拆页一

来自《第一章 关系始于亲和的建立》

P6

亲和力与转化式对话

转化式对话是一种谈话方式，这种方式可以使你自己和他人成为身心一致、目标明确的人。这种对话，让人们能够从内在的真实出发去表达自己， 去安排生活，同时也能够支持他人这样做。而亲和关系，是所有转化式对话的核心所在。

“ Rapport”这个词来自希腊语，意思是：将某人自身的体验带回给他们。

米尔顿和乔治的故事就是有效亲和的好例子。

人们喜欢跟自己相的人

建立亲和关系就是愿意去理解或体验另一个人对世界的看法，就好像你就是那个人一样。如果你要了解另一个人知道些什么，体验他(她)体验过的东西，想着他(她)想要的东西，你将很自然地进入到这个人的身体和语调的习惯之中，获得他们的世界观。完全站在他人的立场上看问题是不太可能的，而强有力的沟通者建立亲和感的方式，是通过理解和尊重对方的世界模式来做到。关键在于，我们要找到双方共同的东西，认可对方，进而通过提问有力的问题，和带着好奇与尊重的聆听，来达成效果。

深层的思想要先寻求理解，然后才能在对话中发挥出它的智慧。与他人建立亲和关系，即走进他们的世界，就是最容易、最快速地与深层思想交流的方法。

人类的情绪脑喜欢同一性。跟与自己相似的人在一起时，情绪脑会感到安全和舒适，那些人会被看作是自己部落或家族的成员。在谈话中使用基本的亲和技巧，你就能使对方的情绪脑放松下来，内心愿意为转化式的对话而敞开。这就意味着你同此人建立了共同的价值感，由此，对方就会与你建立起关系。

离开亲和关系，教练对话不可能有效果。一个人必须在感到安全和被理解的情况下，才能对深层思想开放。我们跟我们珍视的人在一起的时候才能够有转化式的对话。

「I，重述知识」

1）什么是转化式对话？

转化式对话，是一种把自己转化到对方身上，与对方保持身心一致，目标一致的谈话方式，让对方感觉到他自己的体验。

2）亲和关系有哪些方向性的做法？亲和关系的底层原理是什么？

亲和关系的方向性做法有：去理解或体验对方的世界观和想法，尊重对方，找到双方共同点，认可双方，认对方的情绪脑放松。亲和关系的底层原理是使对方感到安全，放松。

拆页二

本章谈到了8个亲和的方法，这里挑选语言柔顺剂。

P10

工具一：语言柔顺剂

我们之前说过，当一个人感觉到你对他是真诚的关心、理解和尊重的时候，最深层的亲和就建立起来了。在沟通中，一个挑战性的问题，或者直接的提问，会破坏已经建立的亲和和信任关系。

例如，想象你正在参加一个聚会，结识新朋友，找点乐子。一位你并不太认识、只说了几分钟话的男士突然问：“你明年的愿景是什么?”你会对他说什么?对这个问题你会有什么感觉?你会跟他分享最深层的事实吗?如果你有点像我，可能会寻思：他为什么会问这种问题?可能你会想：“这是谁啊?他打算干什么?他想向我推销什么吗?”你可能只会防备起来，而不会对一个刚刚认识的人开放，不会诚实而直截了当地回答这样一个很重要的问题。

在问出一个有挑战的、刺激性的，或者可能被人当作冒犯的问题的时候，如果你在对话中使用语言的“柔顺剂”，就会继续保持并增强亲和关系。例如，不要像上文中的男士那样直白地问“你明年的愿景是什么?”，换种说法，可以这么问：“你知道，我很好奇，你看起来是个很有趣的人，跟你讲话真的很享受。我在想，你介不介意告诉我你明年的愿景呢?

注意，提问之前所有这些话都是为了创造一个放松的环境，将问题变柔软，这种提问的方式不会激起他人的自我保护反应。实际上，让客户感觉到，你希望与对方真诚地分享一些东西，而不要让对方怀疑有暗藏的意图，或在兜揽生意。

在提任何有关个人的，或者带有侵入性问题的时候，语言柔顺剂会表达我们对对方的尊重。就像我们在请求对方的允许，看是否可以提问这个问题，高效的沟通者会采用教练的方法，使用语言柔顺剂，并关注结果。通常，如果柔顺剂使用得当的话，对方会放松下来，感到教练是真正对他们感兴趣，而不是为了挑战或是操控他们。

柔顺剂举例

你介不介意我问一下你对…的看法?

我很想听你的看法，你对……是怎么想的呢?

我能不能问问你……?

我很好奇，你介不介意告诉我……?

你能不能告诉我……，我真的很想知道

如果我说错了，就请你纠正，不过…

我在想你能否告诉我

你跟我说话的时候，我想到

你有没有注意到

你有没有意识到…

这很有意思，你认为

你介不介意告诉我…

我有个问题，能问问你吗?

「I，重述知识」

语言柔顺剂起到的作用是什么？常用在哪些谈话中？

语言柔顺剂的作用是让对方感到真诚和关心、尊重和理解，让对方放松，放下防御，真诚地分享。常用在和陌生人或不太熟悉的人谈话，第一次和被教练者谈话，希望和对方深入交谈又不到致于引起对方的反感，希望与对方分享一些东西又不希望被对方怀疑有暗藏的意图等

「A1，激活经验」

曾经某次你与某个不太熟悉的人，或者一个还算熟悉但不是好友的人，你问了一个问题，对方很尴尬，当时是什么场景，你问的问题是什么？

请挑选一个拆页中的柔顺剂，将当时的问题重新问一次。

尴聊

前不久，北京一个咨询集团到我们县里搞一个大型活动，负责接头联系的一个高个子小刘，是一个看起来比较随和的小伙子，整天笑眯眯的。几天接触之后，感觉他做事思路很清晰，效率也很高，而且很注意细节，并且每个环节都很节约，对组织大型活动非常专业。结束那天，我们一起吃工作餐，一边聊天。

“像这样的活动，一场活动收费这么多，应该很赚钱，一年应该只要承办几次就够了吧？”

“我们公司一年承办 几十次活动，像你们县里这样的活动是最小的啦。”

“那你们公司好有钱，你们工作效率这么高，你年薪应该一百多万吧，有没有？”

小刘没回答，只是呵呵两声。

另一同事说你一百万你肯定说少了。

我感觉对我们年薪5万的人来说，一百万够多了吧，没得到肯定回答之前，我又问：是不是不止一百万呀？

对方不好意思了，就说：”那要看情况而定。"

我又说:你这么年轻年薪这么高，留在我们这里做女婿吧？

小刘说：“没时间结婚“。

"婚姻是大事，再没时间也要先找个女朋友结婚。我帮你介绍一个吧？“

"我有女朋友了，只是没时间筹办婚礼。“

我尴尬了！

通过学习今天的技术，我反思当时我根本没想过先让现场气氛放松下来，就开门见山地去问一些对方收入方面的隐私性的问题，也没有先通过提问把对方的状况了解清楚，就直接给对方介绍女朋友。

通过学习，我会考虑把问题调整为：

“像这样的大型活动，工作量这么多，你们公司一年应该只要承办几次吧？”

"你们这么优秀的一个团队，每一次活动的影响力都很大，我很好奇你的收入情况，能透露一下吗？“

”你每天这么辛苦，你女朋友会一定很心疼吧？“

这样问的话，第一个问题是让先双方感觉到是在关心他，第二个问题是先肯定对方的价值，第三个问题是关心他的家人情况，这样子会让对方感觉更舒服一些，乐于深入的交谈，而且，不管对方怎么谈，自己都不会尴尬。