作者：大酷 （不是大裤衩）

作者简介：大酷，挨踢行业老攻城狮一头，40岁的人，20岁的心，近20年项目工作摸爬滚打，踏遍中华大地。当年的技术已遗忘殆尽，江(血)湖(泪)秘(账)籍(册)倒还留下了几本。如今转行授业解惑，继续仗嘴走天涯，立志将项目管理进行到底。

题记：

    《触龙说赵太后》是《战国策·赵策》中的名篇。该文主要讲述了战国时期，秦国趁赵国政权交替之机，大举攻赵，并已占领赵国三座城市。赵国形势危急，向齐国求援。齐国一定要赵太后的小儿子长安君为人质，才肯出兵。赵太后溺爱长安君，执意不肯，致使国家危机日深。触龙因势利导，以柔克刚，用“爱子则为之计深远”的道理，说服赵太后，让她的爱子出质于齐，换取救兵，解除国家危难。

    同样是秉真谏言，魏征因唐太宗而成为名臣，比干却因为商纣王丢了“七窍玲珑心”!所以说沟通是技术，更是艺术，只有选择正确的时机，使用正确的方式，运用正确的技巧，才能让沟通产生最大的价值。

触龙说赵太后

    战国时期的赵国地域广阔，人口众多，也算是一个大国。特别是赵惠文王当政的时候，文有不怕死的蔺相如，武有万人敌的廉颇，著名的成语典故“完璧归赵”、“负荆请罪”都发生在那个时候。可惠文王死得早，儿子赵孝成王继位的时候年纪轻，由母亲赵太后摄政。就在赵国孤儿寡母之际，发生了这么一件事。

    俗话说，屋漏偏逢连夜雨，赵国国君新丧，秦国又大举来犯，一连夺了赵国3座城池，一时间赵国形势异常严峻。为了抵抗秦军，赵国向东边的邻居齐国求援，希望齐国发救兵协助抗秦。齐王倒也痛快：出兵可以，你得让长安君来我们齐国当人质。

    这长安君是赵孝成王最小的弟弟，也是赵太后最宠爱的儿子，让他去当人质，等于摘了太后的心一样，老太太打死也不同意。可齐国那边也较上了劲儿：长安君不来，齐军不去!眼看着前线吃紧，一帮大臣急得上蹿下跳，恨不得马上把长安君直接打包顺丰快递寄到齐国，连君臣礼节都不顾了，逼着太后交人，原文叫“强谏”，估计就差动手了。老太太也急了，不但咬死了不答应，还撂下狠话：“谁再敢跟我提让长安君当人质的事儿，我啐他一脸翔!”

    一般剧情发展到这个阶段，主角就该出场了。老臣触龙上!触龙当时的官职是左师，基本上相当于公司里的运营总监。老触龙这个时候找赵太后，自然也是要求尽快让长安君去齐国。但是此时的太后正在气头上，触龙搞不好就得“触雷”。

    不过姜还是老的辣，触龙可不像那帮心急火燎的大臣，上来就跟太后要人，他先跟老太太扯闲篇儿：“老臣我腿脚有毛病，走路慢，所以老也没见您了，您这腿脚还灵便吗?”太后说：“我这腿也不太好了，我出门就靠专车了。”触龙接着问：“那您这胃口怎么样啊?吃饭香吗?”太后说：“什么香不香的，就喝点儿粥瞎对付吧。您吃饭怎么样啊?”触龙说：“我也不行了，每天硬撑着走几里路，就当锻炼了，凑合能多吃两口。您也应该多活动活动，跳跳广场舞什么的。”太后脸色好看点儿了：“您真能说笑话，那我可跳不动啦!”

    见太后气儿顺点儿了，触龙开始把话往正道儿上引：“我今儿找您没别的事儿，想求您给我家儿子安排个工作。他也老大不小了，您看能不能让他在您这当个保安，好歹有口饭吃我就不操心了。”太后一听就乐了：“这算什么事儿啊，我答应了!没想到您这老爷们儿也知道疼孩子啊!”触龙也笑了：“怎么不疼啊?我看您倒是更疼闺女，不太疼儿子。”老太太不干了：“瞎说，我还是更喜欢我这小儿子!”

    话题终于引到了长安君，触龙精神来了：“依我看，您还是更疼闺女。前些年公主嫁给燕王，您瞧您哭的!以后一提公主就盼着她赶紧生个儿子，以后儿子就能当燕王。您是不是想让公主能在燕国站住脚，好踏踏实实过一辈子?您说您疼儿子，倒是也不假，当心肝儿宝贝儿宠着，要星星不给月亮，除了吃饭睡觉，就没他亲自干的事儿。现在有您给他撑腰，大家不敢说啥，等您百年之后呢?他除了提笼架鸟，任嘛儿也不会，谁服他啊?您现在光顾着哄他高兴了，一点儿建功立业的机会都不给，也不管他将来什么样，您说这是疼儿子的办法吗?”

    太后终于明白了：“是我老糊涂了，多亏您提醒!长安君就听您的安排了。”触龙乐坏了：终于把人要过来啦!这下赵国有救了，赶紧安排发货!触龙转身就往外跑，太后在身后紧着喊：“您记着跟儿子说，我这儿五险一金，包吃包住，让他随时来啊!”老触龙心说：我儿子还没高中毕业呢，逗你玩儿呢!

成功的沟通技巧

    2000多年前君臣的一次精彩对话，看似闲庭信步，实则步步惊心。在等级森严的封建社会，触龙冒着断送身家性命的风险，凭借高超的沟通手段，不但成功地说服了赵太后，为赵国化解了一次重大危机，而且确保自己全身而退。从这个故事中，我们可以总结出触龙与赵太后交流过程中几个成功的关键技巧。

迂回战术

    首先，触龙巧妙地采取了迂回战术。由于赵太后爱子心切，加之政治上的短见，在触龙出场之前，已经和众大臣就安排儿子出使齐国为人质的事情闹僵了。原文说：“太后明谓左右：‘有复言令长安君为质者，老妇必唾其面’”。这话中已经透出了隐隐的杀机。所以当得知触龙求见的时候，太后就已经知道他的来意了，自然是怒气冲冲地等着他。触龙自己当然清楚贸然力谏的后果，因此他一见太后，绝口不提正事，反而和太后拉起了家常。从身体状况，到饮食起居，大谈养生之道，不但言语平和，而且充满了关切。这让憋足了劲儿要和来者硬碰硬的赵太后一下没了发怒的对象，之前强压的怒火也消减了不少。

自己人原则

    触龙当然不是来和太后套近乎的，看到“太后之色少解”，他马上采取了第二个有效的手段，就是跟太后提到自己的儿子。这在现代心理学上称为“自己人原则”。先让对方觉得你和他是“同一伙”的，是“自己人”，这样不仅可以缩短彼此的心理距离，而且会让对方更喜欢你，也更容易接受你的意见。它最常使用的方法就是强调自己跟对方“共通的地方”。触龙利用赵太后同他一样年老，身体、饮食不便，同样溺爱小儿子的共通点切入，引起赵太后的共鸣，觉得对方和自己是“一个战壕的”，从而为触龙意在言外的游说目的扫清了障碍。

晓之以理

    眼看劝谏的时机已经成熟，触龙又使用了第三件武器：晓之以理，循循善诱。说话技巧再高，高不过一个“理”字。触龙的话最终所以能够让赵太后欣然信服，愿意安排长安君到齐国做人质，关键在于他能够在动之以情的基础上，以理服人。

    还是用身边的事情做切人点，原文里触龙提到，君王的子孙后代少有成大器者，为什么?“位尊而无功，奉厚而无劳”，“封以膏腴之地，而不及今令有功于国”。只给他们过于优厚的物质待遇，却不给他们建功立业的机会，这样的子孙长大后怎么能担当起重任，赢得别人的认可呢?谁不疼爱自己的孩子，爱孩子就要为孩子考虑得长远一些，就要让孩子有立身之本，不要仅仅依靠权势、父母。

    站在客观事实的角度，触龙步步诱导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理，全部对话无一字涉及人质，但又句句不离人质这件事。朴素而客观的道理，终于让已经冷静下来的赵太后豁然开朗，特别是在没有伤及自己面子的情况下，真正认识到了自己的浅见。赵太后接受触龙的观点，答应对方的条件，也就成了顺理成章的事了。

    沟通与其说是一门技术，不如说更是一门艺术。通过沟通，我们能够在不借助实力和权威的前提下，导致想法、行动和行为的改变。为了让自己的客户、领导、同事接受自己的观点，各位项目经理要投入大量的精力用于沟通。在今天的项目管理活动中，与利益相关方良好而富有成效的沟通往往决定着一个项目的最终成败。如果采用的方式、方法不恰当，我们不但不能达到沟通的目的，还可能产生更严重的矛盾和冲突。工作离不开沟通，为人处事离不开沟通，要想做到积极有效的沟通，不妨多学习学习古人的智慧。