为什么有很多学校的招生结果和预期的指标有差距，其中一个很重要的因素，

就是在执行的前期缺少了必备的基础操作五步骤：

第一：锁定目标

唯有一个让团队所有成员都能够从内心接受的目标，才叫“锁定目标”，自上而下安排的目标叫“工作目标”，他们最大的区别在于员工从内心的真实接受度，新生代员工唯有他认可的事情，才有可能全力以赴去完成。如何锁定目标那？

以月度招生目标的锁定为例，当上个月的招生工作结束后，校长（大型学校也可由招生主任主持，但建议校长要出席）需要亲自召开一个“庆功会”。

1、讨论-集体讨论在上个月的招生中，我们做的比较出色的地方有哪些，一一进行罗列。

2、分析<1>-这些出色的地方，本月我们是否还可以进行优化，使其做的更好。

3、分析<2>-若是能够再次优化，本月我们能够突出完成多少指标。

4、总结<3>-通过讨论初步锁定一个大家都认同的本月招生目标

5、讨论-在上个月的招生中，我们做的相对不足的地方有哪些，一一的进行罗列。

6、分析<1>-这些不足的地方，根据我们现有的资源，哪些地方可以优化，哪些地方暂时还做不了。一一进行罗列

7、分析<2>-可以优化的地方，如何进行优化，若是优化了这些步骤，本月的目标是否还能再次突破，能够突破多少？

8、终结-最终锁定一个大家都能够认同并愿意去践行的本月招生目标

备注：在这个过程中，校长或招生主任需要管住自己的嘴，更多的引导大家的讨论，引发大家共同设定出本月招生目标。

第二：锁定渠道

当前的招生渠道很多，也有很多学校在招生的过程中，哪些渠道都用，正确的做法是根据潜在目标客户的集中区域，结合学校当前的实际的资源配置（人、财、物）锁定出本月招生的核心操作渠道，将其做精做透。

1、渠道在精不在多，最多设计三条招生渠道。

2、专人负责，每一条渠道都有专门的人负责其深度挖掘

3、集体研讨，专人牵头大家共同参与研讨，做到资源和信息共享。

三、锁定渠道运作方法及分工

集合所有参战员工系统的分析出根据学校当前的实际情况应该主要运作哪几

个招生渠道，然后每一条渠道认真的进行剖析，如何能够做的比竞争对手更好。

以地推为例：

1、讨论<1>-做好地推我们需要准备哪些工作，比如：

A、招生简章的内容如何设计更能够引起潜在目标客户的兴趣

B、根据主要潜在目标客户的群体位置设计哪几条地推路线。

C、根据主要潜在目标客户的活动时间，如何安排地推的时间表。

D、地推过程中如何与家长说第一句话能够让家长驻足和我们交流

E、深度与家长沟通的话术设计

F、上述相关工作由具体由谁负责，在什么时间、以什么标准完成

备注：在这个过程中，要引发大家想的尽量全面、尽量细化，我们前期设计

的越细化，操作起来越顺畅，结果会易于达成。一定注意，责任分工到人，有期限、有标准、有考评。

第四：执行疑难分析

执行的过程一定是充满荆棘的，不可能一帆风顺，要想做到招生结果的可控或者突破，就需要提前进行疑难点的分析并提前做好预案，每一个参战人员必须熟练掌握相关疑难点的解决方法并做到能够在实际的招生中灵活运用。

1、总结-以头脑风暴的形式将前期招生中遇到的家长疑难甚至刁难的问题一一的罗列出来。

2、分析-将罗列出来的问题进行逐一的分析，哪些是通过我们的努力能够解决的，哪些是我们解决不了的。将我们能够解决的问题一一罗列出来

3、分工-将罗列出来的问题分配给相应的员工，让其梳理出解决的方案。

4、训练-组织参战员工进行集中培训，保证每一个参战员工都能够掌握疑难

问题解决方案。

第五：分工与考核

将招生流程中涉及的所有工作根据员工的实际能力进行合理的分工，将适合的人放在合适的位置让，让其能力能够得到最大化的发挥，这是团队战斗力升级的必备方式。

1、人人头上有职责

2、让每一个人都明确自己的工作任务是什么，包括内容、标准、完成期限

3、定期进行工作进度的检查

4、随时根据工作进度进行合理的调整

备注：在行动中调整，在调整中胜出，是方案执行的不二法门，同时在执行

的过程中要定期召开阶段性工作总结会议，随时发现问题，解决问题。

未完待续。。。