每日一讲活动，以讲师担任主持人形式，学生担任嘉宾的形式一问一答，并且认真记录下每一个学生的信息，这个过程即认识了学生，也让学生感到讲师对他的重视，即在枯燥的学习过程中多了一丝乐趣，又对整个团队文化进行了塑造。
等等活动，塑造团队文化这是第一种方法。知己知彼百战不殆，在平时工作中我们一定要了解我们的竞争对手，如果没有人脉也可以关注同行公司的公众号，通过学生了解对方课程大纲产品体系。好的方法往往都是对手教给你的，我们在日常工作中一定要熟悉某个校区常驻扎的对手机构，还有常见的对手，了解他们的痛点和短板，做公司就跟做人一样，不可能没有缺点，而需要培训的客户只相信他所看到的认可的，而讲师这个中立角色可以通过行业经验帮助客户更透彻具体的了解同行产品。要用好这个角色带来的影响，所有学生都知道课程顾问肯定会向着自己公司说话，但是讲师作为中立方，他的言论可能更有价值。讲师在课程中打造专属文化，增强客户的归属感，信任感。
第三种对手，也是许多线上教育机构的引流产品，在B站常见。这种课程质量相对比较高，不然客户也不会主动去查询观看。那么线上教育的最大痛点在于服务，也是面授课程的优势，有人说做市场就是做服务，把客户服务好了，客户自然会买单。在代课过程中，客户有问题有的会主动询问，有的不会说出来，我们要做的就是主动解决客户的问题。以我为例，比方在实训课程中，一般讲师是比较辛苦的，讲师没有太多课间休息，因为课间都是再给学生解决问题，查代码查作业，一个个看，不放过任何一个同学，如果时间不够，我会利用午休让学生主动来找我解决问题（顺便询问择业情况），在代课过程中多与学生沟通互动，这是线上课程不能提供的。体现了讲师对学生的重视程度，也塑造了一定的团队文化。在课程方面，计算机语言属于抽象知识，看不见摸不着，我们讲师在课程研发过程中一定要把抽象的概念具体化，把课程讲解的通俗易懂，学生能听懂的才是好课程。比方说讲解面向对象，一般我会以购买数码产品的例子去讲解面向对象概念，然而计算机同学一般对数码产品都比较了解，在讲解中边互动边讲解，即达到讲课的目的，又促进了讲师与学员的关系。若有必要主动提出线上课程的弊端，学生经过用户体验自然而然会有理性的选择结果。
树立好讲师人设，我通常将整个课程开始策划到关单结束称之为一个项目，项目中讲师和市场的角色划分一定要清晰明确，尤其是讲师在塑造整个形象中一定要有权威。所谓权威学术上讲是权力和威势，是使人信从的力量和威望，是在某种范围里最有地位的人和事物。比如父母对你的工作给出意见，相信你会有一万种理由质疑他们，但如果行业领袖给出意见，你就很少会给出质疑，哪怕是没见过面。因为你觉得他是行业领袖，是这一行的专家，你相信他。所以运用好权威，理性上能让别人相信你，让别人成交、服从；感性上能影响人的判断，降低别人独立思考的能力。市场主要配合讲师的工作，因为在整个项目中，无论是接触客户最多的还是客户认可度最高的还是讲师这个角色，利用好人设获取客户的信任，只有客户信任了你，才可能信任你的产品。
做好客户分类，在整个项目中我们面对的客户有四种选择，分别是选专业相关的工作、考研、考公、家里安排。其中第一种是我们最对口的A类客户，也是我们该提供主要工作经历的客户，家里有安排的客户一般家里条件比较好，试错成本也比较低，在我看来算B或C类客户。至于考研考公我向来是鼓励策略，不打击不转换，培训机构虽是盈利公司但区别于传统盈利公司的最大区别是我们做的是教育，而教育的本质在于帮助对象提升，考研考公本就就是一种提升过程。鼓励这类同学有几点好处一是在同学之间树立人设二是利用这类客户了解更多客户信息。
言归正传客户分类怎么做一直是本行业一个问题所在。首先我们的原则是利用最短的周期尽可能细分客户群体。精准客户的确认是周期最长的，有的甚至到项目的结束。我们利用排除法，在整个项目过程中我会穿插这讲一些考公考研的案例，顺便问一下同学中有没有相似经历，排查出第一批客户，在给同学解决问题沟通的过程中会直接或间接询问客户的择业需求加以帮助引导（这时候要求讲师对考公考研知识有所了解，我在课堂上出的奥数题许多也是考公数学题），做好精准分类以后采用田忌赛马的方式，将主要精力放在AB类客户中，利用事例跟客户产生交集，最好独处，用人设权威引导C类客户，最终根据不同项目情况，选择时机给出解决方案（所谓解决方案就是产品，产品一定是针对解决某类问题的）。
这里会延申出一个问题，客户分类后怎么去做客户？又怎么去维护客户？
对于A类客户本就对行业有想法有需求，我们只需加以引导，关键是设身处地的站在客户角度去发现问题，思考问题，解决问题，抛出一些实战的技术难点和行业优势，让客户发现自己的不足之处或实际需求，在给其解决方案完成关单。虽然我不是很认可画饼，但是这种形式在这类客户群体中还是很奏效的。
对于BC类客户，这里引出一部电影《华尔街之狼》，中间有一个桥段是乔丹对台下的观众说把这支笔卖给我，台下基本都是说这支笔如何的好，最后一个男人说道 “帮个忙，在餐巾纸上帮我签个名？”乔丹说：i don't have a pen.（可我没有笔）。需求产生了。 精髓在于创造需求以完成销售目标。
做客户就是发现需求，创造需求，满足需求。
BC类客户有几点共同之处，摇摆不定，迷茫，选择多或者没选择等等，这时候讲师的角色相当于灯塔或引路人，如果客户有需求痛点一定要抓住痛点旁敲侧击，对于部分则创造客户的需求，主动去跟客户沟通，一定要知道他想要什么，我们能给他什么，这也是谈判的本质，无论客户想要什么，我们都要提供相应的解决方案，其中部分客户可能到项目结束还需要跟踪，这时候最好的方式就是去寻找面谈客户，人跟人面对面沟通，挖掘他的需求给出解决方案。
关于最后一类客户，以问候为主，抓住考研考公成绩出来的节点，通过学生获取相关信息加以问候，如有必要面谈客户。
以5天课为例，我们需要做的是：
day01：破冰、树立人设（权威）
day02：树立权威、客户分类、发现需求
day03：树立权威、客户分类、创造需求
day04：树立权威、客户分类、解决方案、邀约A类客户
day05：解决方案、邀约客户
行业菜鸟，如有不当之处，请予指正
