一般来说，一单生意在成交之前，都会出现各种各样不同的信号。这些信号是客户在销售的过程中有意无意表现出来的，表现形式多种多样，十分复杂。如果销售人员不加注意，就会与成交失之交臂。
在实际的销售工作中，客户不会首先提出成交，更不会主动成交。客户对自己都有一种保护心理，即使心里很想成交也不愿先开口，似乎先提出成交就一定会吃亏。他们想把自己的这种心理隐藏起来，以使自己获得更有利的价格优势。
客户的这种心理很正常，但却是成交的障碍。这就需要我们的销售人员用自己的慧眼来识别客户的言行，发掘出客户的成交想法，及时捕捉各种成交意向信号，嗅出成交的味道，并促成交易。
那么，在实际的销售过程中，销售人员如何能够识别出成交的信号，嗅出成交的味道呢？
1. 成交的语言信号
当客户有购买意向时，往往因为内心存在某些焦虑而无法迅速做出成交的决定，这就需要销售人员在销售过程中，密切关注客户的反应，从而准确识别客户的成交信号。 这些客户会在询问的过程中提出很多意见，或者对产品进行百般挑剔，或者对产品进行贬低，或者嫌弃价格过高，或者对其他品牌的产品进行褒奖，等等。其实，这都是客户的购买信号，因为他在尽可能地为自己争取利益，是在为自己争取好的谈判地位，以便于自己在购买中得到更多的“实惠”。
2. 成交的表情信号
通过仔细观察客户，你会发现，客户在成交之前的一些表情也会成为成交的信号。当客户的目光在产品上逗留的时间增加，眼睛发光，神采奕奕的时候，说明客户对产品有购买的欲望。销售人员要抓住客户的这种购买欲望，及时促成交易。 还有的客户由刚开始的咬牙沉思，到渐渐露出了明朗、放松、活泼、友好的表情，说明客户对产品抱有极大的兴趣，只要销售人员在这个时候能够适时推一把，就能够促成销售。
3. 成交的动作信号
如果发现客户对产品的接触频率提高了，出现了“东摸摸，西看看”的动态动作时，说明客户开始在研究产品了，有了购买意向。 如果发现客户的动作由紧张变得放松了，说明客户已经定下来要购买这种产品了，只是在某一方面，特别是价格方面还在与销售人员“较劲”。
如果发现客户盯着自己的双脚看，说明了其有真实的购买意愿，但是倘若销售人员不能达成他的条件，他就要走人了。说明客户还在测试销售人员的价格底线，这时候就要看销售人员能否拿出一个合理的方式使得大家双赢了。
任何一次成功销售的过程都是客户和销售人员不断向对方妥协、让步，以达到一个双方最满意的点，实现双赢的过程。因此，只有及时嗅出成交的味道，才能使得交易轻松达成。
著名销售专家诺曼·文森特·皮尔说：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号。你必须留心这些信号，切勿错失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。”销售人员只有准确把握成交的信号，细心观察客户的言行，从中分辨客户传递给我们的信息，并及时做出积极反应，才能使我们准确把握成交的脉搏，使我们的产品销售事半功倍。
