【R：原文片段】(Chapter4 第三节）
跳崖式让步
所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：
一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”
顾客说：“太贵了，我只出100元。”
但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。
这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：
第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。
第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。
【I：重述原文】
1、用自己的话重述内容；
2、请勿附会旧知；
3、包括完整的：what、why、how、where；
I便签：
跳崖式让步是一种通过紧守价格、寸步不让，然后在关键时刻一次性做出重大让步，从而促成成交的方法。这样的方式可以让客户更能够感觉到价格的落差，从而帮助促成。
我们使用好这个方法，可以帮助我们多一种促成技巧，在关键成交时刻一锤定音。
跳崖式让步分为三个步骤：
1、严守价格、绝不让步。比如，要价500元，就咬定非500元不成交。
2、寻找一个特殊原因或者关键要点，做出一次重大让步。比如，马上就要打烊了，所以350元可以成交。
3、表达出对于让步后的价格决绝的态度，必须再不退让。比如，如果350元还嫌贵，那就不做这笔买卖了。
这个方法一般用于销售场景，客户对于商品购买犹豫不决的时候。也可以用于谈判僵持不下的情况。
【A1：关联经验】
1、亲身经历或亲眼所见的案例；
2、包括完整的6要素；
3、请勿泛泛而谈；
A1便签：
事件：
上周和本周正在跟各个分支机构沟通年度培训规划和培训预算，其中北京分公司因为去年整体业绩比较好，同时城市运营成本比较高，所以对于培训费用提出了100万的需求，这已经远超过普通分公司30-50万的水平。
在过预算的时候，北京分公司始终在强调去年的收入很高、团队也得到了比较大的扩张，并最后提出了可以将预算缩减到80万，目前总部仍在对于这个预算商榷之中。
反思：
这次在培训预算上会有北京分公司出现比较大的不一致，主要原因在于：
1、没有提前把制定培训预算的框架和限制进行好的沟通，分公司都是自己规划然后上报。
2、在谈判过程中，没有考虑好自己的底限和谈判目标。
3、没有提北京分公司找到如果降低预算后，比较合适的解决方案。
【A2：规划应用】
1、内容包括目标和行动计划；
2、请勿“感慨万千”和“决心泛滥”；
3、目标符合SMART原则；
A2便签：
目标：在节后第一周，跟北京分公司开会确定预算，目标是65万。
应用规划：
1、跟北京分公司约定节后第一周的会议时间。
2、在会议上先紧咬分公司最高65万的标准。
3、让领导通过协调，同意65万的预算
4、紧守65万的标准不再退让。
5、会后，抓紧制作65万培训预算的方案，并给北京分公司沟通达成一致。
