最近，看到很多人在群里讨论，怎样才能提高自己的销售能力？

商场如战场，企业的销售员就像战场上的士兵。

问这个问题，就像问一名士兵一样，如何提高一名士兵的战斗能力？

单纯地看这个问题有点大，有些笼统。销售能力就是做业绩能力吗？士兵的战斗能力就一定是打死多少敌人吗？

肯定不能这么草率地评价，需要拆分，分层理解。我想从以下三个方面分享我的经验：

1️⃣ 给自己的销售能力定个提升目标或指标？（定目标）

2️⃣ 围绕目标看自己的问题在哪里？（找问题）

3️⃣ 如何改变这些问题，以达成目标？（促改变）

第一， 给自己的销售能力定个提升目标或指标？（定目标）

⭕️设定销售能力的衡量指标或维度

检验一名销售的销售能力，其中一个指标一定会落实到业绩表现上，我们可设定为结果目标或叫财务指标。

但结果目标，即财务指标不是衡量一名销售的唯一指标。还需要其他指标。借鉴平衡计分卡的原理。我们可以这样设定：

➡️1.业绩完成情况（占比40%）：销售额、客户数、回款额、利润率、达成率等；

➡️2.客户经营情况（占比30%）：客户满意度、老客户留存率与复购率、新客户开发率、客户关系等；

➡️3.专业管理情况（占比20%）：销售流程效率与效能、行业与产品知识等；

➡️4.个人成长情况（占比10%）：成功方法提炼、带人能力等。

⭕️根据衡量维度和自身的销售能力与阶段设定适合的提升目标

➡️如果你是新人，首先以出单为主，然后是多出单，接着就是达到和超越团队平均水平，一级级提升业绩完成情况，其他三个指标没有业绩和客户数，基本上还未涉及或不必全面顾及；

➡️如果你是一年以上的员工，目标就要朝着团队前10%或20%迈进，更高目标就是专业晋级或岗位晋升，4个维度的指标都要兼顾。

第二，围绕目标看自己的问题在哪里？（找问题）

当提升目标确定后，就要围绕目标分析自己与目标之间可能产生的差距，可从两位方面诊断：

⭕️向内求（自我审视）

➡️销售流程拆解法：将销售流程拆解，以直销为例（拓客➡约见➡面谈询问➡证明价值➡解决异议➡成交收款➡售后服务或转介绍），精准定位自己在哪个环节最薄弱。拓客数量不足，还是质量问题？询问质量不高？还是异议处理不当？等等。

➡️可用工具：手机录音或录像，记录自己的过程，然后分析改进。

⭕️向外求（外部反馈）

➡️模拟演练：我在做销售的期间，几乎每天早上都会有早会30分钟的销售模拟演练，互相点评、学习、借鉴、模仿等等。

➡️高手陪访：约上级或有经验的同事陪自己见客户，观摩自己见客户的整个状况，事后评估自己的整体表现，给予反馈、改善、提高。

➡️求教客户：无论面谈的客户成交与否，都可以大胆地、谦逊地请教客户给以指点。这是很多销售容易忽略或未想到或不敢尝试的方法，但却很有效、很有价值。

第三，如何改变这些问题，以达成目标？（促改变）

找到了问题，改变需要方法，而不仅仅是决心。

⭕️始终围绕业绩产生的逻辑做数据提升

比如：业绩的基本公式为：月销售业绩=月平均销售客单价×月成交客户总数。将这个公式细分拆解后变为：月销售业绩=月开发客户总数×月客户成交率×月平均销售客单价。

而，月开发客户总数涉及每天开发的新客户数，以及跟进的老客户数；月客户成交率涉及一般客户转化率，意向客户开发率和意向客户转化率。每一个转化率的背后都与销售流程的相关环节挂钩，哪个转化率指标异常，就与相关的能力不足有关，提示你需要做出改变。

⭕可采用的提升方法

➡️加强模拟练习：在平时的模拟练习中多参与，多听点评，或者观摩他人的模拟，借鉴提升。

➡️跟高手见客户观摩学习：跟随上级或有经验的同事见客户，在观摩中学习和借鉴。

➡️线上学习：上网观看相关文章、付费视频课程、他人的分享等。

➡️线下学习：阅读销售方面的书籍，借鉴他人的方法和经验，然后实践。或者参加公司组织的线下销售培训等。

⭕️参考成熟的销售能力地图逐步完善能力

提供一份能力地图，这份能力地图源自我的近10年的一线销售实践，以及20年的销售人才训练。

包含4大类：素养类、技能类、自我管理类、业绩管理。

➡️素养类是成为合格销售的基本要求，也是迈向优秀销售的必备门槛。

➡️技能类是合格销售必练的基本功，是销售硬实力的来源。产品技能排在第一位，销售技巧在最后一位。

➡️自我管理类是合格销售的软实力。很多销售遭遇发展瓶颈，其本源就是在软实力修炼上的缺失。

➡️业绩管理类是销售成为一名合格的销售战士的关键。没有结果的销售无法成就自己。良好的业绩管理也为自己晋升之路奠定基础。

最后的总结

以上都是基于方法，即“术”的层面的建议，最后，我还想在“道”的层面做个补充：

✅角色转变：建议以“顾问”的角色定义自己的销售身份，构建客户的信赖，塑造自身的专业形象。多从如何帮助客户，解决客户问题入手，提供价值。

✅建立长期主义价值观：把每一次跟客户的接触都当作是未来成长的机会，认真对待，而不是一锤子买卖。无论成交与否，留下专业的、友善的印象，为未来打下基础。

✅学习不止：所有销售达到一定的境界，成为高手时，都是学习的高手。唯此，才能持续成为客户值得信任的合作伙伴。

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